决胜终端(终端店面销售技巧)戴尔(中国)培训专用.pdf

戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 1 1 决胜决胜决胜决胜终端终端终端终端 Mike MaMike MaMike MaMike Ma 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 2 2 AgendaAgenda 成为优秀销售的先决条件成为优秀销售的先决条件 要做职业杀手要做职业杀手 店面的黄金位置选择及布置店面的黄金位置选择及布置 终端销售技巧终端销售技巧 西游记的四大人物分析西游记的四大人物分析 如何与更多的客户达到一见钟情 如何与更多的客户达到一见钟情 消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 3 3 如何成为优秀的如何成为优秀的SalesSales 要从销售的心态和销售技巧两个方面 进行 修炼 要从销售的心态和销售技巧两个方面 进行 修炼 做职业做职业做职业做职业 杀手杀手杀手杀手 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 4 4 成为优秀的销售人员的七大条件成为优秀的销售人员的七大条件成为优秀的销售人员的七大条件成为优秀的销售人员的七大条件 1 1 立志成为专业的销售人员 立志成为专业的销售人员 立志成为专业的销售人员 立志成为专业的销售人员 有志之人立常志 无志之人长立志有志之人立常志 无志之人长立志有志之人立常志 无志之人长立志有志之人立常志 无志之人长立志 2 2 有正直诚实的个性 有正直诚实的个性 有正直诚实的个性 有正直诚实的个性 做人的准则做人的准则做人的准则做人的准则 3 3 有丰富的知识 有丰富的知识 有丰富的知识 有丰富的知识 4 4 有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气 5 5 审时度势的方向感 别把斗志用错了方向 审时度势的方向感 别把斗志用错了方向 审时度势的方向感 别把斗志用错了方向 审时度势的方向感 别把斗志用错了方向 不要跟你的客户争吵 不要跟你的客户争吵 不要跟你的客户争吵 不要跟你的客户争吵 6 6 有忠诚心 有忠诚心 有忠诚心 有忠诚心 吃谁的饭卖谁的货 这是原则 吃谁的饭卖谁的货 这是原则 吃谁的饭卖谁的货 这是原则 吃谁的饭卖谁的货 这是原则 7 7 勤勉 勤勉 勤勉 勤勉 三勤主义 嘴勤 腿勤 脑勤 三勤主义 嘴勤 腿勤 脑勤 三勤主义 嘴勤 腿勤 脑勤 三勤主义 嘴勤 腿勤 脑勤 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 5 5 对销售工作注入激情对销售工作注入激情 永远不可能被替代的东西永远不可能被替代的东西 从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态 生活态度要积极生活态度要积极 必须经常保持微笑必须经常保持微笑 具有绝对的杀伤力具有绝对的杀伤力 熟悉商品的内容熟悉商品的内容 手中有枪 心中不慌手中有枪 心中不慌 制定挑战的目标制定挑战的目标 我今天要做成我今天要做成 20个顾客个顾客 培养成功的自信培养成功的自信 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 6 6 培养自己成为优秀的销售人员培养自己成为优秀的销售人员培养自己成为优秀的销售人员培养自己成为优秀的销售人员 培养赢的必备素质培养赢的必备素质培养赢的必备素质培养赢的必备素质 积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态 清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 7 7 清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网 1 1 保持冷静 问自己一些问题 保持冷静 问自己一些问题 保持冷静 问自己一些问题 保持冷静 问自己一些问题 为什么会出现这种情况 之前能否预料 为什么会出现这种情况 之前能否预料 这些情况是否由自己所引起的这些情况是否由自己所引起的 主要原因是什么 主要原因是什么 问题的解决关键是什么问题的解决关键是什么 如何制定行动计划如何制定行动计划 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 8 8 2 2 立即行动 立即行动 立即行动 