体检中心业务电话销售.ppt

销售人员快速入门技巧 能够让你快速适应工作 销售 销售是创造 沟通与传送价值给顾客 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 stakeholder 受益的一种组织功能与程序 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供的特别利益 销售示例 例如 接触不同年龄段的客户 有的是身体出现状况 自己意识到需要检查 有的是怕随年龄增长 怕身体出现状况 有的也许是什么问题没有 单纯的心理暗示需要坚持一下 还有的给父母亲属体检 每个人的特殊需求不一样 不管是哪种原因 都需要我们去挖掘 开发并放大客户的需求 最终帮助客户选择适合的项目 因此 销售的定义对我们而言是非常简单的 也就是说 您能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客户的特殊需求 电话销售 电话是目前最方便的一种沟通方式 具有省时 省力 快速沟通的优点 这就需要我们掌握一定的电话销售技巧 电话销售技巧 要在短时间内吸引客户 对开场白的要求非常高 开场白就像一本书的书名 或报纸的大标题一样 如果使用得当的话 可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟 反之 则会使人觉得索然无味 不再想继续听下去 我们举一些反面的实例 示例1 首次和客户的电话沟通 您好 陈先生 我是 体检中心市场部的张明 公司已经成立5年多了 和 合作也已经很多年了 不知道您是否曾经听说我们公司 错误点 1 销售员没有说明为何打电话过来 及对客户有何好处 2 客户根本不在意你们公司成立多久 和谁谁合作 或是否曾经听过你的公司 客户不关心的问题 不要放在重点的开场白中 可能我们在实际中还有一些类似的问题 可能没有这么严重 示例2 销售员 您好 陈先生 我是 体检中心市场部的张明 我们是沈阳最专业的体检中心 请问你往年在哪家体检中心体检 错误点 1 销售员没有说明为何打电话过来 以及对客户有何好处 2 在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题 让人立即产生防卫的心理 示例3 销售员 您好 陈先生 我是 体检中心市场部的张明 前几天前我有寄一些光盘 资料给您 不晓得您收到没有 错误点 1 同样问题没有说明为何打电话过来 及对客户有何好处 2 平常大家都很忙 即使收到资料也不见得会看 而且让他们有机会回答 我没有收到 资料 产品要说明白 示例4 销售员 您好 陈先生 我是 体检中心市场部的张明 我们的提供专业的健康体检和健康咨询的公司 不晓得您现在是否有空 我想花一点时间和您讨论 给您介绍一下 错误点 1 直接提到商品本身 但没有说出对客户有何好处 2 不要问客户是否有空 直接要时间 呵 这里我给大家讲一个非常贴切的例子 我们大家经常会和朋友们在一起的时候 让谁谁今天请客 我们大多数时候会说 你要请客呀 这时候对方会反问 我为什么请客 会争论一番不一定会成功改变一下 你说 你今天就请客呀 今天要重点语调 对方就可能会说 为什么要今天 上当了 现在你们只需要和他说 那明天也行 ok 小有成就 在改一下 你今天收入这么多 羡慕呀 我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭 呵呵 对方可能会说 那就烤鸭吧 还便宜点 呵呵 我们举一个比较正确的示例 喂 陈先生吗 我是 公司市场部的张明 我们有非常庞大的 产品 有 和 产品形式 今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多 同行业 朋友的所认可 能够为他们提供目前最高效的 服务 而且我们还给他们带来很多 利益 为了能进一步了解我们是否也能替您服务 我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务 重点技巧 1 提及自己公司 机构的名称 专长 2 告知对方为何打电话过来 3 告知对方可能产生什么好处 4 询问客户相关问题 使客户参与 促成技巧1 不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况 让客户去担心 并最终下定合作决心 A 嗯 请稍等 让我查一查我们磁共振的预约 可能近一周的时间都安排满了 如果这样的话 我们就不得不安排到下周了 后续跟进可以帮您申请以下 不要给准确回复 B 每年的八 九 十月都是我们学校体检的旺季 我不知道近几天外检的排期是否已经安排满了 您稍等一下 我打个电话确认一下 稍后我给您电话 C 您刚才提到的这款套餐 是目前我们体检中心迎接 节日新开展的项目 体检项目全面而且优惠额度非常大 仅限一千份 每天都有很多客户定购 您稍等下 我先打个电话查询一下 促成技巧2 典型故事成交法 在促成之前 先讲个故事 在故事结尾时 巧妙进行促成 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇 从1978年第一次登上日本保险业 冠军 后 连续16年蝉联 日本第一 她之所以能取得如此好的业绩 与她会讲故事的本领分不开 针对父母在给孩子买保险时 总是犹豫不决的情况 她总会讲一个 输血 的故事 有一个爸爸 有一次架车到海边去渡假 回家的时候 不幸发生了车祸 当这个爸爸被送往医院进行急救时 却一时找不到相同型号的血液 这时 爸爸的儿子勇敢地站出来 将自己的血液输给了爸爸 过了大约一个小时 爸爸醒了 儿子却心事重重 旁边的人都问那个儿子为什么不开心 儿子却小声地说 我什么时候会死 原来 儿子在输血前以为一个人如果将血输出去 自己就会死掉 他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命 您看 做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命 难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险 您都还要犹豫吗 我们学习的是销售的技巧 切忌按部就班 一定要结合实际 不妨想一想 如果是体检业务的销售 上述故事需要如何改动 促成技巧3 对比成交法 把两个不同时间 不同地点 不同前提条件下的合作方式同时列举出来 进行对比 最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成 某某经理 我向您介绍的家庭套餐收费标准原价是3998元 在本月底之前 可以享受2 5折优惠 即两个人只需1000元 下个月活动就结束了 我这边最高只能帮您申请六折需要近2400元 今天是22号 您现在确定的话还可以赠送您 检查的优惠 我帮您现在就预订下来 您看怎么样 这段时间正值五一劳动节 我们公司推出了一系列优惠活动 您之前想做的体检项目 在平时都得要七八百元 您看现在只要不到二百元钱就可以了 您看要几张呢 电话销售过程中需要注重的细节 约定面谈