嘎什根商贸小区营销建议报告.doc

嘎什根商贸小区营销建议报告一：产品分析项目：项目定位为镇赉县下辖嘎什根乡及周边50公里内唯一商住综合体，整个项目呈三角形，风水布局财不外露，商业项目定位为商贸园，集合本区域内特产，流行服饰，超市，建材等消费品批发零售为主要功能业态，满足周边无集中商业空缺，同时带给本项目居民一站式“出则繁华，入则宁静”丰富配套生活功能。住宅：产品均为一梯两户，两室两厅产品，面积区间由75到105平方米，户型方正，南北通透，布局合理，无任何浪费面积，动静分区明确，采光通风优异且数量有限。商业：商业主要业态为消费品批发零售及生活配套完善设施，商业面对周边所有商户及要经营业户进行不同业态进行招租出售，多形式多方面保障客户投资自营回报率。商业以出售形式为主，针对已购商铺业主本人意愿出租为辅，同时物业会对不同业态进行招租，以尽量满足商铺本区域唯一性，特色性即保障客户投资回报价值又保障租户营业收益价值。二：客户群分析以目前白城下属镇赉县嘎什根乡经济发展及房地产开发进程分析，嘎什根商贸小区项目主要面对客户群体为本乡及周边乡镇居民，镇赉县居民，乡镇居民特点是亲友聚堆，不习惯迁徙，投资眼光略短，抵抗非传统投资模式，对自己不熟悉事物排斥或难以接受，投资观念不成熟。更易造成一人排斥皆排斥的群体连带。面对此类客户群，首先需要从建立良好信誉开始，前期不能让客户以任何借口排斥我们的产品，信誉观念占全局20%，望开放商这边从各个渠道，各个部门，各个人员形象建立良好的人际关系及公共关系，然后最主要的就是此类客户对投资保障这一问题的认识，我们要选择一种给予客户百分之百不亏本且稳赚的投资模式（此投资模式下文进行详解）。此模式占全局50%,余下30%为软性服务及售后服务，体现在营销及物业两方面所带给客户的服务手段及服务观念，各个开发商在进驻新城市之后，最易犯的错误就是过高估计自己的产品，过低估计客户的购买能力，不挖掘市场，而等待市场来带动项目，（我在松原操盘过一个项目，这个项目就是因为前期的营销策略基本没有，产品在市场无任何优势，完全依靠市场带动销售，造成后续接过这个项目已经成为鸡肋）三：推广方式针对目标客户群，宣传模式建议选择传统直接的宣传手段。1：短信：第一次群发，以镇赉县下属包括嘎什根乡及周边乡镇进行群发，时间段为开盘前期，最好是节日祝福短信或项目开工或项目进展内容，不体现销售方面说辞。第二次群发，以镇赉县下属包括嘎什根乡及周边乡镇进行群发，时间段为临近开盘，释放开盘日期，优惠等项目主要销售内容及产品信息，两次群发短信客户群必须一致。第三次短信群发，根据来访量，成交量，选择第三次群发是否继续，如有需要，可继续，客户群可扩大范围。短信价格目前市场价应该在4分左右。2：DM宣传：DM内容以住宅优异户型，住宅周边多功能配套，商业投资模式，商业定位组成，定点集中发放，地点选择重心放在人流量密集的广场，娱乐场所，市场等有可能人流相对集中的地方，集中发放选择商业户，商业户集中地，政府职能部门发放。DM优势在于最直接给到客户产品信息，是房地产宣传多数选择的方式，也是最有效的方式，但也是弊端最大的方式，在做DM发放时建议专人跟踪，必须保证DM每一张都能发送到人手上，否则效果大减或几乎没有。150g-200g白卡，价格在0.2元左右。制作数量根据当地居民数量决定，还要留一部分放在销售中心及可能在其它宣传方式中使用。3：公交车内饰广告：对于乡镇来讲，公交车为主要出行手段，可根据价位，线路，选择做公交车内坐垫套或者扶手吊牌的内饰，此类广告受众性强，但影响成交量比例小，起到宣传作用，品牌推广作用。此类广告根据地区地域价格受影响较大，坐垫套成本为我们出制作费，投放需要资金较少。4： 路牌：城市主干道，人流集中地，大型或大量路牌选择，建议定期更换版面内容，不能出现路牌破损或老旧现象。此类广告重在告知客户我们产品持续热销，没有间断。5：最有效宣传模式：老带新，也是销售方式，根据本地客户群特点，决定了圈子小，一知百知的客户类型，针对老带新必须拿出大力度的折扣或其它优惠方式，建议开发商在这一点上着重考虑，老带新最有效且成本最高。一般会以赠送物业费或代金卷形式出现，考虑到乡镇无集中大规模商业，建议可以现金形式出现，但要严控，以防销售环节出现漏洞。四：投资保障以下纯属个人建议，望开发商领导仔细斟酌面对乡镇客户群体，保障投资人购买商品房回报价值，肯定会成为主导销售情况的最重要部分，乡镇居民特点在于不了解投资产品，银行，金融证劵等其他资本主义市场投资产品，乡镇居民最大的购买障碍就是我投资50万，能不能在我想卖掉需要用钱时能不能收回这50万，那我们就让他变成能。第一步，回购，回购年限建议为10年，客户购买商铺后与开发商签订回购协议，10年后，开发商将以客户购买价格回购商铺，免费给客户用10年，从表面上看，回购是开发商在冒险，但是在我从事房地产10年当中，我所了解所有回购项目没有一个承担了风险，客户也不会在10年到期后真的要求开发商回购，因为10年以后的房地产一定是升值，特别的小城区的房地产市场更会随着市场经济及国家发展高速升值，而且每个业户在10年当中打下的商业基础也是不肯轻易放弃的。第二步，代租赁，纯商业投资客户，可能没有自营的可能，买商铺主要是投资不动产，保值升值为主，我们提供代租赁服务，一是更好的控制商业的业态功能，二是给客户提供售后保障，让纯投资客户免除购买商铺后还要自己处理租赁的问题，三是代租赁可以给后续物业的长期稳定带来部分收益，相信我们的开发商的物业也是自己公司的，不会外聘，一个集中商业的物业除了物业费以外务必要有其它的盈利方式，否则存活时间会很短。第三步，商业的长期可持续发展，前期定位好商业的业态走势及规模，尽量保障利益最大化的同时规划好商业的租赁出售方式及物业对商业的后续跟进，避免出售后就找不到管理的情况出现，相信我们开发商做一个项目后，不会就不从事房地产行业了，为了公司的良好发展，我们的每一个地产项目都要有自己的并且符合市场的定位及发展计划，任何一个开发商从小做大都需要稳扎稳打，以每一个地产项目都能建立良好的品牌形象为长远发展考虑。备注：王总，很抱歉，我所在城市这边马上要有一个美食节，最近一直在筹划美食节活动