立即行动 立即行动是一句最实用的自我激励语 立即行动是一句最实用的自我激励语 伟大的心理学家和哲学家威廉伟大的心理学家和哲学家威廉 詹姆斯这詹姆斯这 样说过 播下一个行为 你就会收获一个样说过 播下一个行为 你就会收获一个 习惯 播下一个习惯 就会收获一种性习惯 播下一个习惯 就会收获一种性 格 播下一种性格 你就会收获一种命格 播下一种性格 你就会收获一种命 运 运 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC123 9 9 3 3 塑造赢的自我暗示 塑造赢的自我暗示 塑造赢的自我暗示 塑造赢的自我暗示 把握好情绪把握好情绪把握好情绪把握好情绪 正确的思考正确的思考正确的思考正确的思考 总结经验教训总结经验教训总结经验教训总结经验教训 撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友 加强排练 成功预演 加强排练 成功预演 加强排练 成功预演 加强排练 成功预演 不要害怕拒绝不要害怕拒绝不要害怕拒绝不要害怕拒绝 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231010 送给销售人员十大人生箴言送给销售人员十大人生箴言送给销售人员十大人生箴言送给销售人员十大人生箴言 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231111 1 1 要有目标和追求 要有目标和追求 要有目标和追求 要有目标和追求 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231212 2 2 学会和各种人愉快的相处 学会和各种人愉快的相处 学会和各种人愉快的相处 学会和各种人愉快的相处 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231313 3 3 保持高度的自信心 保持高度的自信心 保持高度的自信心 保持高度的自信心 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231414 4 4 经常保持微笑 经常保持微笑 经常保持微笑 经常保持微笑 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231515 5 5 具备胆识和勇气 具备胆识和勇气 具备胆识和勇气 具备胆识和勇气 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231616 6 6 保持健康的身体 要经常运动 保持健康的身体 要经常运动 保持健康的身体 要经常运动 保持健康的身体 要经常运动 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231717 7 7 凡事要量力而行 凡事要量力而行 凡事要量力而行 凡事要量力而行 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231818 8 8 保持幽默感 保持幽默感 保持幽默感 保持幽默感 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1231919 9 9 有点成绩 不要沾沾自喜 有点成绩 不要沾沾自喜 有点成绩 不要沾沾自喜 有点成绩 不要沾沾自喜 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1232020 1010 直面恐惧 勇往直前 直面恐惧 勇往直前 直面恐惧 勇往直前 直面恐惧 勇往直前 戴尔 中国 培训专用 20102010 1010 3030ABC123ABC1232121 经典的销售语录经典的销售语录经典的销售语录经典的销售语录 戴尔 中国 培训专用 销售上自我疏导 意念灌输很关键销售上自我疏导 意念灌输很关键销售上自我疏导 意念灌输很关键销售上自我疏导 意念灌输很关键 卖产品不如卖自己 卖产品不如卖自己 卖产品不如卖自己 卖产品不如卖自己 没有卖不出去的产品 只有卖不出产没有卖不出去的产品 只有卖不出产没有卖不出去的产品 只有卖不出产 没有卖不出去的产品 只有卖不出产 品的销售员 品的销售员 品的销售员 品的销售员 戴尔 中国 培训专用 关于销售员 关于销售员 关于销售员 关于销售员 一个顶尖的营销员什么都能卖 一个顶尖的营销员什么都能卖 一个顶尖的营销员什么都能卖 一个顶尖的营销员什么都能卖 因为客户要购买的不是商品 而因为客户要购买的不是商品 