员工培训方案及培训流程.doc

营销人员培训方案一、 培训目标1、提高销售效率：达到独立完成销售，加快销售速度。3、增强士气：目标不明是团队迷茫、士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让销售人员明确他们在企业和社会的目标。4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。5、改善顾客关系：能帮助销售人员明确建立与保持良好顾客关系的重要性。6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。二、 培训内容1、仪容仪表及言行举止：在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。销售员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上班必须要化淡妆，语言专业举止得体。2、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。3、项目知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。4、市场知识:市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功得重要条件，销售员掌握得市场知识应当是非常广泛的，因为销售活动设计各种各样的主体和个体，有这十分复杂的方式和内容。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。5、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售及客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。6、企业知识：通过对本企业的充分了解，一方面满足客户这方面得要求，另一方面是为了使销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，最终达到企业得整体目标。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。三、 培训方式1、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况、企业行为规范、企业规章制度、项目概况、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。2、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。4、会议培训：下班总结完一天的工作后，针对具体问题进行具体分析解决，在工作中得到学习，不停的完善自己。5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法。此法较直观，培训内容易被受训者接受成长速度快。对于新进入的销售员，企业都会对其进行培训，纵观各个企业的培训内容来看，无外乎企业产品、企业文化以及现有市场状况及客户情况的介绍，具体来讲，销售员培训的内容流程可总结以下几点。销售人员培训流程第一步、心态的快速转换作为一个刚刚入门的销售人员，首先最需要就是心态的改变，很多销售人员在进入销售行业时，通常都会觉得一线销售是丢人的事，抹不下面子去找客户，很多人在企业常规的销售人员培训后都有无从下手的感觉，因此第一步就是要将他们的心态进行炼狱!切记培训刚开始的时候绝对不要用公司的产品作为样品，我们可以通过很多种不同的训练来达到这种目的，步骤也分为好几种，先是室内发音训练，如在一个培训室内，先让所有的培训人员每个人起来进行一句话的自我介绍：“您好，我叫XXX”，按照顺序，每个人都要站起来讲几遍，以声音清晰、脸不红、声不颤为标准，不要小看这种培训，一个人在室内的这种讲述所需要的勇气可能比其在室外与他人交流要难上好几倍，因为在内部的正式场合大部分人都会在演讲的时候犯怯。室内发音训练通过后，所要做的就是室外的训练，顾名思议，室外的训练就是以主动与外人交流为主，根据不同的培训要求，促使我们的新员工主动去跟陌生人交流，根据自已所承的任务与不同的人进行陌生交流这是一个销售人员必须具备的能力;我们可以设定一些如特定条件寻人等形式来达成目标。第二步、逆境意志的磨练在室内外基本的条件完成后，所要做的就是对销售人员逆境环境的磨练，做过销售的朋友都清楚，每天奔波在各地市场会遇到许多意想不到的困境，销售工作的艰辛是难以用语言形容的，奔波的辛苦、因突发情况露宿街头、用餐时间不定、被人欺骗、三四级市场因交通问题夜晚无处栖身等等;逆境训练就是要对销售人员进行高强度的锤炼，让他们先品尝一下未来可能遇到的困难，磨练员工的意志力;我们可采取重负荷奔走，或者异地无款求生等方式来完成，这样的团队形质的培训还可以养成团队里人员的互相信任，增强团队成员的感情。第三步、市场需求点的提炼在进行完一、二条训练后，所要继续进行的就是产品的市场需求点提炼，很多销售人员只懂得拿着自已公司的产品去推销，而不懂得如何去摸索市场切入点，从哪里寻找需求，只知道根据公司市场按排去开发某个市场。因此，要重点培养销售人员寻找产品需求点的能力。第四步、不同产品营销磨练在销售人员对销售应做的步骤有了初步了解后，就要继续拿出不同的产品来，让销售人员继续熟悉销售过程，此举目的有二，一是强化销售过程中的分析能力，二是通过不同的产品磨练，让其在短时间内接触不同层次的顾客，增强其敢于面对和应变的能力，增强其销售工作临门一脚(即成交)的能力。最后一步、企业相关内容培训销售人员培训在做完上述四个步骤以后，才真正是对销售人员进行本企业文化及产品的培训，员工在进行完前四点培训后，对企业营销的理念及方式会非常全面快速的消化，并且已经具备了基本的市场分析能力，销售是相通的，只要将企业产品