银行小型网点沙龙组织与运作ppt课件.ppt

团队 TEAM 就是力量 没有完美的个人只有完美的团队雁行理论造就团队凝聚力团队作战不能出力个人作战没有能力 银行小型网点沙龙组织与运作 1 小型网沙概念及影响力小型网沙的沟通要点及操作流程可能会出现的顾虑 纲要 2 背景 90号新政之后 银行取消驻点 对于以驻点见长的队伍而言无疑打击巨大 除了用什么销售模式替代的困惑 也面临几个非常现实的问题 1 客户经理的每天的活动量和工作安排如何去管理 2 网点活动率明显低迷造成网点资源浪费3 有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机4 部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑 放松对基础管理的要求 小型网沙概念及影响力 3 五百达标计划中的小型网沙打破以往网沙的框架 是以客户经理为主角 借助银行人员的支持 随时随地一对一或一对多与客户进行沟通 提供服务推介产品的过程 形式灵活 次数频繁 监管要求不高 概念 4 传统产说会 沙龙与小型网沙的区别 5 小型网沙是驻点营销的延伸和升级 优势 简单易行 人人可做 网网可做 天天可做 由此形成集聚爆发效应 成为客户经理常态的工作模式 解决了巡点形势下众多客户经理工作量不饱和的困惑 使日常管理有了实在的抓手 而以转介绍为主的客户来源通过用心经营可以源源不断 持续扎根网点 加深银保合作关系 6 对于客户经理 注意事项 理清观念 区别以往传统型产说会 简单易行 随时随地都可操作 三换原则 换时间 换地点 换人物换时间 原来由驻点的3 5分钟换为10 20分钟换地点 柜面销售换为理财室 贵宾室 行长办公室换人物 柜面寻找客户换为由柜员转介绍客户 驻点销售的升级版 7 小型网沙核心是活动量和转介绍 好的方法应该是人人都能做 能持续做销售成功法则 大量开口率 活动量 专业能力 人格魅力销售事业成功法则 老客户和转介绍微网沙核心是活动量和转介绍 结果是日平台每个人背后都有一个庞大的人脉网每个人都可以为你创造价值每个网点都是你的矿山 8 小型网沙的影响力 是手段和途径也许不是惟一但目前是最可行对未来最有益 9 小型网沙影响力 业务指标持续稳健自身成为网点经营综合型人才 成为客户真正意义理财规划师形成局部范围的垄断 成为个人和团队的核心竞争力未来多渠道销售奠定基础名副其实的铁饭碗 对员工 10 协助银行工作人员完成存款任务以及中间手续费指标帮助银行销售代理产品培养银行工作人员日常积累客户的综合营销能力培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式 变被动服务为主动服务 变被动服务礼仪要求为主动优质服务加强与银行间的沟通 更好的经营和掌握柜员 让柜员养成主动积累客户的习惯可以减轻主任和行长的任务压力 对于银行 这也是跟银行在沟通中需要交流的观念 11 反复重点强调四个观念 人人都可以举办小型网沙 随时随地都可以举办网沙 不拘形式举办网沙小型网沙是客户经理经营银保业务从驻点销售到巡点经营后的销售方式的一次变革 也是今后一种常态化的销售活动小型网沙是适应当前市场竞争和监管政策下的必由之路 是客户经理自身转型升级的必然要求是占领网点资源 提升销售技能 提高业绩水平的最佳途径 12 小型网沙概念及影响力小型网沙的沟通要点及操作流程可能会出现的顾虑 纲要 13 一种银保销售模式要付诸实践 离不开银行的认可和支持 五百达标计划核心的小型网沙模式 在渠道沟通和推行时主要涉及两个层面 所以侧重点也不同 一 领导层面注意事项 虽然银行比较接受网沙这种模式 但还是尽量不要直接讲产说会 网沙 主要是改变观念 以银行众多考核指标作为切入点 改变观念 协助完成银行中间业务考核 帮助银行销售代理产品 培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式 变被动服务为主动服务 变被动服务礼仪要求为主动优质服务 领导只要把要求布置下去 不给银行增加任何负担和压力 如何获得银行支持 14 注意事项 柜员只要做客户积累和邀约的动作 销售的动作我们来做 我们做两个动作 销售我们的产品 总有一款适合您 或收集到可追踪的准客户 推荐银行的产品 存款 基金 信用卡 定有成交客户必须把柜员经营好 从铁杆柜员 或特别投缘柜员 做起 不要一窝蜂同时全面做 每次介绍不需要多 只需一 二位即可 形式不限 也不局限于行内 做到位了 即使在月底季末冲刺的时候 银行也不会排斥你 技能提升了 同时也可以促进自营业务的提升 二 柜员层面 15 事前事中事后 万法皆空 因果不空 小型网沙运作是个循环系统 环环相扣 操作流程 16 事前充分准备 银行柜员沟通 沟通要点 与银行柜员一起分析 如何顺利完成银行考核指标 打通主动营销观念 提升销售技巧 了解近期银行工作重点 避免与银行近期工作内容发生冲突 不能给柜员造成负担和压力 17 会前充分准备 客户来源与客户邀约 银行人员按照名单电话邀请客户 当天电话确认客户来访时间 目标客户名单确定 柜员积累 调整问卷表 针对客户特点进行邀访话术训练 提前等候客户到来 18 19 事中 沟通与促成 资产配置 理财组合 产品解析 解决客户需求 寒暄 针对性的了解客户状况挖掘需求 促成 感谢 拒绝处理 20 事后 出单及售后服务 感谢 要求转介绍 出单 签收回执 安排下一次小型网沙 21 小型网沙切入和注意事项 不是团队长一个人的事情 而是每位客户经理自身的事情团队长不是场外看客 也不能只充当裁判员和啦啦队 关键时刻要起带头作用银行的需求是我们的诉求点务必学会销售银行产品飞单是最大忌讳 22 事前与行员做好沟通 了解客户基本情况事前铺垫要做细致 对行员 对自己 对客户事中要求行员积极配合事中切忌得失心过重事中切忌过失性承诺事后要做好客户档案管理 长期经营转介绍要求是习惯动作事后做好一系列售后服务工作 小型网沙切入和注意事项 23 执行过程中的追踪 集中推动阶段的企划活动 周为单位 主抓量 短信动态播报 观念 要求 战绩 典型 日常工作汇报需体现小型网沙的情况加强技能培训现场督导 掌握更全面信息 24 小型网沙概念及影响力小型网沙的沟通要点及操作流程可能会出现的顾虑 纲要 25 做小型网沙是弥补短板 26 现在花大力气集中精力做是最佳时机 业务基础市场形势自身必需未来发展 27 莫将特质当借口 不做一件事总有千百个理由 每个市场都有其一定特质 但这不能成为叫困难的借口 不是做不好微网沙的借口 因为每个市场都有潜质 等着你挖掘 28 不求立竿见影 但求日日持续难度肯定是有的因为难 所以只能被模仿 很难被超越 29 不要让一个人在场外张望 30 大伙一起来铺网吧 31 即使今天 只有小小收获 32 但只要坚持 我们都可以共同