船舶配套产品合同承接中的风险防范.doc

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77.2% 92.6% 。 2016年，国际船舶市场继续深度调整，全球新船成交量同比大幅下降67% 。 通过以上统计数据反映出，市场处于买方市场。船东往往抛出苛刻付款条件、罚款条款及交验标准，致使船厂在承接合同中处于被动局面。接不到订单等死；接到订单属于找死，船厂处于接与不接的纠结中。面对低价承接的订单，船厂往往要求配套厂商共同承担市场风险，将市场风险转移。面对恶劣的市场环境，船舶配套厂商的风险管理能力将为企业应对市场风险提供有效支撑，以下是在船舶配套产品市场销售中的实际经验，以期能够为大家提供有益的借鉴。 一、顾客管理 顾客是企业的上帝，这是企业持续经营的基础。新增顾客是企业拓展业务的来源，对新顾客的资信状况了解是风险防范的前提。 1 通过多渠道了解船东资信情况 配套厂商的设备合同与船厂签订交付，但设备最终随船卖给船东。配套厂商在承接此类合同时针对不同的顾客，需要采取不同的应对措施。 船东与船厂洽谈技术规格书的时候，配套厂商可以从船厂技术部、营销部、船舶设计院等渠道了解船东的第一手信息，通过前期信息收集，可对船东信息进行初步甄别。 当今国际上无论是经营何种航运业务的船东，往往都成立一个没有多少雄厚资金实力的单船公司或者旨在避税、脱壳的离岸公司，靠一边融资一边修造船舶已经是较为通行的方式1。首付款仅为船价的5%-10%，有的甚至为零。这类项目从源头上就是高风险项目，船厂承接后面临较大的履约压力。对于拿不到银行保函或船东母公司不肯开具付款保函的项目，配套厂商应谨慎承接，此类项目执行风险较大，弃船风险较高。 船市持续低迷船价处于历史低位，部分船东认为这是市场底部，出于投机目的而下单，此类“炒船”项目，如市场情况继续恶化，船东往往通过弃船的方式来规避市场风险。船厂此时如项目停建损失巨大；如筹资自建转卖也将被迫低价出售。无论那种情况都将使中小型船厂陷入经营困难，配套厂商的设备款回收面临重重困难。这样的项目，配套厂商要经得起诱惑、耐得住性子，懂得拒绝。 2 对现有顾客的日常管理 船舶配套设备厂商需建立起对现有顾客（船厂）的日常管理制度，这是保证在手项目顺利执行的制度基础。 顾客资信评级是个有效的办法：从顾客（船厂）基本情况；合作情况；合作服务情况；诉讼纠纷四个维度对其进行评价。基本情况中的实收资本、企业性质、公司形式是重点；合作情况中的重点项目合作、近3年合同额、应收账款总额为关键指标；合作服务中的产品交验、现场配合是重要参考指标；有无诉讼纠纷是配套厂商与顾客（船厂）合作的前提。通过发挥企业内部相关职能部门的专业优势将相关信息汇总，形成科学的评价值，为经营部门合同承接提供参考。通过定期顾客评级（内部），将配套设备厂商的优质顾客和需关注的风险点辩识出来，以便后期管理。 二、对技术规格书的准确理解是防范风险的基础 船东（船厂）会在招标文件中对设备的主要参数提出明确要求。尤其是首制设备，技术人员对技术规格书等主要技术文件要吃透，能否通?合理的技术方案对船厂（船东）的需求给予充分响应非常关键。一种情况：标准理解不透彻，产品实物不能满足招标文件要求，导致违约索赔；一种情况：产品能满足招标文件设置的技术参数，但技术方案不合理，需大幅增加成本，致使配套商被动承接亏损合同。为避免上述情况的发生：实际案例中应把握以下几个关键点： （1）对技术规格书有关项目的适用规范、标准、船级社审图流程、报检标准、完工条件、取证要求等要求准确理解。