11春工商管理专焦永芳社会实践报告.doc

中央广播电视大学人才培养模式改革和开放教育 哈尔滨广播电视大学社会实践总结 题目： 汉高公司实践总结报告 指导教师： 专业： 11春工商管理专 学号： 1123101400510姓名： 焦永芳 社会实践总结指导教师评语：指导教师（签字）： 年 月 日毕业答辩委员会评定意见：评定成绩： 答辩委员会成员（签字）： 年 月 日社会实践总结 第5页汉高公司社会实践总结参与社会实践，将所学知识应用于实践工作中，并在实践中检验与深化所学的书本知识，理论联系实际，我在汉高（中国）有限公司任地产商超业务工作，主要负责产品分销及卖场促销活动的谈判和执行，在工作期间积累了终端销售的管理及运营的知识与经验，提高了管理的思维能力、谈判能力与实践能力，使得自身素质得以很大提升。一、实践单位概况汉高有限公司概述全球最受赞赏的德国公司，总部在德国杜塞尔多夫。由弗里兹.汉高先生在1876年创建，1878年发明并销售漂白水；1907年世界首个硼酸盐（让成份独立）自作用洗衣粉“宝莹”上市；1913年汉高第一家海外公司在瑞士成立；1922年开始生产营销粘合剂；1946年开始生产营销化妆品；1969年“百特”世界第一种合资企业成立；1996年汉高普通股发行；1997年并购美国乐泰公司（化学用品公司）；2002年建立全球性的汉高主品牌；2004年并购美国Dial集团（化妆品、香体、身体用品公司）；2009年并购国民淀粉化学公司粘合剂和电子材料公司；现有136年的历史。全球雇员48000人，在洗涤与家居护理、化妆品、粘合剂三大业务领域高速发展的同时，积极参加社会福利事业；1988年汉高捐赠德国马克500000修复北京慕田峪长城及150万元给受洪灾的区域从建、2007捐赠上海图书馆价值150000人民币的德国书籍等等。 工作内容如下：1. 哈尔滨市内地产商超的汉高产品运营管理及业绩提升，门店包括:远大好百客超市、新一百超市、麦凯乐超市、中央商城超市、中央红系统以及屈臣氏直营系统的活动执行，合计27家卖场。2. 北京华联系统的汉高产品运营管理、陈列及价格维护、活动的谈判及执行、业绩提升。3. 乐买系统的汉高产品运营管理运营管理、陈列及价格维护、活动的谈判及执行、业绩提升。4. 满客隆系统的汉高产品运营管理运营管理、陈列及价格维护、活动的谈判及执行、业绩提升。5. 屈臣氏系统活动执行及销售业绩提升。6. 执行汉高公司的各项业务指标。7. 汉高产品的市场宣传工作。8. 汉高新品的快速分销。9. 市场费用的预算与合理投入及合理的控制费比。10. 商超管理人员的客情维护。 二、 社会实践的情况本次在汉高公司实习的过程中，我所在的哈尔滨市场部主要是以终端销售为主，在哈市大中小超市均有不同数量的SKU进场销售，我主要负责哈尔滨市内地产商超的汉高产品运营管理及业绩提升，门店包括:远大好百客超市、新一百超市、麦凯乐超市、中央商城超市、中央红系统。实习中参加了汉高公司的东北区营销会议，更加了解了公司品牌分类及重点发展方向，在回到工作岗位后通过自己的努力、认真的工作获得了领导的大力支持，很好的提高门店销量并与买手建立了良好的合作关系。1、 根据领导所安排的门店名称及数量，首先：在一周内进行快速的并完成所有门店拜访，与门店负责人及公司销售人员进行沟通，了解门店的基本情况如：店面面积、客流情况、消费群体及消费水平、销售业绩如何、存在的问题及门店所需支持等等做好记录用以日后工作。然后：利用一天的时间整理门店信息；按照门店的销售占比罗列出重点门店、一般门店、次要门店制定月拜访计划及拜访次数，在按照必须解决、急需解决、需要解决但不急的原则制定日拜访计划，并与领导沟通解决方案、确定方案、然后确定执行。