而因为客户要购买的不是商品 而 因为客户要购买的不是商品 而 是对你的认同 是对你的认同 是对你的认同 是对你的认同 余世维余世维余世维余世维 戴尔 中国 培训专用 细节反映大问题 细节反映大问题 细节反映大问题 细节反映大问题 公司的名片 店面的地板公司的名片 店面的地板公司的名片 店面的地板公司的名片 店面的地板 员工的穿着 仪员工的穿着 仪员工的穿着 仪 员工的穿着 仪 表 抽烟 表 抽烟 表 抽烟 表 抽烟 宣传单页 海报宣传单页 海报宣传单页 海报宣传单页 海报 戴尔 中国 培训专用 职业化的工作技能就是 职业化的工作技能就是 职业化的工作技能就是 职业化的工作技能就是 像做事的样子像做事的样子像做事的样子像做事的样子 形象和状态形象和状态形象和状态形象和状态 当客户的知识 经验和需求当客户的知识 经验和需求当客户的知识 经验和需求 当客户的知识 经验和需求 超过我们的供给时 他很容易的就会超过我们的供给时 他很容易的就会超过我们的供给时 他很容易的就会 超过我们的供给时 他很容易的就会 放弃我们 放弃我们 放弃我们 放弃我们 戴尔 中国 培训专用 职业化的工作形象就是 职业化的工作形象就是 职业化的工作形象就是 职业化的工作形象就是 看起来就是那一行的人 看起来就是那一行的人 看起来就是那一行的人 看起来就是那一行的人 戴尔 中国 培训专用 职业化的工作态度就是 职业化的工作态度就是 职业化的工作态度就是 职业化的工作态度就是 用心把事情做好 用心把事情做好 用心把事情做好 用心把事情做好 戴尔 中国 培训专用 事情 事情 事情 事情 做完了做完了做完了做完了VSVS做好了做好了做好了做好了 1 1 客户没有批评 只能是说 客户没有批评 只能是说 把事把事 情做完了情做完了 2 2 表现在预料之外 顾客才会惊 表现在预料之外 顾客才会惊 喜 难忘 喜 难忘 戴尔 中国 培训专用 职业化的工作道德就是 职业化的工作道德就是 职业化的工作道德就是 职业化的工作道德就是 对一个品牌信誉的坚持 对一个品牌信誉的坚持 对一个品牌信誉的坚持 对一个品牌信誉的坚持 戴尔 中国 培训专用 最后一句话最后一句话 努力是一天 努力是一天 不努力也是一天 不努力也是一天 为什么我们不努力呢 为什么我们不努力呢 戴尔 中国 培训专用 店面的黄金位置选择及店面的黄金位置选择及 店面布置店面布置 戴尔 中国 培训专用 黄金法则黄金法则黄金法则黄金法则 黄金视线区黄金视线区黄金视线区黄金视线区 单位 单位 单位 单位 cmcm 低购买频度产品低购买频度产品低购买频度产品低购买频度产品 60606060 175175175175 85858585 125125125125 210210210210 黄金视线黄金视线黄金视线黄金视线陈列空间陈列空间陈列空间陈列空间 高购买频度高购买频度高购买频度高购买频度产品产品产品产品 陈列 库存补足空间陈列 库存补足空间陈列 库存补足空间陈列 库存补足空间 有有有 有 效效效效陈列范围陈列范围陈列范围陈列范围 与与与与 人人人人 的的的 的 视视视视 线线线线 平平平平 行行行行 的的的 的 位位位位 置置置置 戴尔 中国 培训专用 店铺内灯光的分布店铺内灯光的分布 店前店前店前店前 1 51 51 51 5 2 2 2 2倍倍倍倍 柜台柜台柜台柜台 1 51 51 51 5 2 2 2 2倍倍倍倍 戴尔 中国 培训专用 店面的布局店面的布局店面的布局店面的布局 要素组合的技巧和方法要素组合的技巧和方法要素组合的技巧和方法要素组合的技巧和方法 主要根据 人流 主通道 主要根据 人流 主通道 主要根据 人流 主通道 主要根据 人流 主通道 店面形态店面形态店面形态店面形态 店面形态 店面形态 店面形态 店面形态 封闭型店面封闭型店面封闭型店面封闭型店面 开放型店面开放型店面开放型店面开放型店面 半开放型店半开放型店半开放型店半开放型店 戴尔 中国 培训专用 店面布局店面布局 展台陈列类型展台陈列类型 直列型直列型 拐角型拐角型 环柱型环柱型 岛岛 型型 戴尔 中国 培训专用 店面布局店面布局店面布局店面布局 封闭型店面陈列的技巧和方法封闭型店面陈列的技巧和方法封闭型店面陈列的技巧和方法封闭型店面陈列的技巧和方法 朝向人流最大通道采用直列型朝向人流最大通道采用直列型朝向人流最大通道采用直列型 朝向人流最大通道采用直列型 陈列陈列陈列陈列 切忌堵门切忌堵门切忌堵门切忌堵门 所有要素朝向正对人流所有要素朝向正对人流所有要素朝向正对人流所有要素朝向正对人流 戴尔 中国 培训专用 店面布局店面布局店面布局店面布局 开放型店面陈列的技巧和方法开放型店面陈列的技巧和方法开放型店面陈列的技巧和方法开放型店面陈列的技巧和方法 