约见与接近客户的技巧.doc

约见与接近客户的技巧约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。一、约见的基本原则1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：(1)认识新朋友；(2)市场调查；(3)正式推销；(4)提供服务；(5)联络感情；(6)签订合同；(7)收取货款；(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。(6)应讲究信用，守时。(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。4、确定访问地点的原则。(1)应照顾客户的要求；(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。(4)可以选择一些公共场所。(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；二、约见方法常用的约见方法有：1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与客户见面。三、接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：(1)冷漠或拒绝。(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。6、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。8、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。9、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。细节决定成败 作为一个公司领导，不需要、也不可能事必亲躬，但一定要明察秋毫，能够在注重细节当中比他人观察得更细致、周密，做到能够细致，像维尔纳那样，在某一细节的操作上做出榜样，使员工有效法的标本，并形成一种威慑力，使每个员工都不敢马虎，无法搪塞。只有这样，企业的工作才能真正做细。我国企业的不良品率平均在10%左右，而工业发达国家可以接受的产品不合格率仅有千分之三。4.要让时针走得准，必须控制好秒针的运行（执行）贝聿铭是一位我们熟知的华裔建筑师，他认为自己设计最失败的一件作品是北京香山宾馆。他在这座宾馆建成后一直没有去看过，认为这是他一生中最大的败笔。实际上，在香山宾馆的建筑设计中，贝聿铭对宾馆里里外外每条水流的流向、水流大小、弯曲程度都有精确的规划，对每块石头的重量、体积的选择以及什么样的石头叠放在何处最合适等等都有周详的安排，对宾馆中不同类型鲜花的数量、摆放位置，随季节、天气变化需要调整不同颜色的鲜花等等都有明确的说明，可谓匠心独具。但是工人们在建筑施工的时候对这些“细节”毫不在乎，根本没有意识到正是这些“细节”方能体现出建筑大师的独到之处，随意“创新”，改变水流的线路和大小，搬运石头时不分轻重，在不经意中“调整”了石头的重量甚至形状，石头的摆放位置也是随随便便。看到自己的精心设计被无端演化成这个样子，难怪贝聿铭要痛心疾首了。因此，香山宾馆建筑的失败不能归咎于贝聿明，而在于执行中对细节的忽视。可见，一个计划的成败不仅仅取决于设计，更在于执行。如果执行得不好，那么再好的设计，也只能是纸上蓝图。唯有执行得好，才能完美地体现设计的精妙，而执行过程中最重要的在于细节。细节是执行过程中的重中之重。同样，对于营销来说，一个营销方案是否能取得预期效果，就还原创意和实现创意的过程而言，执行过程中的细节绝对是重中之重。丰田汽车公司的社长曾说：丰田汽车最为艰巨的工作不是汽车的研发与技术创新，而是生产流程中，技术工人对一根绳索不高不矮、不偏不倚、不粗不细、没有任何偏差的摆放和操作。是的，在决策和标准已经确定的情况下，关键在执行。某乳品企业营销副总谈起他们在某市的推广活动时说：“我们的推广非常注重实效，不说别的，每天在全市穿行的辆崭新的送奶车，醒目的品牌标志和统一的车型颜色，本身就是流动的广告，而且我要求，即使没有送奶任务也要在街上开着转。多好的宣传方式，别的厂家根本没重视这一点。”然而，这个城市里原来很多喝这个牌子牛奶的人，后来却坚决不喝了，原因正是送奶车惹的祸。原来，这些送奶车用了一段时间后，由于忽略了维护清洗，车身粘满了污泥，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇过市。人们每天受到这种不良的视觉刺激，喝这种奶还能有味美的感觉吗？创造这种推广方式的厂家没想到：“成也送奶车，败也送奶车。”对送奶车卫生这一细节问题的忽视，导致了创意极佳的推广方式的失败。同样的问题越来越多地出现在各个企业的营销过程之中。很多企业在营销出现问题的时候，一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病，但忽视了对执行细节的认真审核和严格监督。如果从一个营销活动的执行而言，细节的意义更远大于创意，尤其是当一个方案在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，最终很可能面目全非。而每一个细节上的疏忽，都可能对整体的成功形成“一票否决权”。这一点与学校的考试完全不一样。我在北京大学为学生做报告时曾说过这个问题。在学校的考试中，100分的题如果你错