中德文化差异对商务谈判的影响.doc

中德文化差异对商务谈判的影响目 录 引言.1一、中德之间的文化差异.2（一） 语言跟非语言的差异.3（二） 风俗习惯的差异.3（三） 思维方式的.4（四） 价值观的差异.4 1.从时间观念上看.5 2.从集体意识上看.5二、中德文化差异对商务谈判的影响.5（一）体现在沟通过程，容易使双方产生误解.5（二）体现在谈判模式上，使议程无法统一.5（三）体现在决策方式上，存在使商务谈判陷入僵局的风险.5（四）体现在协议形式上，存在使谈判破裂的危险.5三、如何克服文化差异对商务谈判产生的影响.6（一）了解可能出现的.6（二）正确处理谈判过程文化差异.6（三）处理好合同管理跟后续工作.7 致谢语.8参考文献.9中德文化差异对商务谈判的影响摘 要随着中国经济的迅猛发展，中国与德国间的贸易日益频繁。本文从语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面文化差异来分析其对中德商务谈判的影响，并提出一些相应的对策。关键词：商务谈判，文化差异，影响Different cultur between China and German impact on business negotiationAbstractWith rapid development of China economic，trade between China and Germany have become increasingly. From the language and nonverbal behavior, customs, ways of thinking and values of the four aspects of cultural differences to analyze the impact of Sino-German business negotiation, and proposed some countermeasures.Keywords: business negotiation,differernt culture,impact引言 随着经济全球化的不断发展,不同文化背景人员的跨文化交流活动日益频繁。中国加入世界贸易组织后,各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。德国作为中国在欧洲地区的最大贸易伙伴,每天都在与中国进行着大量的不同层次的商务谈判。然而中德文化之间存在着巨大的差异,能否正确的认识并处理好这些差异对谈判的成功与否至关重要。 一、中德之间的文化差异 文化是人类社会各种活动的综合产物。由于人类居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及气质，性格等心理因素的上的差异，使得不同国家，体现在语言、风俗习惯、思维、价值观等方面的文化差异客观存在。（一）语言和非语言行为差异 准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。德国人经常用“不得不”、“必须”等词汇，容易给人留下发号施令的印象,实际上这正是德国人认真、严谨的表现。德语中还有更多的词汇，需要外国人详细了解其使用环境和习惯用法，才能够准确地理解对方的真实意图。中国人比较含蓄，不喜欢直截了当的当地表明自己的态度。中国喜欢表现出谈话的不确定性，如中国人在谈判中不愿说不字，担心“不”字会对关系造成影响 非语言的差异变现为：非语言中国人用鼓掌表示欢迎或赞赏，然而德国人习惯用脚踏地表示。在德国沉默代表赞成，而在中国注重人际和谐，避免冲突，把沉默当成一种武器表示不同意，不接受。也就是说沉默并不是赞成。（二）风俗习惯 风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。德国人很注重尊重对方和他人。不询问人家的私事，不打听人家的收入，不背后说别人的缺点，也不拿在场的人开玩笑。他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。在许多生活习惯上中德之间的差异还是非常明显的。 （三）思维方式 德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，。德国人的刻板在世界上是出了名的，刻板地恪守法律和秩序。干什么都十分认真，凡是有明文规定的，大都会自觉遵守；凡是明确禁止的，大概没人会去碰它。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程。“德国人的脑袋是方的，而中国人的脑袋是圆的。德国人的方脑袋会沿着轨道走，能一条道走到头；中国人的圆脑袋可以左顾右盼，随时会脱轨溜号。（四）价值观 从时间观念上看：德国人严格守时，在同一时间只做一件事，制定的计划具有高度约束性，即使事情在安排好的时间内没有结束，也必须停止，不能影响下一项安排或让下一个人等候，且他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，而且是缺乏诚信的行为。中国人人们习惯在同一时间做多件事或至少和另一个人一起做事，强调人们的参与和任务的完成；为了维持和谐的关系，人们常常采取一种灵活的时间模式，不强调一切都按照时间表，制定框架性的计划，计划可临时改动。持有多向时间倾向的人们不重视预约，要找人可以随时登门拜访，有时约定了时间以后，来访者又可能到时不来。 从集体意识上看：中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国文化的思想内核是群体意识。