40404040平米以上的大店宜采用中间岛型陈列 如果店中间有平米以上的大店宜采用中间岛型陈列 如果店中间有平米以上的大店宜采用中间岛型陈列 如果店中间有 平米以上的大店宜采用中间岛型陈列 如果店中间有 柱 可环柱陈列柱 可环柱陈列柱 可环柱陈列柱 可环柱陈列 面积较小的开放型店面宜采用正对人流最大的通道进行面积较小的开放型店面宜采用正对人流最大的通道进行面积较小的开放型店面宜采用正对人流最大的通道进行 面积较小的开放型店面宜采用正对人流最大的通道进行 直列型陈列或面对人直列型陈列或面对人直列型陈列或面对人直列型陈列或面对人 流最大的两条通路采用拐角型陈列流最大的两条通路采用拐角型陈列流最大的两条通路采用拐角型陈列流最大的两条通路采用拐角型陈列 如果样机较多 样机可采用一正一反交替陈列的方式如果样机较多 样机可采用一正一反交替陈列的方式如果样机较多 样机可采用一正一反交替陈列的方式如果样机较多 样机可采用一正一反交替陈列的方式 展柜距离通道有展柜距离通道有展柜距离通道有展柜距离通道有30303030公分左右距离 不要紧贴通道安放公分左右距离 不要紧贴通道安放公分左右距离 不要紧贴通道安放公分左右距离 不要紧贴通道安放 戴尔 中国 培训专用 店面布局店面布局店面布局店面布局 半开放型店面陈列的技巧和方法半开放型店面陈列的技巧和方法半开放型店面陈列的技巧和方法半开放型店面陈列的技巧和方法 1 1 1 1 不宜采用中间岛型陈列 特别是对于面积较小店面不宜采用中间岛型陈列 特别是对于面积较小店面不宜采用中间岛型陈列 特别是对于面积较小店面不宜采用中间岛型陈列 特别是对于面积较小店面 面积较小的店面 面积较小的店面 面积较小的店面 面积较小的店面 也不适合采用拐角型陈列也不适合采用拐角型陈列也不适合采用拐角型陈列也不适合采用拐角型陈列 2 2 2 2 面积较大的店面 可以面对人流最大的两条通道进行拐角型陈列面积较大的店面 可以面对人流最大的两条通道进行拐角型陈列面积较大的店面 可以面对人流最大的两条通道进行拐角型陈列面积较大的店面 可以面对人流最大的两条通道进行拐角型陈列 3 3 3 3 根据店面面积 适合面对人流最大的通道进行直列型陈列或弧度较小的根据店面面积 适合面对人流最大的通道进行直列型陈列或弧度较小的根据店面面积 适合面对人流最大的通道进行直列型陈列或弧度较小的 根据店面面积 适合面对人流最大的通道进行直列型陈列或弧度较小的 半岛型陈列半岛型陈列半岛型陈列半岛型陈列 4 4 4 4 展柜距离通道有展柜距离通道有展柜距离通道有展柜距离通道有30303030公分左右距离 不要紧贴通道安放公分左右距离 不要紧贴通道安放公分左右距离 不要紧贴通道安放公分左右距离 不要紧贴通道安放 戴尔 中国 培训专用 店面布置的重点 让产品会说话店面布置的重点 让产品会说话 店面布置的重点店面布置的重点店面布置的重点店面布置的重点 让产品会说话让产品会说话让产品会说话让产品会说话 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 Touch RoomTouch RoomTouch RoomTouch Room 就是将产品的静态展示转向动态展示就是将产品的静态展示转向动态展示就是将产品的静态展示转向动态展示就是将产品的静态展示转向动态展示就是将产品的就是将产品的就是将产品的就是将产品的静态展示静态展示静态展示静态展示转向转向转向转向动态展示动态展示动态展示动态展示 Show RoomShow RoomShow RoomShow Room 更多的了解产品更多的了解产品更多的了解产品更多的了解产品 更多的体验产品更多的体验产品更多的体验产品更多的体验产品 更多的认同产品更多的认同产品更多的认同产品更多的认同产品 NewNew ConceptConcept 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 首先了解首先了解首先了解首先了解不同客户群体不同客户群体不同客户群体不同客户群体关注什么关注什么关注什么关注什么 然后利用这些然后利用这些然后利用这些然后利用这些关注点关注点关注点关注点营造出对消营造出对消营造出对消营造出对消 费者有刺激的费者有刺激的费者有刺激的费者有刺激的兴奋点兴奋点兴奋点兴奋点 时尚时尚时尚 时尚 流行流行流行 流行 生活生活生活生活 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 1 1 1 1 了解什么是时尚的主题 了解什么是时尚的主题 了解什么是时尚的主题 了解什么是时尚的主题 2 2 2 2 了解什么是流行的主题 了解什么是流行的主题 