再回首,五年销售路.doc

今天下午，我冒昧地给销售与市场杂志社的张主编打了一个电话，唯一的理由是向他要销售与市场成长版的某些经典文章。这在一个常人的眼里可能显得有些过分了，在5年前，这样的事我想都不敢想，也不会有这种胆量，但后来也正是这种执著，加之生计的需要，让我进入了销售行业。2005年前一直是我的人生低谷，那时我在深圳打工。之前我辗转了几家工厂，经历了两次由主管到员工，再由员工到主管的戏剧性变化，最后又变成了一个连工作都找不到的人。深圳这座现代化的都市对从业人员要求很高，严格到年龄、学历、相关行业工作经验等各项指标，我感到了求职的难度。我硬着头皮到处求职，最后有幸进入一家世界500强的外资企业的超市做理货员，在里面工作了仅一年，就因企业裁员再次变成了失业人员。不过这一次我已经没有当初那种迷茫了，或许是受外企文化潜移默化的影响，我找到了自信！经过各方面综合分析，我认为自己唯一能做的工作就是销售了因为这个工作要求条件相对宽松。我决定先到商场做导购员，其时正值2005年4月份。适逢当地一家知名商场分店开业，因急需店面销售人员，我才有了一次新的工作机会。经过一个多月的入职前培训，这家商场在2005年6月19日正式开业，我第一次换上了商场的工装，销售一家国内知名燃气具厂家的产品，开始了陌生而又新奇的工作。或许是客人太多的原因，上班第一天，我竟然紧张到不知如何开口，凭着冲劲，直到第三天才卖出第一单。但随后的日子，又有差不多半个月是零业绩。商场领导建议我多看一些销售方面的书籍及讲座，这时我才注意到知识的重要性，第一次知道有一种名字叫销售与市场的杂志。因为我只有高中文化，从来没学过系统的营销知识，当时看这种书纯属看热闹，只是希望从中能找到一些启发自己的东西。由此，竟慢慢养成了阅读的习惯。遗憾的是，因为经济能力有限，这些书大都是从别人那里借来的，但马伯凌的终端导购倒着做那篇文章还是给我留下了深刻的印象。这是一篇理论与实际相结合的文章，直到现在在培训导购员时，我还会时不时地提到这篇文章。这下子我总算找到了一点方法，也就是在这一年底，我通过自己的努力终于获得由商场评定的“2005年度先进个人”商场授予导购员的最高奖励，奖金200元，我是家电导购员中唯一入选的。当拿到证书和奖金时，我才深切体会到“知识可以改变命运”！为了工作更加方便，我将住处搬到了离商场不远的一个社区。这时，我遇到了一位奇怪的邻居，他早出晚归，回家就躲到房间听讲座或看销售与市场。后来才知道他叫李钰杰，从事饮料销售业务，即他口中常说的“快消业务”，而他看的那些讲座就是魏庆老师的全系列讲座。他还说魏老师是销售与市场特约专家，这一次又加深了我对销售与市场认识：原来不只我一个人从这里找到了动力。一直苦于到竞争对手商场如何做市调的我，看完查价员如何深入敌后后，眼前豁然开朗，再也没有因市场数据不准被商场罚过款！魏庆老师的讲座导购管理培训动作分解，让我第一次知道销售也有“葵花宝典”。至此，我的销量已稳居商场家电区第一位。转眼到了2006年，我在与李钰杰的聊天中第一次知道了“渠道扁平化”、“厂家直营”、“窜货”等我后来做业务时经常遇到的名词。遇到经销商截留赠品、不配合厂家做促销时，我一直很不理解，后来李钰杰为我做了解释。我问他这些知识从哪里来的，他说有一大半来自销售与市场，还有一些是自己的工作经验。为什么这么多经典的东西都来自销售与市场呢？他说那是因为销售与市场杂志社有最强大的专家团在这一年，我们一起阅读、分享销售与市场的经典篇章，这时我又知道了刘春雄、金焕民等老师的名字！由于自己的出色表现，在当时所在的商场我已经没有强有力的竞争对手了，我一直渴望有一天自己能做厂家的业务员。