重点对超出常规产品的性能要求给予充分重视例如：低温工作环境、高负载、恶劣工况使用条件等。 （2）对船东（船厂）提供的技术规格书中，未接触过的、理解有歧义或双方表述不一致的地方，应积极与船厂、设计院、及船级社积极沟通、逐步澄清。此项工作应在签订商务合同前完成，以便商务部门成本核算对外报价。 （3）如遇船东指定关键配套件如液压件、电控系统、关重件、至少需指定两家以上供应商互为备份，争取国内采购，这样配套件交货期有保证；正式签订整机商务合同前，应与指定的供应商签订商务合同锁定价格和交货期，合同文本中附上合同生效条件（预付款到账或通知生效）。避免项目承接后配套商趁机涨价致使成本失控。 （4）项目技术谈判和商务谈判过程中，经营人员和技术人员应充分交流，对技术和商务谈判中的关键性节点应充分沟通，保证项目顺利进行。目标明确，节点清楚，责任上肩，激励到位。 三、合同签订 配套厂在与船厂签订商务合同中，应争取预付款条款，合同条款中应有如预付款不到账，乙方有权顺延交货期的表述，这为配套厂商行使不安抗辩权提供了依据。船厂如按期支付预付款，表明其有履约诚意；如未按期支付，商务部门应到船厂实际了解情况再行处理。 面对设备价格的持续走低，大部分配套厂商毛利率只有5%-10%，而质保金往往占合同总价的5%，部分船厂以各种理由拖欠、克扣，造成配套商质保金无法收回。船厂采购部门往往要求质保条款为交船后12个月。建议表述为交货后18个月或交船后12个月，以先到准。如以交船时间为质保期起算点，如遇船东弃船、拒绝接船、交船困难等情况，配套商收回质保金困难重重。通过给船厂开具合同总价5%质量保函这种形式可以规避质保金难收回的风险。 因我国船舶配套产业处于发展期，主要设备世界上只有为数不多的供应商掌握其核心技术。国内船舶配套企业大多数为许可证生产，技术许可方在许可合同中对：销售范围、许可时效、品牌使用、许可种类都会有明确约定。故商务部门对外销售产品时应遵守相关约定，避免技术许可方追究违约责任。 国家为鼓励产品出口，对进口整机或零件，装船后随船出口的产品给予免关税优惠。目前政策为办理加工贸易手册后一年内需核消，中途可办理两次延期，每次最长6个月。此时手册有效期最长为2年，如两年内未核销手册，配套厂商将补交关税。所以双方签订合同时应对关税做出约定：船厂要配合设备厂商核销手册，免除关税；如因船厂原因（推迟交货期/整船转卖/弃船等）至使设备厂商无法核销手册时，关税损失由船厂承担。这样明确双方权利义务后，船厂一般会积极配合设备厂商办理手册核销工作。 商务合同签订前，需按质量管理体系的要求，组织公司相关职能部门（法务、财务、成本、品质、技术、物供）对合同进行充分评审，发挥职能部门的专业优势，使问题得到充分暴露，为商务部门顺利承接合同提供保障。 四、合同执行 企业面对市场，难免会遇到顾客取消订单和无法付款提货的情况，技术部门进行产品设计时，应尽量标准化，提高互换性。一但顾客取消订单，可以转用到其它类似项目，主动减少损失。 商务部门针对合同中约定的预付款和进度款到账时间，要做到过程跟踪，如顾客未按期支付相应的款项，应积极催收并保留相应记录。如产品完工后，顾客迟迟未能付款提货，应积极主动上门走访了解情况。如顾客经营状况恶化，应积极与公司法务部门配合，通过诉讼或仲裁确认债权、尽快进入执行程序，实现债权。如待船厂进入破产程序时再申报催权，按现在比例受偿法律规定，配套厂商损失巨大。 国际海事组织（IMO）就石棉在船上的使用作了进一步严格规定，自2011年1月1日起，对于所有船舶、应禁止新装含有石棉的材料2。