了解什么是流行的主题 了解什么是流行的主题 3 3 3 3 了解什么是生活的主题 了解什么是生活的主题 了解什么是生活的主题 了解什么是生活的主题 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP介绍介绍 解释 解释 point of purchasepoint of purchase 卖点广告或者店头陈 卖点广告或者店头陈 设设 用途 刺激引导消费和活跃卖场气氛 吸引顾客的用途 刺激引导消费和活跃卖场气氛 吸引顾客的 视点唤起购买欲 视点唤起购买欲 类型 户外招牌 展板 橱窗海报 店内台牌 价类型 户外招牌 展板 橱窗海报 店内台牌 价 目表 吊旗 甚至是立体卡通模型等等 目表 吊旗 甚至是立体卡通模型等等 制作 制作形式有彩色打印 印刷 手绘等方式制作 制作形式有彩色打印 印刷 手绘等方式 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP海报的制作海报的制作 制作信息 文字内容 销售产品 张贴方向 制作制作信息 文字内容 销售产品 张贴方向 制作 尺寸 尺寸 制作形式 根据时效性决定制作形式 制作形式 根据时效性决定制作形式 色调 尽量使用暖色调 色调 尽量使用暖色调 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP海报的运用海报的运用 六大原则六大原则 单纯 形象和色彩必须简单明了 也就是简洁单纯 形象和色彩必须简单明了 也就是简洁 性 性 统一 海报的造型与色彩必须和谐 要具有统一的统一 海报的造型与色彩必须和谐 要具有统一的 协调效果协调效果 均衡 整个画面须要具有魄力感与均衡效果均衡 整个画面须要具有魄力感与均衡效果 销售重点 海报的构成要素必须化繁为简 尽量挑销售重点 海报的构成要素必须化繁为简 尽量挑 选重点来表现选重点来表现 惊奇 海报无论在形式上或内容上都要出奇创新 惊奇 海报无论在形式上或内容上都要出奇创新 具有强大的惊奇效果具有强大的惊奇效果 技能 海报设计需要有高水准的表现技巧 无论绘技能 海报设计需要有高水准的表现技巧 无论绘 制或印刷都不可忽视技能性的表现制或印刷都不可忽视技能性的表现 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP海报运用海报运用 产品产品 价格价格 卖点卖点 促销促销 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP POPPOP店面运用店面运用 种类是否齐全 种类是否齐全 冬 夏物料是否并存 冬 夏物料是否并存 粘贴方法保证美观整齐 粘贴方法保证美观整齐 使用合理准确 使用合理准确 戴尔 中国 培训专用 证证证 证 书书书 书 展展展 展 示示示 示 区区区区 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 POPPOP 适当的装饰物运用适当的装饰物运用 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 背景音乐的选择背景音乐的选择 体现体现体现体现PCPCPCPC的多媒体娱乐功能的多媒体娱乐功能的多媒体娱乐功能的多媒体娱乐功能 缓解销售卖场气氛缓解销售卖场气氛缓解销售卖场气氛缓解销售卖场气氛 减少消费者的消费心理压力减少消费者的消费心理压力减少消费者的消费心理压力减少消费者的消费心理压力 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 演示高性能游戏演示高性能游戏 吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力吸引消费者的注意力 体现产品的性能特点体现产品的性能特点体现产品的性能特点体现产品的性能特点 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 D9D9大片播放能够吸引更多的人气大片播放能够吸引更多的人气 幽默搞笑 惊险枪战幽默搞笑 惊险枪战幽默搞笑 惊险枪战幽默搞笑 惊险枪战 高清晰度画质 高清晰度画质 高清晰度画质 高清晰度画质 D9D9D9D9 震撼的震撼的震撼的震撼的5 15 15 15 1音效音效音效音效 要要要 要 求求求求 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 数码外设的演示数码外设的演示 PC is ProcessorPC is Processor D RD R D D