培训不是成本,是高收益投资.doc

培训不是成本，是高收益投资目前许多企业经营者较偏重市场运作方面，特别是广告投入，不惜“一掷万金”，渴望收到立竿见影的效果，却轻视了显效期更长的“培训”投资。主要原因是有些管理者错误地认为：培训是一种成本，作为成本，当然应该尽量降低，因此，能省则省，在培训销售人员方面投入的资金甚少。但是营销再好，仍然是空军作战，最终还需要地面部队巩固战果，需要销售人员将产品换成钱。要组建这样一支大有力的地面部队，只有通过训练。培训不是成本培训之所以会被当成是一种成本，往往与它的“显性价值”不明显有关。所谓投资，是指投入有产出，能增值。培训不仅是一种投资，而且是企业最有价值的投资。长期来，我国一些企业视培训为消耗、负担、费用，因此只注重对物的投入而忽略对人的投入，这是导致部分企业观念陈旧、素质下降的主因。培训不是一种成本，而是一种投资、一种间接投资，要通过人的改变来产生效果，取得的效果是潜移默化的、巨大的。据国外有关资料统计表明，对员工培训投资美元，可以创造美元的收益，投入产出比为1：50。820军校认为，对企业来讲，培训是一种高收益的投资。模压式训练系统能够揭示销售本质，能让企业和销售人员明白产品是如何变成钱的，销售出去的过程到底哪些是关键环节，销售人员的关键动作是什么？要想实现这些关键动作要具备什么技能。820曾为国内某著名的医药集团提供模压训练，受训后销售人员在团队精神、专业知识、销售心态、销售技能、大客户购买投标技巧等实战方面有显著提升。培训后，学员普遍感觉企业对他们重视了，心态调整了，许多观念和技巧更新了，执行力加强了，企业业绩在短时间内就提高30%。同时通过淘汰不合格人员，建立了良好的竞争机制，使企业初步摆脱了销售队伍建设只能靠天吃饭的宿命，彻底打破了销售精英对企业销售的垄断局面，使销售的增长回到了企业可以控制的轨道上来。培训重在“训”好的销售队伍，不仅要有制度保证，还要进行有效的培训。要把一名新进销售员工培养成执行力强的销售高手，要把一个参差不齐的销售团队组建成一支无坚不摧的铁军，只能通过各种一系列严格、专业、有效的销售训练。什么是有效的培训，那就是不能只“培”不“训”。关键是要让销售人员不仅明白，还知道如何操作，这就需要以行为为导向的技能训练。销售技能就是“将产品变成钱”的能力。在将产品变成钱的过程中，不同的销售类型有不同的规律。比如，大客户销售和导购，他们的过程就不一样。培训是传递知识，训练是传递技能。在模压式训练系统里，认为“训练”的重心是动作及动作产生的结果，而“培训”更多的是知识灌输。任何一个公司，如果能坚持严格、持久和标准化的训练，那么这种训练就会固化在销售人员身上，成为公司服务品质的一部分，进而转化成公司的销售力、竞争力。销售是个动态的过程，由若干环节与动作组成，只有在销售过程中每一个细微的动作都做到位、做标准、做职业，才能赢得客户更多的信任，从而有效捕捉住稍纵即失的销售机会，并从容拿下销售定单。这就是训练与培训的本质区别。管理即培训培训是让员工由不知到知，由不懂到懂，由无效到高效，由分散到统一，由不会到会。管理是让更多的人在相同的过程中统一动作、统一步调。这就要求管理者首先明白什么是正确的，什么是关键环节，应该怎么教，在什么地方设置考核节点，从这个意义上说，管理者就是培训者，每个上司都是教师，要善于把种种战略、命令、指示、要求以培训的形式呈现，寓管理于培训。我们很多管理行为的失效其根源就在于管理者与被管理者所具有的信息不对称。在以业绩、销售人员成交为导向的销售管理中，有不少企业是到了月末才知道销售人员做的情况，中间的过程，无论好与坏都无法监测。820军校认为，销售管理是从过程到结果的管理，而不仅仅是结果管理。管理就需要把销售动作、步骤标准化，能将销售管理落实到每天、每时、每人。所以，管理结果，更要管理过程。培训通过使员工对指定的、标准的信息的接受和消化，影响其认识和行为，管理的过程，就是帮助员工掌握上述相关信息的过程。从这个意义上说，能不能管理好，取决于能不能培训好。总之，管理的核心是训练，只有在训练的基础上才能进行管理；培训要以“训”为主，只有通过“训”才能提高技能；培训不是成本，而是高收益的投资。通过销