渠道经理岗位职责.doc

渠道经理岗位职责渠道经理团队作为电信代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命：服务、培养、管理、维系优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的各项任务。围绕这个最终目的，确定了渠道经理团队的岗位职责。一、 定位：渠道经理团队的定位为：代理渠道优秀业绩的推动者；代理渠道规范运营的督导者；代理渠道双赢合作的掌控者。渠道经理必须对渠道日常运营管理与支撑、渠道门店日常管理沟通、问题门店运营能力提升、市场信息的收集与反馈等。渠道经理在日常渠道管控与指导中主要围绕选店、开店、炒店、巡店这条主线，具体又涉及调研、谈判、培训、陈列和微促等五大能力。二、工作理念（“六要”）（一）工作形象要鲜明：有了好的职业形象，才能给代理商及其店员留下良好的专业形象，是建立渠道管理威信的第一步。（二）渠道政策要熟知：各项渠道政策要非常熟悉，这样才能执行起来准确无误。（三）系统操作要熟练：对系统操作了如指掌，加快业务受理的速度与效率。（四）渠道服务要主动：渠道代理商就是我们的客户，主动快速准确解决渠道各种问题，服务客户是渠道经理的基本职责。（五）营销指导要专业：在营销技巧与微促的指导上非常专业，既可以赢得客户，也可以赢得渠道方的认同。（六）关系维系要紧密：密切的合作关系可以增加工作的顺畅度，同时提高代理商的忠诚度。三、 具体职责及规范（一）计划管理良好的计划是高效工作的前提，计划的作用体现在三个方面：合理利用资源、提高工作效率、降低风险产生。制定计划必须包含以下内容：培训指导、物料到达、促销策划；需领导协助和团队支撑的工作；与渠道管理和支撑相关的其他工作。（二）渠道走访渠道店面经营质量与渠道经理渠道走访有直接的关系，渠道走访可以现场沟通、现场发现、现场指导、现场解决、现场服务，以实现渠道经营与销售业绩最大化。序号项目详述1渠道走访时段渠道正常营业时段。2渠道走访时长一般10-30分钟；特殊30分钟-1小时。3渠道走访频次每周2-4次。4规划路线根据月、周计划明确当天的渠道走访计划，规划走访路线。5走访准备明确走访目的，做好走访前的准备。6走访工作内容走访渠道，传达与收集相关信息、保持日常正常沟通、巡查并协助店面陈列、解析并指导渠道人员的疑惑及问题、参与渠道店内宣传与营销活动。7渠道困难解决现场发现的问题现场纠偏，对渠道反馈的困难现场予以解决，记录不能现场解决的问题并立即上报，承诺回馈时间。8渠道走访四目的信息调研收集、检查规范要求、发现解决问题、支撑协助营销。9走访中八要素店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进、培训指导、物料收发、协助营销、离店确认。10访后五信息销售量、新政策执行反馈、问题点、新举措、新案例。（包括电信的情况和竞争对手的情况）。11走访三切记切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位思考、离开前切记要确认成果。（三）渠道调研渠道市场信息变化迅速，形成专业良好的渠道调研手段，不仅可以为渠道出谋划策，同时可以为公司管理层提供真实、准确、有效的市场信息，为后续政策的调整提供可靠依据。序号项目详述1渠道调研时间要求渠道的基本信息：不定期，只要发现变化就收集。2渠道拓展信息：不定期，发现所负责的渠道有变化（营业员变化、系统提醒等）的话当天更新。3渠道竞争信息：不定期收集渠道的竞争信息（竞争对手的资费、政策、营销手段等）。4各类信息调研方法渠道的基本信息：日常拜访、渠道走访、资料收集、观察、主动询问等。5渠道自身信息：日常拜访观察询问、渠道主动告知。6渠道竞争信息：收集对手渠道户外宣传、暗访竞争对手渠道门店。7渠道市场动态信息：通过互联网、相关研究报告、运营商门户网站等，相关机构市场调查结果收集等。（四）渠道谈判渠道门店日常经营涉及多个岗位，岗位之间的协调配合，成为渠道经理重要的常态化工作，提升渠道经理沟通谈判能力，有助于渠道融合、消除误会，端正态度，业绩提升各项重要事项。（五）渠道培训渠道经营能力与销售能力常常并不合适，甚至缺乏专业度，对渠道开展专业的培训，可以提升他们的各项能力，从而提升对客户的营销服务能力，增强与竞争对手的争夺的综合能力。序号项目详述1集中培训对业绩情况进行总结；对问题进行分析；对好的做法进行表扬分享；利用公司文件、培训教材、自设案例等作为培训辅助工具。2现场辅导指明现场问题；告知解决方法；现场示范操作；辅导后观察纠偏。3培训内容易理解培训课程准备、培训时主要要站在渠道的角度，注意要将专业的词汇与方法进行通俗易懂的表达。4培训三准备培训课件、培训流程、培训案例。5培训三要领通俗易懂的语言、典型疑难的解决和激励分享的氛围。（六）渠道陈列渠道销售中，涉及各种业务，也包含手机终端，有效的产品陈列，可以帮助渠道吸引客户关注度，甚至可以直接产生销售，因此，渠道陈列也是渠道经理必备的专业指导能力。序号项目详述1时间要求与渠道经营时间同步。2频次要求走访一次陈列指导一次。3规定动作基本掌握渠道店面陈列专业知识；现场发现陈列问题并进行指正；现场督促陈列整改或亲自示范。4总体陈列原则合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同业务（产品）差异及快速识别主推业务。5具体陈列原则1、产品和广告品的正面应正对人流面；2、主推产品（机型）应摆放在视平线位置或居中位置；3、相同类型但不同规格的机型不要相互混杂，要有感知差异；4、主推业务与POP、影像形式相互配合；5、宣传单页分类清楚并摆放在产品旁，便于客户取阅；6、标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一；7、彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂；8、陈列不宜过多、过滥，突出主题才重要。6陈列关键要素1、顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向；2、人流的习惯通道；3、明亮度；4、顾客的“眼光”定位，陈列要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；5、售点户外的广告位，如最优店头位置、横幅位置、店面海报位置、售点入口堆头位置和店门的标帖位置；6、店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位置、门口顶头的横幅或展板位置、通道侧的立柱、货架侧面空白位置、店内天花板的吊旗位置；7、店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、拐弯处、货架、展柜的最显眼位置、横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；8、陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位置空间大小、专柜大小、产品堆头。7终端陈列展示1、争取天翼终端上柜的最大陈列面。2、天翼终端陈列的标准化和规范化。3、争取天翼终端在售点和货架的最优位置（七）渠道微促渠道门店作为最小固定销售场所，承担的业务具有多样性与组合性，为了提高销售过程效率，制定符合客户需求的微小促销政策，不仅可以提升销售业绩，也是对公司大型促销政策的有效补充。序号项目详述1准备工作选择促销主题和促销业务，促销主题是促销活动的灵魂，是客户心理上接受促销的最好借口，再依据促销主题确定助推业务或宣传。2场地准备选择商业区、小区路口、客户聚集区等，并结合客户人流高峰时间、天气、进行设点。3宣传造势在设摊的前一天，在周边张贴“明日有活动”的POP海报，明确告知活动时间和内容，单页分发至周边工厂、沿街店铺、居民楼的信箱。4宣传口径可根据目标用户提前做好外呼通知，并同时告知10000做好用户咨询的准备，避免现场用户对设摊人员身份的疑虑。5宣传工具准备现场促销活动的单页、海报、设备、宣传横幅等。6促销培训提前做好