驾驶人意外伤害保险销售指引.docx

产险东一区培训部非车项目0001号14.01版车辆驾驶人意外伤害保险销售指引（基础版）目录一、 车驾意的卖点及对客户的好处2二、 车驾意对我们的好处2三、 车驾意与现有车险产品的关系2四、 车驾意的目标客户3五、 销售策略3六、 销售禁忌4七、 产品基础知识5一、 车驾意的卖点及对客户的好处1. 保费便宜，客户享受实惠多公司保障利益保费平安电销意外伤害医疗4万元意外身故残疾死亡20万元153元意外伤害医疗10万元意外身故残疾死亡50万元340元中国太保意外伤害医疗2元意外身故残疾死亡20万元338元中国人保意外伤害医疗3000元意外身故残疾死亡20万元108元意外伤害医疗1万元意外身故残疾死亡50万元228元中国人寿意外伤害医疗2万元意外身故残疾死亡20万元213元2. 只有平安直通车险客户才能购买在平安其他渠道、或非车险客户购买类似产品，价格贵15%。二、 车驾意对我们的好处1. 提高坐席收入每月非车成交客户20位，件均200元，每月保费4000元，提奖480元。全年收入额外增长5760元。2. 利润率高，即公司未来有更多费用投入车险，放开车险核保政策按照每人每月收入4000元非车保费，20%的承保利润率，等于为公司创造800元利润，可用于补贴车险营销费用。有了这笔费用，机构更愿意放开车险核保政策，或提高增量Offer的投入。3. 嵌入车险销售，让客户顺理成章地投保，有利于销售和客户体验在车险销售过程中搭售车驾意，形成“自己”“车”“别人”全方位保障，不容易造成客户“额外支出”的感觉，销售成功率较高。4. 提高产品多样性，为未来卖更多金融产品打下基础一旦客户接受非车产品，未来可能能向他销售贷款、理财产品，赚取更多提奖。三、 车驾意与现有车险产品的关系1. 与座位险的保障范围有部分重叠，但仅投保座位险是不够的- 定人不定车：座位险分司机座位和乘客座位，驾意险只认驾驶员;座位险定车不定人，驾意险定人不定车。- 对方责任不免除：座位险是责任险，所以如果是对方的责任，座位险不赔。而车驾意是意外险，与交通事故的责任划分无关。2. 与其他车险险别的关系- 本车：车损险、盗抢险、玻璃险、涉水险等保障的是本车自身损坏造成的损失。- 对方：交强险、三者险保障的是被保险人对事故对方的造成损失。- 车主：车驾意保障的是车主自身驾驶过程中存在的所有意外伤害风险。四、 车驾意的目标客户5. 所有购买车险的客户五、 销售策略1. 产品介绍FABE话术与促成话术n 铺垫：您给您的车投保了，也给对方投保了，但您自己的人是最重要的。座位险、意外险保障的就是车上人员的安全。n FABE话术：这款产品可以给驾驶员提供50万的身价保险，医疗费用可以报销10万，每天只需要1块钱，就可以得到行车安全保障。我们领导的车险是在我这儿买的，他也保了这个险种。n 促成：我们的客户几乎也都是这么保的。您看呢？2. 异议处理话术n 客户价格异议：你这价格贵了没关系的，您的保险您说了算。我把险种给您汇报一下，您看看怎么调整，保车的是车损险；保对方的是三者险和交强险。三者先给您按照100万算的，因为现在市场上人伤赔付已经到XX万，所以保XX万才算是足额投保；座位险和意外险也很便宜，几乎所有的客户都会买，是保障驾驶员和乘客的，税您也是必须要交的。这些险种都挺重要，而且我们的其他客户都是这么投保的，您看呢？n 客户险种异议一：座位险和意外险不要了可以的。这两个险种是我们今年特别推出组合优惠方案，其实也不贵，一天只要1块钱，您想想现在1块钱能干什么呢。况且您保了车子，保了对方，唯独没保自己，所以我建议每位客户都保上这个险种。您看呢？