商业银行经营策略设计.ppt

2020 1 27 金融学院 1 商业银行经营策略设计 2020 1 27 金融学院 2 课程介绍 本课程是为适应学院培养 宽口径 厚基础 重能力 的经济管理专门人才而开设的一门专业实验课程 主要学习商业银行客户识别与细分策略 产品策略与价格策略 金融营销渠道策略 过程策略与人员策略 关系营销策略 品牌策略与传播策略等 通过实验操作 能够针对银行 证券 保险企业所面临的服务营销问题 运用所学的服务营销研究方法与知识系统地收集 整理 分析和报告有关服务营销数据 正确制订 实施和评估服务营销方案提出合理化建议 2020 1 27 金融学院 3 实验目录 实验一 目标消费群确立实验二 销售管理实验三 品牌推广策略实验四 营销研究 综合素质的训练 2020 1 27 金融学院 4 实验一 目标消费群确立 实验背景 学平险 销售日前又有新动向 中国农业银行和中国邮政在北京市的营业网点同时推出了太平洋寿险的新款 学平险 卡式保单 据悉 通过银行购买学平险 在中国保险界尚属首次 据介绍 这份50元的学平险可以保障学生的意外伤害 意外烧伤 住院医疗和重大疾病等7种风险 赔付比例最高可达医疗费的90 要求 做实验的学生以北京市中国农业银行和中国邮政的角色确定学平险的目标消费群 2020 1 27 金融学院 5 确定目标消费群的详细步骤挑选市场细分变量 进行市场细分 确定目标消费群5大类目标消费群 家庭型 商务型 保健型 娱乐型 公务型5大目标消费群行为特征目标消费群的共性和个性分析针对不同目标消费群确定个性化营销策略 2020 1 27 金融学院 6 实验二销售管理 实验背景 2002年8月14日 从即日起 北京寿险市场将出现一批手持笔记本电脑 通过电子展业夹 个人理财建议书等辅助工具 为客户提供全面财务分析和理财建议的新型寿险营销员 他们是中国平安保险公司北京分公司首批获得总公司颁发的 个人理财规划师 资格证书的 位优秀寿险代理人 他们的出现标志着传统意义上以销售产品为中心的保险代理人的角色将向以客户需求为中心的理财顾问转变 2020 1 27 金融学院 7 要求 以此背景为实验基础 采用角色扮演与情景模拟法 先将学生分为小组 每组人数视学生人数而定 再将每组学生分为三小组 其中一组扮演观察方 另外两组分别扮演业务营销人员为客户进行理财规划 然后三小组互换角色 2020 1 27 金融学院 8 分销渠道的选择及审批流程分销渠道日常管理代理人营销管理主要工作营销策略建议概要销售管理建议概要 2020 1 27 金融学院 9 沟通中细微重要的技巧 技巧之一是用文字来描绘图像 人们一般更容易接受视觉的信息 图像 和画面 而不太容易接受枯燥的言词 另外 我们需要使用顾客所喜欢的人际交流和沟通的风格 还有 我们要注意讲话的速度 音量 抑扬顿挫 和表达的清晰 再者 用开放式 OPEN ENDED 的问题发问 可以鼓励对方自由地道出他们的见解 最后 不要问引导性的问题 LEADINGQUESTIONS 2020 1 27 金融学院 10 实验三品牌推广策略 实验背景 2000年10月 中信集团和保诚人寿在广州成立合资寿险公司 信诚人寿 2002年8月 信诚人寿在合资寿险中首家增资扩股至5亿人民币 同年10月向保监会递交北京分公司申请 2003年3月20日 信诚北京分公司牌照顺利获批 8月27日 中信集团和英国保诚人寿在北京举行盛大仪式 庆祝双方合作迈出重要一步 信诚人寿北京分公司开业 英国保诚集团执行总裁潘博文当日透露 中信集团及英国保诚集团正在申请在中国开设合资基金管理公司营业执照 要求 以此背景为实验基础 分别以中信集团和保诚人寿的角色确定其营销策略 2020 1 27 金融学院 11 确立产品核心价值营销观念的四个层次全局层次策略层次企划层次战术层次 整合 艺术的灵活运用整合营销模式不同营销阶段的营销手段组合5大目标消费群推广策略概述 推拉战术针对5大目标消费群推拉战术的具体描述营销策略整合和营销进度控制营销策略的基础 建立数据库营销预算的形成和费用控制 2020 1 27 金融学院 12 实验四营销研究 实验背景与要求 以上述实验