AUDIOAUDIO DVCDVC DSDS C C PCPC CAMERACAMERA SCANERSCANER M PM P MP3PMP3P PDAPDA MOTIONMOTION YEPPYEPP PRINTERPRINTER DIGITALDIGITAL STATIONSTATION 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 数码外设的演示数码外设的演示 提高导购在消费者心目中的专家形象提高导购在消费者心目中的专家形象提高导购在消费者心目中的专家形象提高导购在消费者心目中的专家形象 在没有增加成本的基础上提供获利能力在没有增加成本的基础上提供获利能力在没有增加成本的基础上提供获利能力在没有增加成本的基础上提供获利能力 突出突出突出突出PCPCPCPC广泛的应用领域和极大的扩展应用空间广泛的应用领域和极大的扩展应用空间广泛的应用领域和极大的扩展应用空间广泛的应用领域和极大的扩展应用空间 戴尔 中国 培训专用 让产品会说话让产品会说话 NOTICENOTICE 在产品动态展示过程中一定要注意在产品动态展示过程中一定要注意在产品动态展示过程中一定要注意在产品动态展示过程中一定要注意 使用者使用者使用者使用者买单者买单者买单者买单者 色情色情色情色情暴力暴力暴力暴力赌博赌博赌博赌博另类另类另类另类 戴尔 中国 培训专用 终端销售技巧终端销售技巧 西游记的四大人物分析及关联客户类别西游记的四大人物分析及关联客户类别西游记的四大人物分析及关联客户类别西游记的四大人物分析及关联客户类别 如何与更多的客户达到一见钟情 如何与更多的客户达到一见钟情 如何与更多的客户达到一见钟情 如何与更多的客户达到一见钟情 消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表 如何讨价还价如何讨价还价如何讨价还价如何讨价还价 戴尔 中国 培训专用 西游记四大人物分析西游记四大人物分析 20102010 1010 3030ABC123ABC1235959 戴尔 中国 培训专用 玩世不恭 冲动 能玩世不恭 冲动 能 力强 执行力不错力强 执行力不错 优点 购买意向明确优点 购买意向明确 直接 沟通顺畅直接 沟通顺畅 缺点 自以为是缺点 自以为是 念念 紧箍咒紧箍咒 降服 你要降服 你要 比他专业 要时不时比他专业 要时不时 打击下他打击下他 20102010 1010 3030ABC123ABC1236060 戴尔 中国 培训专用 有权威 罗嗦 意志有权威 罗嗦 意志 坚定 不食人间烟火坚定 不食人间烟火 优点 专一 忠诚度优点 专一 忠诚度 高高 缺点 城府深 不容缺点 城府深 不容 易琢磨 真实需求不易琢磨 真实需求不 好把握好把握 非常规手段非常规手段 不卑不不卑不 亢亢 女儿国国王 女儿国国王 品品 牌故事 牌故事 20102010 1010 3030ABC123ABC1236161 戴尔 中国 培训专用 好吃懒做 机灵 见好吃懒做 机灵 见 风使舵 善于利用关风使舵 善于利用关 系系 优点 对电脑不懂不优点 对电脑不懂不 专业 贪小便宜专业 贪小便宜 缺点 不知足缺点 不知足 掌握好讨价还价 促掌握好讨价还价 促 销赠送销赠送 20102010 1010 3030ABC123ABC1236262 戴尔 中国 培训专用 老实巴交 闷老实巴交 闷 优点 听话 说什么优点 听话 说什么 都信都信 缺点 很难走进他内缺点 很难走进他内 心 狗头军师心 狗头军师 多问 多聊 让他从多问 多聊 让他从 内心认可你 搞定狗内心认可你 搞定狗 头军师头军师 20102010 1010 3030ABC123ABC1236363 戴尔 中国 培训专用 客户状态客户状态 20102010 1010 3030ABC123ABC1236464 戴尔 中国 培训专用 如何与更多的客户一见钟情呢 如何与更多的客户一见钟情呢 20102010 1010 3030ABC123ABC1236565 戴尔 中国 培训专用 很多销售人员的现状很多销售人员的现状 只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户 要只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户 要 么相见恨晚 要么话不投机 么相见恨晚 要么话不投机 不可取不可取 和所有客户都能聊上 但真正并不能走进和所有客户都能聊上 但真正并不能走进 客户的内心 客户的内心 给客户免费上课给客户免费上课 20102010 1010 3030ABC123ABC1236666 戴尔 中国 