欧莱雅—用友NC.doc

欧莱雅(中国)有效整合 快速响应1 企业概况企业名称：欧莱雅(中国)有限公司细分行业：日用化工行业企业简介自1996年底进入中国市场以来，欧莱雅公司凭借先进的营销方式及对中国消费者及市场的准确把握,在中国的业务突飞猛进，员工队伍也迅速发展到7000多人。目前，欧莱雅已成为中国市场上最知名的跨国企业之一。欧莱雅在中国的业务保持了持续、稳定、快速发展的良好态势。2006年，欧莱雅集团在中国实现销售4.2亿欧元，较上年增长21.2，连续六年实现两位数增长，并继续跻身欧莱雅集团全球十大市场之列，同时也是亚太地区最大的单个市场。短短十年间，欧莱雅从零开始，在中国市场上的地位稳步上升，目前已成为中国化妆品市场的领袖之一和中国最知名、最受尊重的跨国公司之一。发展战略作为全球最大的化妆品公司，欧莱雅2009年在中国内地的现销售收入达81.8亿元，较上年同比增长17.6%，连续第9年在中国内地实现两位数增长，欧莱雅在中国化妆品市场的占有份额达到11.7。2010年随着全球经济的复苏，欧莱雅在全球，尤其是中国，将继续保持高速增长，巩固化妆品行业其领头羊地位。2 日用化工行业特点日化企业品牌多、品种多管理复杂，品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件；市场集中度相对较低、市场竞争激烈、销售利润高；市场竞争策略以品牌、价格等方式，市场营销成为企业管理的重要部分；渠道管理是日化企业的管理重点，KA逐渐成为渠道管理的重要对象；配送中心+区域配送中心物流模式运作；产品周期短，更新换代快。3 业务管理模式作为世界最大的化妆品集团，欧莱雅已经成立了近一个世纪。欧莱雅自1996年正式来到中国，投身于中国市场的开发和建设，在短短的四年多努力下，已在中国建立了一个3000多人的经营销售队伍，为中国市场提供优质的护肤、护发、彩妆、香水等产品，并且拥有的世界知名品牌如巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、欧莱雅专业美发、薇姿、卡诗和赫莲娜等。凭借众多的分销商，欧莱雅迅速在化妆品行业打出一片天地。销售模式分为直销、分销、寄售代销、专卖、混合等。分销成本在总供应链运营成本中占的比重较高；品牌、市场推广和广告是营销的有力手段，目前销售更多的依赖促销与降价。销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道，多销售区域，分销网络比较庞大，物流配送与发运调度具有很强的计划性；价格经常调整，灵活的销售策略。欧莱雅近年也开始实施渠道下沉策略。2003年底与2004年初，欧莱雅一举将国内二三线市场的两大知名品牌“小护士”、“羽西”收入囊中，同时收获的还有两大品牌拥有的数量十分惊人的二三线市场终端网络(如小护士拥有近28万个销售终端)。欧莱雅在完成品牌布局之后，更利用巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲复盖二三线城市的大众渠道，甚至还计划将这些产品铺到包括理发店在内的与美容有关的零售终端中去。渠道结构：总部在上海，在北京、武汉、沈阳、成都、广州设有办事处。使用欧莱雅-经销商-零售网点的分销模式（部分高端产品采用欧莱雅专柜直营模式）。1、当前管理面临的问题随着欧莱雅在全国各地的分销商逐步增多，管理越来越成为其阻碍生产和销售的瓶颈。分销商在自己的库房中大量压货，造成库存积压的同时，导致大量的产品过期，造成退货；对专柜的销售情况和库存情况了解程度不足，无法对市场进行有效的跟踪和调查，对产品的开发和生产没有起到指导意义；不能有效的、准确的订货。所以，鉴于这种情况，欧莱雅决定在分销商那里安装一套管理系统，以便可以对分销商的库存情况、专柜的销售情况、订货情况进行一个良好的控制，以减少产品的退货、过期等现象。为解决欧莱雅在渠道管理中面临的种种问题，欧莱雅决心建设一套完整的具有现代化技术手段的集信息管理、分销管理、物流管理和全新商业理念的一体化管理信息系统，使所有的分销商能够得到统一的监控和管理。2、致力于未来发展的方向欧莱雅中国公司致力于为客户提供现代、高效、低成本的化妆品分销服务，公司今后的发展目标是在现有的传统分销模式上建立起一个全国性的、现代化的、物流一体化的化妆品分销服务体系。为实现企业这一战略目标，企业必须从以下几方面进行突破。高效的分销商管理及时准确的收集到客户的信息，并对客户信息进行有效的管理、统计和分析；确保销售政策库存政策可以及时有效的下达。打通企业信息流和物流由于各分销商基本上没有计算机信息系统或功能不完善，所以分销商只能根据自己的日常经营状况进行简单的人工预测或计算机预测，这样，分销商无法了解自己的销售情况和动态库存也不了解专柜的库存情况，无法做出合理的订货、补货计划和销售计划调整，造成旺季产品缺货、淡季产品积压、退损多的情况。实时的报表查询处理的销售报表需要人工进行录入，由于量大、品种繁多，使销售单据核对和录入工作成为严重的负担，不仅容易造成数据错误，也延误其他后续的相关工作。由于销售数据和相应库存数据无法动态和及时的反馈，使总部在制定公司的销售计划和补货计划时缺乏参考依据，只能凭借人员经验，无法制定出合理和科学的销售计划和补货。4 IT规划与应用目标5 解决方案5.1 总体方案5.2 核心业务应用5.2.1 普通销售管理1、 分销商采购付款主流程业务关键点说明：本流程主要描述的是分销商向欧莱雅进行要货/补货的过程。在分销商在要货/补货的过程中，可以通过问题投诉把市场上出现异常的商品作退货的申请和处理。业务完成后欧莱雅的分销商会有实时的业务跟踪和反馈报表。5.2.2 销售管理主要流程业务关键点说明:本流程所描述业务是分销商对KA等销售业务。并且是以代销的业务模式进行。5.2.3 主数据管理主要流程业务流程说明：本流程描述的是主数据管理，主要内容分为 物料、套件、新旧件、客商、仓库、部门、人员等数据的统一管理。6 价值成效项目应用价值 对欧莱雅的价值实现了经销商管理从单一的出货管理，转化为不同销售模式+不同业务流程的精细管理。实现了从单纯重视经销商出货数，上升为数量+金额+利润并重的管理。在销售渠道管理模式上更加充分考虑了重点客户（KA，例如家乐福、沃尔玛等）和深度分销。将逐步实现经销商代垫费用管理同经销商信息管理系统的结合，降低经销商占用资金比重，提高周转率。构建了一个开放的ERP平台，可以与欧莱雅众多系统互联互通。项目应用价值 对经销商的价值构建了欧莱雅与经销商日