依照群体意识, 每个人都不是单独的个人, 而是生活在一定社会关系中的人,没有面子, 不能面对他人, 没有面子,就“没脸见人”, 就无法在社会和群体中生活, 甚至会被社会和群体所抛弃。在德国文化中，社会的基本单位不是集体而是个人，人们都很注重个人的存在与成就，德国文化不强调维持团体的和谐和意见的一致2、 中德文化差异对商务谈判的影响（一）体现在沟通过程，容易使双方产生误解 文化差异对谈判沟通的影响表现在语言沟通和非语言沟通中。在语言沟通中，由于的文化背景的差异，中国人在表述上显得很委婉，而德国人开门见山。然而在德国人看来委婉不等于真诚，却与装假有相似之处。这样常常会使得对反产生反感。有时谈判双方对同一事物的理解却又很大差异，比如说: 金龙”被用作产品的商标就被误译为“Golden Dragon”，在德国dragon不是中国人心中的吉祥物，而表示邪恶的怪物。在非语言沟通中，文化差异还导致不同国家和地区的谈判者在表达过程中运用肢体语言时有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。比如说在谈话中中国人习惯不断的点头，根据不同的情景点头传递着不同的信息，比如，鼓励 犹豫 同意。德国人常常简单的理解为同意，所以常常与中国人传达的意思不同！（二）体现在谈判模式上，使议程无法统一 中国人在解决问题上习惯先务虚再务实，即当一事当前应先解决它的指导原则，展开讨论以达成共识，然后以此指导具体解决问题方案的制定。而德国人则是从具体或局部到整体，是一种解析式的思维，一种由点到线，由线式为主的思维方式，而中国人主要是整体式的思维模式。如果双方都按照自己的思维模式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。（三）体现在决策方式上，存在使商务谈判陷入僵局的风险 德国人非常讲究效率，而且他们的思维富于系统性跟逻辑性，德国人认为那些“研研究究”，“靠靠虑虑”等拖拖拉拉的行为，对每一个商人来说简直就是侮辱他们的座右铭是“马上解决”。德国人在谈判桌上会变现出果断，不拖泥带水的特征。然而中国人注重人际关系。在做东道主的时，他们并不急于谈判，而是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立一种长久的关系。在工作效率上，虽然中国人吃苦耐劳，但工作节奏不快，谈判时，中国人往往派出众多的洽谈人员，但人多常常会延长时间。当碰到难以解决的问题，他们常常在向上级请示或讨论后有了确切把握时才予以回复。不同的决策方式会使双方的谈判人员产生不良情绪致使谈判陷入僵局！（四）体现在协议形式上，存在使谈判破裂的危险 中国商人比较注重人情，有时会通融变更合同条款。在情与法之间中国人常常不会选择冰冷的法，因为他们认为古板的法会伤害人与人之间的感情。然而对于德国人，情与法的选择，刚好与中国人相反，他们觉得规则及法律才是解决事情的依据，他们常常会把一些细节问题也写入到合同。所以一旦违约必需严格按照合同规定进行赔偿或退货等。由于两国对待合同的态度不同为签约后的履约带困难，有可能使谈判结果变为浮云。3、 如何克服文化差异对商务谈判产生的影响 （一）在谈判前要了解可能出现的文化差异 谈判前了解文化差异必不可少。谈判者要了解对方的民族习性，谈判方式和语言文化以及对象的实际决策者等！比如德国人德国人忌讳数字13，在谈判中应尽量避免这些字眼。德国人的时间观念非常强，所以在谈判过程中对时间的把握应有所计划。在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手,们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。同时谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况, 如对方的喜好、性格等, 如能在谈判中合理运用这些信息, 会促使双方保持良好的谈判气氛, 从而达成双赢的谈判结果, 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续。（二）正确处理谈判过程文化差异 来自不同文化的谈判者所持的谈判预期不尽相同，这会引起各谈判者在各个阶段所花费的时间跟精力不同。如果中国人在谈判前进入主题的“预热”时间比德国要长，而德国人喜欢单枪直入，闲谈一般会被认为是啰嗦，有意不愿谈正题。所以要注意时间的把握！在国际商务谈判中，信息的交流往往呈现出不完全性。一，语言差异跟行为差异所引起的信息理解错误。二，非语言交流技巧的差异所产生的信息不对称。三，价值观不同引起的信息反馈速度和信息的不对称。例如儒家思想的影响中国和谐胜于说服，德国说服重于和谐。中国文化注重维护和谐的集体交流环境，受古希腊哲学的影响德国文化注重创造一个坚持个性的交流环境。 不同的文化的谈判者还呈现风格的差异：谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。（三）做好合同管理及后续交流 就合同而言，中国人比较注意人际关系，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格, 准确地照合同办事, 这样才能树立起形象和信誉, 与德国商人做生意就会越来越顺。德国国家不太注意后续交流。而在东方文化国家，如中国，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。结束语国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重