系统名称门店数量系统月拜访次数周单店拜访次数备注重点内容远大好百客192-3活动谈判及执行中央红3242活动谈判及执行大商集团3121活动谈判及执行北京华联3121活动谈判及执行乐买4121活动谈判及执行屈臣氏14561活动执行及反馈2、 重点门店业绩提升：远大好百客三八节促销活动，首先在2月中旬按照公司的活动指引做好活动计划，确定活动品相、价格、活动预计时间段、预计销量及促销人员的告知，然后与采购进行谈判确定促销时间及特陈位置，最后提前订货库存在正常销售的2倍以确保活动期间货品库存充足不会产生断货，在此次活动期间销售5万，结束后月销售超过8万，创历史新高可以说是非常圆满的一次活动。唯一美中不足是远大不允许拜访厂家的宣传形象。中央商城三八节促销活动，首先在2月中旬按照公司的活动指引做好活动计划，确定活动品相、价格、活动预计时间段、预计销量及促销人员的告知，然后与采购进行谈判确定促销时间及特陈位置，最后提前订货库存在正常销售的2倍以确保活动期间货品库存充足不会产生断货，此次活动在卖场入口处摆放公司2形象，配置临时BA一名，活动期间销售1万，很大的提升了当月销售同时做到了良好的品牌宣传。3、 门店急需且必须解决的问题新一百超市产品破损事件，安公司规定不予解决，卖场又以如不解决变不予订货，致使与卖场合作 ，限于僵局。为了完成业绩，首先向公司讲明原有及厉害关系挣得资源，再次利用卖场不想放弃汉高公司产品。经过多次沟通协商，公司领导同意给予一些免费货但需卖场提供活动支持，卖场同意给予免费特陈支持。最后，此店正常订货销售，并在店庆10天销售过万。4、 卖场内产品的正常维护首先，按照每天的拜访计划进行有效拜访，尽量节省时间提高工作效益，最好是在前一天查看拜访计划、罗列出要办事宜记录在册，业务好记性不如烂笔头，避免有遗漏。其次，带好拜访工具如：如门店产品明细、笔、本子、尺子、价单以及很多细则等。进入门店后查看活动是否执行、产品是否有断货缺货现象、陈列是否需要调整，发现问题并与门店负责人协商解决。最后，记录已解决的问题的方案在到其他卖场遇到此类问题就可以马上解决、未解决的问题以便日后拜访门店时解决。三、社会实践的收获体会（宋体，小四号，加粗） 在此次时间中收获很多，让我懂得了理论和实践是密切相关的，有了理论知识就会利用好头脑风暴，从而发现机会。在实践中充分发挥灵活运用不能死板教条才能更好的完成工作。在解决了很多问题后使自己的经验丰富了很多，头脑灵活了很多，知道好多知识和方法都可以融会贯通。通过此次的社会实践工作，我的收获与体会有很多，主要有如下几点：1. 终端市场管理复杂性终端销售是一个功能、目标众多的复杂系统，这种复杂性表现为环境的复杂性和不确定性，组织系统的多层级、多单元和多目标的复杂性，预测、决策、控制的非线性和非确定性，信息的非对称性，系统的非平衡性和混沌性，以及终端销售内外各种因素交互作用，使得企业不得不进行复杂性的自适应过程等等。可以说复杂性已成为企业经营决策和管理中的根本性问题。随着社会、经济、科技迅速地发展，决策者面临着错综复杂、瞬息万变的环境，要想做出尽可能正确的决策变得更加困难。2. 终端市场的变通性 在不损害公司利益的前提下，合理的利用公司资源，维系与好买手的客情关系，使产品做到销量最大化，创造良好的双赢的合作关系，才能长久的稳步的持续的发展下去。3. 问题简单与复杂在于自身的能力和努力 遇到问题只会躲避推卸，简单的事情就会复杂化；反之，积极的、用心的分析问题，制定解决方案复杂的事情就会简单化，