2007年春节后，当时厂家驻深圳办事处招培训督导，经过几轮面试后，只剩下我和另外一名女孩，她当时是深圳区域销售第一名，但公司最后录取的还是我。用领导的话说，我的思路要比那个女孩清晰，知识要比她全面我才意识到，原来这一切皆因我常看销售与市场的缘故！经过一年多的工作，在2007年我为公司健全了导购员管理制度、导购员培训课件等，在费用控制等方面也都得到总部的认可。同时，我也更方便阅读销售与市场了，因为公司有订阅，自己不用再另外购买了。2008年3月份，领导经过综合考察，决定抽调我做商超业务，主要负责沃尔玛、家乐福及一些本土卖场的业务工作。这个时期我更加关注的是如何与商场打交道、如何做终端促销活动、如何推广新品销售与市场渠道版的一些文章总能给我提供一些参考，我终于对那些业务口中的“4P”有了进一步的认识，同时也学会了“SWOT”分析。同年10月份，因工作调动，我来到广东省东莞市做业务经理。2009年春节后，因工作调整，我又专门负责传统渠道。由于渠道的差别，很多以前的工作方法在这里行不通了，尤其是传统渠道屡屡发生的“窜货”、“陈列不符合规范”、“非份要求”、“售后投诉”等问题困扰了几任业务，我刚接手时也找不到解决方法，彷徨中我将营销人生存手册连读3次来激励自己的斗志！理清思路后，我采用了利益捆绑的方法：对于销量较好的终端，建议由经销商向厂家申请一些免费空壳样机，尽量达到陈列丰满；专柜制作费用先由渠道老板垫付，根据销售情况按比例核销；对于重要的谈话，以备忘录方式由双方签字确认同时帮经销商和下面的分销商拟定新的经销合作协议。在办事处同事的配合下，经过近半年时间解决了所有历史遗留问题。后来在阅读石午旺老师及魏庆老师的文章时，我总能从其中找到自己工作的身影，我从来没有后悔过这近半年的“行街仔”生活，它让我对经销商群体有了更深的认识，而且从来不知“USP”为何物的我，竟发现自己在推广产品中也用到了一些有关“独特卖点”的知识。在此我要感谢那些帮助过我的人，感谢那些曾经给我打击的渠道分销商老板是他们让我这个从来没学过营销知识的人在实际操作中对营销有了更深的认识。2010年3月，因职业生涯规划，我离开了工作近5年的公司，来到广东省佛山市，在这个地方，我将从事一个完全陌生的工作陶瓷销售。亲朋好友地热心劝解、过去下属的善意提醒、还有一些人的冷讽热嘲始终未撼动我的决心！凭一份完整的工作履历和工作经验，我在3月17日顺利进入当地一家航母级企业，在其旗下一个品牌的市场部工作，主要负责业务员及经销商导购员的培训。当看到周围的同事都是本科生时，我这个唯一的高中生更感觉到职业的危机感、时间的紧迫感、知识的缺陷感！尽管我的经验足以胜任现在的工作，但我从来没有放弃对销售的学习、体悟。在今年5、6月份，我先后两次到河南省的周口、漯河、许昌、安阳等地协助销区开发客户，这又让跨行业的我对一线销售有了更深的领悟。当我把自己的工作经验整理成资料时，我发现有很多同事都竞相拿去复印学习其实我当时才是一个从事陶瓷销售不足半年的“新人”。后来对业务员的一次集中培训，更加坚定了我继续走下去的决心，在很多人看来我本来就是一个熟练的销售人员，我为何要放弃自己热爱的事业呢？10月份因工作表现出色，公司已任命我为部门一个项目组的主管，我终于在一个新的行业站住脚了！第一营销网的马亮亮网友曾与大家分享过一句话：“一个人的勤奋可以坚持多久，一个人的天分就可以维持多久！”我常用这句话来激励自己。一个曾经找不到工作的人，一个从来没学习过营销的人，现在正做一线销售工作！因为我没有天分，剩下的只有勤奋和执著。销售工作需要的就是及时学习、及时总结、用心领悟、尽快行动！这5年，让我的人生发生了自己意想不到的改变！