某产品销售公司产品经理销售培训教材-38页.doc

产品经理 圣经The Bible forProduct Manager 产品经理 圣经 n1策略管理n2市场区隔 与 产品定位n3管好广告公司n4顾客行为 与 行销研究n5促销总论n6销售预估n7预算编订n8通路行销n9行销整合 Ch 1策略管理 n1策略没那么玄 n2策略之 可以做什么n3策略之 能做什么n4策略之 怎么做 n5成长之迷思Growth Mythnmaxbook118com聚焦Synergy vs Focusn7竞争短视Competitive Myopian8策略联盟Strategic Alliance 策略没那么玄 策略就是简单的逻辑思考 记得隆中对 吗 隆中对 自董卓造逆以来天下豪杰并起曹操势不及袁绍而竟能克绍者非唯天时抑亦人谋也今操已拥有百万之众挟天子以令诸侯此诚不可与争锋 孙权据有江东已历三世国险而民附此可用为援而不可图之也荆州北据汉沔利尽南海东连吴会西通巴蜀此用武之地非其主不能守是殆天所以资将军将军岂可弃乎益州险塞沃野千里天府之国高祖因之以成帝业今刘璋暗弱民殷国富而不知存恤智能之士思得明君将军既帝室之胄信义着于四海总揽英雄思贤如渴若跨有荆益保其岩阻西和诸戎南抚彝越外结孙权内修政理；待天下有变则命一上将将荆州之兵以向宛洛；将军身率益州之众以出秦川百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是则大业可成汉室可兴矣欲成霸业北让曹操占天时南让孙权占地利将军可占人和先取荆州为家后即取西川建基业以成鼎足之势然后可图中原也 策略管理 n策略即方向n策略代表重点之选择n策略代表资源分配n策略是建立在竞争优势上目的亦在建立长期之竞争优势n策略指挥功能部门n策略是对资源与行动之长期承诺n策略雄心与落实执行是必要条件n策略制定是企业主持人责无旁贷之事 策略混淆 nCorporate Strategy总体策略nBusiness Strategy事业策略nMarketing Strategy行销策略nAdvertising Strategy广告策略nCopy Strategy文案策略n 2策略之 可以做什么 n环境中的机会与威胁 n总体环境n个体环境 n产业吸引力获利能力 分析 n产业之根本策略 五种竞争力量决定产业获利 三个根本策略 成本领导 差异化 区隔中的成本领导 差异化 三个根本策略 竞争优势 低成本 差异化 竞广大市场 争 范 筹区隔市场 3策略之 能做什么 n企业之资源n企业之长处与弱点n企业之机会与威胁n经营目标n创业者之人格特质n竞争优势之创造与维系 竞争优势KSF nSWOTn价值炼n策略形态n策略矩阵n关键成功因子 SWOT 分析 My Strength Weakness Opportunity Threat 竞争对手 Threat Opportunity Weakness Strength 价值链 价值活动 企业所从事的活动都能创造价值故可称为价值活动 价值活动本身即为竞争优势之来源 价值活动之组成价值链亦为竞争优势之来源 策略形态 Strategic Posture n产品线之广度深度与特色n目标市场之区隔与选择n垂直整合之程度n经济规模n地理涵盖范围n竞争优势 个案讨论1 nAOL TIMER WARNER 策略矩阵 Strategic Matrix 价值链 策略形态 价值链 策略形态 关键成功因子 KSF 4 策略之 怎么做 制定事业策略 个案讨论2 结构与策略 n结构追随策略n福特汽车 个案讨论3领导与策略 n大陆联想集团 5成长之迷思 n有关成长策略之迷思 n多角化n购并合并n集团化n产品线延伸n次品牌 个案讨论4 百事可乐 个案讨论5 大陆海尔集团 6 maxbook118com n个案讨论6 n上海亚太食品Artal Foods n个案讨论7 n箭牌口香糖Wrigley 7 竞争短视Strategic Myopia n夕阳产业 or产品 nSTARBUCKS COFFEEnFedEx n贵公司从事什么行业 n台湾水泥n台湾铁路局 n关键在需求不在产品 8 策略联盟Strategic Alliance n什么不是策略联盟 n合办活动n联合促销n合发认同卡n网站链接n广告交换 什么才算策略联盟 n长期一年以上n对营收获利有重大冲击more than 20 n合资n购并n入股n技术移转n超分工n垂直整合 The Rationale-1供应面 n竞争压力驱使企业据焦在其核心能力减少供货商数目以及与少数供货商发展坚实的伙伴关系 n如何选择合适的伙伴关系 n降低成本n给顾客附加价值n垂直整合 The Rationale-2超分工 以全球角度看顾客的需求与偏好愈趋多样科技发展日新月异少有企业独自开发所有相关的技术 为了突破也为降低投入费用与风险朝向策略联盟乃不得不然 n它同时也可达到 n取得智能财产权 n建立业界标准Window Intel Wintel The Rationale-3扩张规模 n企业如想扩充产品线横跨地理疆界或接触更多顾客策略联盟将会是策略性的选择方向 The Rationale-4 竞争态势 n面对股东对成长的要求压力结合以对抗竞争或根本就是结合竞争者以扩大占有率减少费用或确保客源订单等都是策略联盟不得不然的选择 策略联盟的可能结果 n本体 翅膀n蚊子n鸭子n候鸟n蝙蝠n飞虎 个案讨论8 n统一企业 与 康师傅 策略联盟之目的与途径矩阵 目的 途 径 组织文化之提醒 n明确目标n明确的组织及角色扮演n明确的权利义务且保持各自独立性n知己知彼迎接环境变化n打破界线知人善任n注意激励以及绩效评估nTrust Each Other PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 合资 购并 合作 入股 技术 移转 超分工 垂直 整合 统一与宅急便 进入新市场 扩大占有率 经济规模 对抗竞争 确保客源 大润发亚太 大买家对抗 万客隆 台积电 宏电 IBM Yahoo Kimo 旭联科技 集体议价 MOTOROLA 大霸电子 东森木乔 VS 和信 华宇计算机 COMPAQ FORD Yahoo CITY AOL Yodles AOL TIME WARNER PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 可以做 能做 怎么做 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 1 现有竞争者 3 潜在竞入者 2 替代品 4 供货商 5 买 方 PM-CH1 PM-CH1 成本领导 差异化 成本集中 差异集中 PM-CH1 PM-CH1 PM-CH1 W S O T PM-CH1 Inbound Logistics Operations Outbound Logistics Marketing Sales Serv