培训专用 沟通技巧沟通技巧 首先要了解你面对客户是哪种类型 首先要了解你面对客户是哪种类型 R1R1 R4 R4 了解后能够大概了解该客户的逻辑思路 说得直了解后能够大概了解该客户的逻辑思路 说得直 白点 就是喜欢什么样的话 白点 就是喜欢什么样的话 一开始沟通不要说得太死 要多留余地 多跟算一开始沟通不要说得太死 要多留余地 多跟算 命先生学学 大讲中庸之道命先生学学 大讲中庸之道 等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题 就开始等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题 就开始 强攻 强攻 沟通的更多应该是产品之外的东西 沟通的更多应该是产品之外的东西 关健点 要跟你第一次相亲或约会时的感关健点 要跟你第一次相亲或约会时的感 觉要一样 但不能羞涩 要把你最好的一面表现觉要一样 但不能羞涩 要把你最好的一面表现 给客户给客户 20102010 1010 3030ABC123ABC1236767 戴尔 中国 培训专用 切记切记 销售风格没有好坏之分 不要一味得模仿销售风格没有好坏之分 不要一味得模仿 或学习 东施效颦 或学习 东施效颦 说话要抑扬顿挫 没有人会喜欢平淡如水说话要抑扬顿挫 没有人会喜欢平淡如水 的语气 的语气 沟通时要注意眼神的交流 人的眼睛是会沟通时要注意眼神的交流 人的眼睛是会 说话的 你可以从客户的眼神里发现更多说话的 你可以从客户的眼神里发现更多 的信号的信号 言多必失 要多提问言多必失 要多提问 20102010 1010 3030ABC123ABC1236868 戴尔 中国 培训专用 提问技巧提问技巧 你说话的逻辑循你说话的逻辑循 序要符合你的听序要符合你的听 众的逻辑循序众的逻辑循序 20102010 1010 3030ABC123ABC1236969 戴尔 中国 培训专用 不同客户运用不同方法不同客户运用不同方法 20102010 1010 3030ABC123ABC1237070 戴尔 中国 培训专用 顾客购物的心理过程顾客购物的心理过程 顾客的购买心理是一种常规的 普遍的定式购物心理 一般来顾客的购买心理是一种常规的 普遍的定式购物心理 一般来顾客的购买心理是一种常规的 普遍的定式购物心理 一般来 顾客的购买心理是一种常规的 普遍的定式购物心理 一般来 说 一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个说 一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个说 一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个说 一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个 心理斗争心理斗争心理斗争心理斗争 过过过 过 程 这个过程就是顾客观察 了解 比较 联想商品功效的一系列时程 这个过程就是顾客观察 了解 比较 联想商品功效的一系列时程 这个过程就是顾客观察 了解 比较 联想商品功效的一系列时 程 这个过程就是顾客观察 了解 比较 联想商品功效的一系列时 间 这段时间大致要经历如下间 这段时间大致要经历如下间 这段时间大致要经历如下间 这段时间大致要经历如下8 8 8 8个阶段 个阶段 个阶段 个阶段 观察 阶段 观察 阶段 观察观察观察观察 阶段阶段阶段阶段 观察 阶段 观察 阶段 观察观察观察观察 阶段阶段阶段阶段 引起 兴趣 引起 兴趣 引起引起引起引起 兴趣兴趣兴趣兴趣 开始 联想 开始 联想 开始开始开始开始 联想联想联想联想 提起 欲望 提起 欲望 提起提起提起提起 欲望欲望欲望欲望 评估 商品 评估 商品 评估评估评估评估 商品商品商品商品 确定 信心 确定 信心 确定确定确定确定 信心信心信心信心 决定 购买 决定 购买 决定决定决定决定 购买购买购买购买 用后 感受 用后 感受 用后用后用后用后 感受感受感受感受 戴尔 中国 培训专用 顾客是变幻莫测的顾客是变幻莫测的 美女们说说对白马王子的定义 美女们说说对白马王子的定义 那从小学那从小学 大学白马王子的定义又是怎样大学白马王子的定义又是怎样 的呢 的呢 一句话 一个眼神或许都能改变顾客的初一句话 一个眼神或许都能改变顾客的初 衷 衷 上海美承销售高端机案例 上海美承销售高端机案例 20102010 1010 3030ABC123ABC1237272 戴尔 中国 培训专用 顾客心里有杠秤顾客心里有杠秤 20102010 1010 