12章习题.doc

第十二章 练习思考（一）单项选择题( 在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)1生产牙膏产品的企业一般应选择的渠道策略是 。A直接渠道 B间接渠道 C专营渠道 D都不是2当生产量大且超过企业自销能力的许可时，其渠道策略应为 。A直接渠道 B间接渠道 C专营渠道 D都不是3 是工业用品分销渠道的主要类型。A长渠道 B短渠道 C直接渠道 D间接渠道4一般销售批量大，市场比较集中或产品本身技术复杂、价格较高的适用 渠道。A长渠道 B短渠道 C直接渠道 D间接渠道5当产品进入成长期和成熟期后，随着产品销量的增加，市场范围的扩大，竞争的加剧，企业可采用 策略。A长渠道 B短渠道 C直接渠道 D间接渠道6 指两个以上的生产商联合开发共同的分销渠道所建立的分销系统。A垂直分销系统 B水平分销系统 C宽渠道 D窄渠道7在 中，其中某一环节的渠道成员占主导地位，称为渠道领袖。渠道领袖可凭借自己的优势地位，联合或支配渠道其他成员共同开拓某种产品的产销通道。A垂直分销系统 B水平分销系统 C宽渠道 D窄渠道8许多小企业因规模有限不值得建立自己的销售力量，也不值得与代理商签订长期契约， 就是较合适的选择。A代理商 B信托商 C特许经营 D经纪人9通常，企业具有较丰富的市场销售知识与经验，有足够的销售力量和储运与销售设施，采用 策略A长渠道 B短渠道 C宽渠道 D窄渠道 10 策略大都适用于一些选择性较强的耐用消费品、高档消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的工业品的经营。A广泛性分销 B选择性分销 C差异性分销 D独家分销11分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 。 A宽度 B长度 C深度 D关联度12分销渠道不包括 。A代理中间商 B商人代理商 C生产者和用户 D辅助商13 对其经营的商品没有所有权。A经纪人和代理商 B批发商C制造商销售办事处 D零售商14生产消费品中的日用品的企业通常采取 的策略。 A密集性分销 B独家分销 C选择性分销 D直销15当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用 。 A长渠道 B短渠道 C窄渠道 D直接渠道16如果顾客经常小批量购买，则须采用 渠道为其供货。A长渠道 B短渠道 C宽渠道 D窄渠道17当经济萧条时，应采用 渠道。A长渠道 B短渠道 C宽渠道 D窄渠道18财务薄弱的企业，一般采用 的分销方法。A长渠道 B短渠道 C宽渠道 D窄渠道19下列产品中， 宜于采用密集性分销。A日用消费品 B高档消费品 C耐用消费品品 D以上都不对20下列产品中， 宜于采用选择性分销。A日用消费品 B工业品中的标准件 C耐用消费品 D原材料（二）多项选择题( 下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)1根据生产商在某一区域目标市场选择中间商数目的多少来划分渠道，可以分为 。A长渠道 B短渠道 C宽渠道 D窄渠道 E最短渠道2短渠道的好处是 。A产品上市速度快 B节省流通费用 C市场信息反馈快 D产品渗透力强 E有利于杜绝假冒伪劣3下列 情况适宜采取广泛性分销策略。A消费分布面广 B企业生产量大 C产品技术性强 D产品体积大 E需求时效性强4批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商有以下 特点。A吞吐量大 B地区分布不同 C专业性强 D有效集散产品 E帮助资金融通5批发商按经营商品的范围来分类，可分为 。A普通商品批发商 B大类商品批发商 C专业批发商 D批发交易市场 E仓储商店6根据产品因素选择渠道策略主要考虑的因素有 。A产品的属性 B产品的价格 C产品的时尚性 D产品的技术性 E产品的寿命周期7根据环境因素确定渠道策略主要考虑的因素有 。A国家经济政策 B经济形势变化 C国家法令法规 D市场需求性质 E消费者购买习惯8根据生产商条件选择渠道策略主要考虑的因素有 。A企业规模、声誉和财力 B企业的销售能力 C企业的服务能力 D企业的产品组合 E企业控制渠道的愿望9分销渠道策略还需考虑渠道成员的选择，即对选择的中间商进行评估与择定，主要评估内容有 。A合法经营资格 B产品组合 C销售能力 D产品供货 E财务状况10为了保证企业产品顺畅通过各个流通环节，生产企业有必要明确渠道结构中各成员以下 方面的权利和义务。A产品的价格 B支付条件及保证 C给予地域权利 D产品的供货 E企业控制渠道的愿望11分销渠道包括 。 A生产者 B商人中间商 C代理商 D供应商 E消费者12影响分销渠道“长度”策略的因素有 。 A市场因素 B产品因素 C竞争因素 D企业因素 E环境因素13生产企业激励中间商的方式有 。A提供促销费用 B价格扣率 C年终返利 D实施奖励 E陈列津贴14经纪人和代理商主要分为 。 A经纪人 B生产商代理商 C销售代理商 D采购代理商 E信托商15无店铺零售的主要形式是 。 A电视销售 B上门推销 C自动售货 D购物服务 E联合零售 16零售商包括 。A佣金商 B商店零售 C无店铺零售D联合零售 E代理商17 可以采用密集性分销。A消费品中的日用品 B消费品中的耐用品 C工业品中的原材料D工业品中的标准件 E工业品中的零配件18相对而言， 可以采用选择性分销。A消费品中的日用品B消费品中的耐用品 C消费品中的高档品D工业品中的零配件 E工业品中的标准件 19渠道调整的策略有 。A明确渠道政策 B增减渠道成员 C增减一条渠道D渠道窜货管理 E调整分销渠道模式20独家分销策略主要适用于 。A新产品 B耐用消费品 C名牌产品D标准件 E需提供特殊服务的产品 （三）判断题(下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”。)1分销渠道是产品从制造商转移到零售商所经过各中间商连接起来形成的通道。（ ）2一般来说，生产者市场多采用的是长渠道，消费者市场多采用是短渠道。（ ） 3长短渠道的划分是根据产品从生产者向消费者转移的过程中，所经过的流通领域中间环节的多少来确定的。（ ）4对体积大而重，价格又昂贵的工业品，应采取间接渠道策略。（ ）5在确定分销渠道的中间商数目时，可以采用密集性分销和选择性分销策略。（ ）6某食品厂选择尽可能多的超市销售其产品，其采用的是广泛性分销策略。（ ）7分销渠道的途径是由各批发商组成的。（ ）8代理商与经销商的本质区别在于是否拥有产品的所有权。（ ）9专业商店是指规模较大，能够满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。（ ）10百货商店是指经营某一类商品或某一类商品中的某一品牌的零售业态。（ ）11自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。 ( )12折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。 ( )13经纪人和代理商对其经营的商品具有所有权。（ ）14相对而言，消费者中的日用品和耐用品最宜于采取密集性分销。（ ）15消费品中的高档消费品品和工业品中的零配件，通常采取密集性分销。 （ ）16自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。 ( )17. 由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。 ( )（四）简答题1简述分销渠道的含义及特点。2简述分销渠道的基本功能。3简述分销渠道的类型。4简述分销渠道“宽度”策略。5简述分销渠道成员选择评估的内容。（五）论述题1试论分销渠道“长度”策略。2试论如何进行渠道管理。参考答案（一）单项选择题1. B 2. B 3. C 4. B 5. A 6.B 7. A 8. D 9. B 10B 11A 12C 13A 14A 15A 16A 17B 18A 19A 20C （二）多项选择题1CD 2ABCE 3ABE 4ABC 5ABCD 6AB