n 客户险种异议二：已经投保了座位险，不要意外险了您说得没错。座位险是对您这台车上驾驶员和乘客的保障，但两个很重要的风险是不保的：一是驾驶员在驾驶别的车辆时发生的交通意外事故；二是事故中应由对方赔偿的损失部分，也就是当事故责任由对方承担时，座位险就不负责赔偿了。而意外险就有效地填补了这两个风险，而且只要是符合社保要求合理的医疗费用我们都赔。因此两个险种是互相补充的。3. 提档话术n （成交确认质检话术完成）TMR：感谢您选择平安直通车险。我们尽快帮您安排配送。对了，您现在的身价保险是20万保额。但像您这样有身价，我们建议加到50万。保费也就增加100多块钱，每天也就多5毛钱（第三档比第二档高187块钱），但保障更足了。您看呢？- 客户同意：好的。那加上吧。- 客户：不用了TMR：好的。我们今年针对车险客户推出了很多意外险、家财险专属产品。如果后续有优惠活动，我会第一时间和您联系的。如果您希望了解其他保险信息，也可以拨打95511转4找我。祝您平安。再见！六、 销售禁忌1. 不拿客户举例子2. 在介绍保障范围时，尽量不要用“身故”、“死亡”、“残疾”等不吉利的词汇3. 不要过于夸大意外险责任范围，切忌“什么情况都能赔”等描述七、 产品基础知识n 车驾意的保障范围在保险期间内，被保险人驾驶机动车辆发生道路交通事故导致身故、伤残或医疗费用的支出，可得到一笔应急的现金。1. 意外伤害身故保险金 被保险人驾驶机动车辆发生道路交通事故，致使被保险人遭受意外伤害，并自事故发生之日起一百八十日内身故的，本公司按本合同约定的意外伤害保险金额给付“意外伤害身故保险金”，对被保险人保险责任终止。2. 意外伤害残疾保险金 被保险人驾驶机动车辆发生道路交通事故，致使被保险人遭受意外伤害，并自事故发生之日起一百八十日内造成本合同所附“残疾程度与给付比例表”（见表1）所列残疾程度之一者，本公司按表中所列给付比例乘以其意外伤害保险金额给付“意外伤害残疾保险金”。如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第一百八十日的身体情况进行残疾鉴定，并据此给付意外伤害残疾保险金。3. 意外伤害烧烫伤保险金 被保险人驾驶机动车辆发生道路交通事故，致使被保险人遭受意外伤害，并自事故发生之日起一百八十日内造成本合同所附“三度烧烫伤与给付比例表”（见表2）所列烧烫伤程度之一者，本公司按表中所列给付比例乘以其意外伤害保险金额给付“意外伤害烧烫伤保险金”。如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第一百八十日的身体情况进行烧烫伤鉴定，并据此给付意外伤害烧烫伤保险金。4. 意外伤害医疗保险金被保险人驾驶机动车辆发生道路交通事故，致使被保险人遭受意外伤害，并自事故发生之日起一百八十日内在医院进行治疗，本公司就被保险人在此期间实际支出的按照当地社会医疗保险主管部门规定可报销的、必要、合理的医疗费用超过人民币100元部分按80%的比例给付“意外伤害医疗保险金”。档次保障项目保额非营业车保费营业车保费第1档驾驶机动车辆意外伤害身故、残疾10万85元170元驾驶机动车辆意外伤害烧烫伤驾驶机动车辆意外伤害医疗2万第2档驾驶机动车辆意外伤害身故、残疾20万153元306元驾驶机动车辆意外伤害烧烫伤驾驶机动车辆意外伤害医疗4万第3档驾驶机动车辆意外伤害身故、残疾50万340元680元驾驶机动车辆意外伤害烧烫伤驾驶机动车辆意外伤害医疗10万n 车驾意理赔流程1. 拨打95511报案2. 准备理赔材料。- 意外医疗需准备:门诊或住院病例、门诊或住院费用收据原件及明