招生咨询技巧.doc

一、邀约目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见二、邀约原则：这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；还要做到四不谈（学校、专业、费用、方式），挂电话的时间不要超过1分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。三、准备工作：1、准备好纸和笔：对学生传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯；2、准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如：“您好，我是安徽高新学院招生办的某某”，“麻烦您-”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉； 3、准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；4、准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；5、准备好客户资料：对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校，高考分数，做到“知己知彼，百战不殆”。 四、邀约要点：1、解疑对答如流：事实宜有准备，学校的资料和专业应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。2、针对需要说话：打电话前弄清对方的基本需求，才能抓重点。（想上学）3、内容点到为止：邀约有关学校专业的内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。4、明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。五、电话邀约四部曲： 1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；（一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪）2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣； （例如，我们招办主任对专业这快很有经验，你可以来请教他）3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望； 4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。千万不要在电话里谈恋爱！ (待续）六、通常用语（参考）：情景语言电话邀约和电话营销话术 你好,请问是*同学吗?我是，你好,我是安徽高新学院的学生或者招生办老师*你怎么知道我电话啊！是安徽省教育厅提供给我们你的电话我们知道你今年考试成绩不理想,不知你现在有什么样计划（是继续上学呢还是打工）还没有想好那你还会继续上学吗？是的，继续上学啊那你是复习呢，还是找个好点的学校上呢？我选择复习pass我还想上学那你的学校选择好了吗？选好了你选择了哪个学校？（然后根据他选择的学校自己发挥，并做纪录，让他感觉到他选择的学校好，但是我们的学校更好，让他有一种想要了解的欲望，然后再介绍，并回答问题）还没有我跟你介绍下我们学院吧（根据下面的情况，简单的介绍一下，时间不要超过一分钟，可以做个大概的介绍）一.规模前景1.占地四百亩,建筑面积六万平米,现代化崭新校园,规模很大2.五系共25个专业,在校生4000多人,教职工360人3.电脑2000余台、数控实习车间、软件公司、语音教室、图书馆、电工电子实验室、网络公司、多媒体教室等4.申报安徽工程学院二.学习模式专本同读 专技双修三.师资力量申办安徽工程学院,师资完全按大学要求进行配置的,目前已经有教授7人,讲师20多名,一般的老师都是合肥工大的研究生毕业的四.管理安全专职辅导员宿舍管理员学生会团委各类社团新站区治安办保安内保24小时校园监控周边无复杂商业环境五.经济三年专本(专技)同读,时间短,省费用校园消费合理(自我为例)学费是合肥市最最便宜的哦（这个时候他可能会问问题，你来解答问题）（如果是驻点人员，这个时候要邀约他来驻点的地方）话术如下这样吧，我们电话里说不清楚，你下午有时间吗，到我们驻#地方的招生办来一趟吧，我们当面聊下，你还有什么问题可以当面问我，这样说的更清楚，那你是今天下午，还是明天上午有空？有那你下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！没有那你明天上午有时间吗？没有那你明天下午有时间吗？没有那你后天上午有时间吗？没有那你后天下午有时间吗？有那你后天下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！路太远了，我去不方便这关系到你上学的大事，远点我认为过来一趟也是值得的我不去那你家在什么地方啊？在*哦，正好我明天要到你们那边去一趟，有几个学生想要我过去，顺便去你家当面聊一下，我明天很忙，也不会在你家呆多少时间（让他感觉到你很忙，去他家是顺路，并给他面子或者关心他采取的）你家旁边还有其他学生吗？我去一次也不容易，你可以把你家附近的跟你一样的学生约一下，你们一起了解（问清础地址，手机，固定电话）我家在*好的，明天见，你把他们约出来，两点钟，不见不散（挂电话）这个时候各区域驻点人员暗堡握一个原则：他不过来我过去，电话邀约时间要把握二选一原则）如果是学院电话营销人员，如下：你们学校在哪里合肥，安徽高新学院，你最近有时间到合肥来一趟，看看我们的学校，看好了再决定上不上，来这边我们学校安排专车到车站接待，吃饭住宿都是学校承担，明天有时间吗？（邀约还把握以上的原则）我最近都没有时间你要上学一定要到学校去看一下的，不能只看简章，毕竟关系到你的未来啊！是啊那你哪天有时间啊！*天后或者多少号哦，那等你来的前一天我再联系你一下，我们学校好安排车子去车站接你（做好详细纪录，这段时间通过电话重点跟进，把他给邀约过来）好的我过几天再联系你好的到时我们到车站接你好的再见，我们是安徽高新学院电话邀约的目的是邀约见面，千万不要在电话里谈恋爱，如果你在电话里什么都说了，他都知道了，没有了好奇心，他是不会来的，你去也见不到他，让对方有种好奇并期待见到你的欲望的就行了，总体是他不过来你过去时间把握驻点不要超过分钟电话营销不要超过分钟电话营销的目的也是为了争取学生来校参观，并进一步介绍学校七、电话注意事项：1、建立学生对你的信心 ;2、帮助学生了解他们