3030ABC123ABC1237373 要把需求转化为真正购要把需求转化为真正购要把需求转化为真正购 要把需求转化为真正购 买买买买 充分挖掘客户的真需充分挖掘客户的真需充分挖掘客户的真需 充分挖掘客户的真需 求 增加客户的迫切感 求 增加客户的迫切感 求 增加客户的迫切感 求 增加客户的迫切感 弱化顾客的顾虑 特弱化顾客的顾虑 特弱化顾客的顾虑 特 弱化顾客的顾虑 特 别是费用的支出 减量以天别是费用的支出 减量以天别是费用的支出 减量以天 别是费用的支出 减量以天 花费来跟客户沟通花费来跟客户沟通花费来跟客户沟通花费来跟客户沟通 戴尔 中国 培训专用 如何讨价还价 如何讨价还价 20102010 1010 3030ABC123ABC1237474 戴尔 中国 培训专用 加 累计客户已经认同的FAB 1 产品的优越性能与外观 2 稳定的品质与升级的便利 3 企业品牌的形象与价值 4 完整与领先的售后服务 加 累计客户已经认同的FAB 1 产品的优越性能与外观 2 稳定的品质与升级的便利 3 企业品牌的形象与价值 4 完整与领先的售后服务 加 累计客户已经认同的FAB 加 累计客户已经认同的FAB 1 产品的优越性能与外观 2 稳定的品质与升级的便利 3 企业品牌的形象与价值 4 完整与领先的售后服务 1 产品的优越性能与外观 2 稳定的品质与升级的便利 3 企业品牌的形象与价值 4 完整与领先的售后服务 减 提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1 操作上的困扰 2 成本的高涨 3 升级的障碍 4 服务上的不便 减 提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1 操作上的困扰 2 成本的高涨 3 升级的障碍 4 服务上的不便 减 提醒客户现行的问题与将来的隐忧 减 提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1 操作上的困扰 2 成本的高涨 3 升级的障碍 4 服务上的不便 1 操作上的困扰 2 成本的高涨 3 升级的障碍 4 服务上的不便 除 价差予以分化 1 针对价差除使用年限 时间 次数 2 针对价差除上客户已经接受的独特 价值数 3 针对价差混合上述两种的除法 除 价差予以分化 1 针对价差除使用年限 时间 次数 2 针对价差除上客户已经接受的独特 价值数 3 针对价差混合上述两种的除法 除 价差予以分化 除 价差予以分化 1 针对价差除使用年限 时间 次数 2 针对价差除上客户已经接受的独特 价值数 3 针对价差混合上述两种的除法 1 针对价差除使用年限 时间 次数 2 针对价差除上客户已经接受的独特 价值数 3 针对价差混合上述两种的除法 乘 扩大我们 多方面的优点 1 现行促销活动的优惠 2 产品独特的价值 3 领先的售后服务系统 乘 扩大我们 多方面的优点 1 现行促销活动的优惠 2 产品独特的价值 3 领先的售后服务系统 乘 扩大我们 乘 扩大我们 多方面的优点多方面的优点 1 现行促销活动的优惠 1 现行促销活动的优惠 2 产品独特的价值 2 产品独特的价值 3 领先的售后服务系统 3 领先的售后服务系统 戴尔 中国 培训专用 1 要清楚了解竞争对手的最新价格情报 要清楚了解竞争对手的最新价格情报 2 要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 3 不要轻易妥协 以免让客户期待太高要求不完 不要轻易妥协 以免让客户期待太高要求不完 4 加减乘除一次不成可以调整价值再次进行 加减乘除一次不成可以调整价值再次进行 戴尔 中国 培训专用 案案 例例 20102010 1010 3030ABC123ABC1237777 戴尔 中国 培训专用 Back Up Back Up 20102010 1010 3030ABC123ABC1237878 戴尔 中国 培训专用 认同 认同 认同 认同 1 1 1 1 客户为什么对厂家没有安全感 客户怕什 客户为什么对厂家没有安全感 客户怕什 客户为什么对厂家没有安全感 客户怕什 客户为什么对厂家没有安全感 客户怕什 么 么 么 么 2 2 2 2 有什么办法相信你 找得着 会负责 有什么办法相信你 找得着 会负责 有什么办法相信你 找得着 会负责 有什么办法相信你 找得着 会负责 不能掩饰问题的真相不能掩饰问题的真相不能掩饰问题的真相不能掩饰问题的真相 不能回避不能回避不能回避不能回避 不能夸张产品 服不能夸张产品 服不能夸张产品 服 不能夸张产品 服 务 的功能与效用务 的功能与效用务 的功能与效用务 的功能与效用