这是船舶配套设备厂商应遵守的相关国际公约。物资采购部门应将这些要求通过技术规格书或商务合同向供应商传递并提出明确要求；对到货配套件中的垫片、保温材料进行抽查加强过程管理。 五：加强合同风险防范，采取防风险有效措施 在国内船舶配套产业的生产经营中，管理风险无处不在，如何做好风险防范工作，避免风险，降低风险，控制风险在可承受范围内，对企业来说非常重要。 企业需要建立全面的操作风险防范体系，不仅要对每一个风险因素采取适当的措施，而且从全球的角度来看，在企业中建立全面有序的风险防范机制，领域全面有效 防止存在或将来可能发生各种操作风险。主要的预防措施和建议如下： （一）、建立全面的风险防范管理机制 首先要加强船舶配套行业人员的风险防范意识。对于企业的最高管理层，无论是船舶接收，履行还是售后管理，作为企业生产经营的主要参与者和决策者，有必要进行风险分析和相应的措施来解决企业作出决定之前作出决定。对企业中层管理人员，要充分发挥各自的业务专长，做好具体的业务检查工作，不断总结风险防范经验，避免潜在风险，减少风险控制的影响。而对广大员工来说，要按照工作习惯，规章制度的规章制度作为行为守则，严格遵守程序，按照章节的操作进行培训，以避免造成不良后果工作。 其次，船舶配套产业应制定和完善风险防范管理体系。无论是企业接受报价，合同检查，技术开发，施工周期管理，安全生产，质量检验，物料采购，财务融资，售后服务等多种生产经营工作，还是小批量管理，档案管理等方面，船舶配套行业必须相对制定严谨有效的管理制度和工作流程，并在生产经营中不断实践经验，修订和完善。最后，船舶配套产业也要加强风险防控。在船舶配套产业生产经营过程中，除了规范各类工作流程，降低风险发生率外，还要加强对风险防范的控制。企业可以设立独立的审计监督机构，如内部法律机构，生产经营重大决策，合同审计，绩效纠纷，涉及风险点的各个过程等，以及时发现问题，有效控制风险。 （二）决策战略决策，产品定位清晰，及时转型升级；业务是好还是坏，企业管理者的战略眼光都是密切相关的。造船合同履行时间长，所以船舶城市由宏观经济，供需关系等影响一定滞后，这就要求企业经理人有远见，及?r抓住宝贵的调整期，承认目前的经济形势，船舶市场和周期性变化，充分分析市场风险，研究抓住市场机遇，决定性战略决策，确定未来几年生产经营的主要方向和产品定位，及时调整结构，转型升级。 因此，面对当今国际航运市场的激烈竞争，国内船舶匹配行业只有加大研发投入力度，加强自主创新，提高研发水平和生产设计水平，优化船型设计，掌握高技术开发高附加值船型，可以获得订单，赢得市场。而对于新船型发展等技术风险，船舶配套行业应由企业制度，结合企业实际情况，制定实用的产品开发战略，做好新型船舶型技术储备，承担更成熟的产品，有目的，计划，选择承接高科技产品。 （三）科学保护合约风险 船舶建造合同，包括技术规格，具有广泛的内容，内容复杂，通常为英文，所以合同本身有很多风险点。这就要求国内船舶配套行业除了需要掌握英文管理技术人员外，还要熟练掌握法律和英文法人。企业有必要建立坚实，严谨，扎实，经验丰富的船舶知识，具有较高的英语水平，参与合同在整个过程中收到报价，充分发挥运营，技术和法律人员角色，在技术，商业谈判和签约环节方面，尽可能地消除合同规定存在的陷阱或风险点，提出控制和减轻预防措施的风险。 总之，面对严峻的市场环境，船舶配套企业应建立起系统的风险防范体系，充分发挥相关职能部门的专业优势，将风险防范工作落到实处。 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