52526实战派企业培训最实用.doc

2013年5月25日 转载:管理人网 职业化培训的五要素 我了解到现在有很多机构的所谓“培训”，要么课程教材通用、千篇一律;要么内容教条、形而上学;要么培训方式过于呆板、陈旧，缺乏创新;要么培训的形式太过于单调，缺乏生动性;要么就是在会议室里训人式的“培训”或者是教条般地讲死理论，没有真正实战的案例;要么一些所谓的“大师”在装腔作势、上窜下跳、挤眉弄眼，就像在“说相声”、“讲评书”、“演小品”，如同开联欢会;要么带有颜色荤素段子频频抛出，引得讲台下一片欢声笑语，茶余饭后的谈资相当充足我也经常听到人们俗称“穿上两天白大褂就冒充老军医”的在地摊上练过几日，就说自己实战经验是多么多么丰富，称自己是“实战派”，还有的自称自己是从市场一线而来，是自己的实战经验总结，一打听结果连最基本的销售工作从未经历过，有的只是抄袭而来的固定程式、套路，不仅内容教条，而且形式也非常死板。谭老师一直所倡导的实战培训，是从实效、实用出发，根据我们多年的营销经验、当下的市场环境和企业的实际问题出发，有针对性的对学员进行培训，使学员对企业的大背景、出现某个问题时的小背景，再到思维过程、竞争环境、以及解决之道提炼办法沿着一条清晰的思路去发现和获取过程中的知识，进一步从理论和具体案例上发散开来，对学员进行“举一反三”的引导。应该说，好的培训只有以实战、实用、实效为根本目的，强调低成本实战性，才能真正做到学以致用。也是要告诉培训者，培训就是要用到实战中去，交给你的就要让你会用，培训课程不是娱乐节目，不是讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好像没多大用?” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记哎!问题解决方法却还是没有结果。最近，谭老师还有一些客户、朋友的公司反映经常收到一些培训公司邮件和宣传品，但更多的是对方通过电话邀约，什么参加企业研讨会、工商联谊会啦等等，实质就是功利性很强的让你破费，看看收到的这些各种各样的宣传材料对讲师的介绍都有点神乎其神了，要么全球顶尖，要么亚洲领先，最差的也是国内一流，而且每个讲师都很年轻的样子，看他们的资历和经验并没多深的造诣。其实，这样的培训我也见识过，这种看起来气氛热烈的授课，讲课的场面时而吆喝，时而狂喊，什么相互对视、彼此拥抱、齐声高叫、拼命鼓励、不断加油倒搞得痴男信女傻乎乎的疯狂。可仔细想想就不难发现，这样的培训除了助长炒作、吹捧、忽悠等欺诈式的闹剧外，已经没有什么实质内容了，只是起了个娱乐大众的效果，也许可以让你在短时间内激情澎湃，对未来充满信心，可未来的路到底该怎么走，问题到底该怎么解决，还是一样没头绪、没办法。显然，这种娱乐式的培训对企业是没有丝毫作用的，培训是完全可以立刻解决企业面临的问题的，而不仅仅只是把大家聚在一起听一堂热闹非凡的娱乐盛宴。既然娱乐式的培训不行，那么就要转战到实战式培训了。我也常听说一些单位邀请上面的娱乐型讲师激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢?谭小芳认为，原因就在于授课内容欠缺实战性。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。可以说，销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。谭小芳老师认为，销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。谭小芳老师认为，产品培训的关键在于以下几点：产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。前段时间，有个服装业的经销商请谭小芳老师给他们的50多员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对笔者说：“谭老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了!”我一问，那个专家是大名鼎鼎的营销界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，无论从资历还是年龄都无法相