万科关于住宅及商业的定价模型PPT课件.ppt

万科关于住宅及商业的定价模型 价格制定与价格检测 1 定价的第一原则 最大程度的发现产品的真实价值 使产品价格与价值最大程度的接近 实现这一原则的数学原理 优选法 2 目录序 以前的定价方式一 万科价格模型的原理1 名词解释2 定价原理3 价格生成子模型4 价格检测子模型二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例1 住宅价格模型的三大维度2 住宅价格模型的操作实例3 对价格模型结果的修正三 万科价格模型 商业版 以城花为例1 商业价格模型的四大维度2 商业价格模型的操作实例3 对价格模型结果的修正四 万科价格模型的评价1 该模型的特点及优劣2 进一步需要思考的问题五 万科价格模型应用举例万科天景花园A B C栋价格表 3 序 以前的定价方式1 主要的前模型定价方式 1 基价 差价法1 确定基价2 总平面图确定各栋间差价3 确定层差4 制定价格表5 销售中检验 反馈 2 基价 系数法1 确定基价2 总平面图确定各栋间差价的系数3 基价与系数相乘 并纵横比较4 确定层差5 制定价格表 3 混合法以上两种方法的混合 4 其他方法 竞品价格综合法 无差别定价法 一房一价法 经营计划反推法 4 序论 前模型定价方式2 前模型定价方式的优劣 1 优点1 定价直接 明了2 运用各专业口 焦点小组 快速生成价格 2 缺点1 定价体系不系统 2 价格制定的随意性较大 3 定价比较倚重于经验判断和主观判断 4 不知道什么时候赚钱 什么时候亏钱 能赚多少 会亏多少 往大里说 就是影响公司对经营情况的预期和判断 5 价格调整一定要等到销售到一定程度 得到市场完全的反馈后才能进行 且价格调整的随意性更大 典型如 阿杜 来了条水鱼 型 不利于调价的及时 准确 科学 5 一 万科价格模型的原理1 名词解释 1 基价 该模型唯一的系统内自变量 该基价一经输入模型 模型将自动计算所有房源的原始价格 2 原始价格 该模型的因变量 一般为该房源的按揭实收价 3 维度 模型的主要计算依据 主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数 某一个维度的意义是 在其他所有条件都完全相等的情况下 仅就这一个维度而言 不同房源间的价格差异 4 权重 标志各个维度之间的不同的重要程度 所有维度的权重相加等于1 5 综合系数 维度和权重的叠加 标志不同房源间的价格差异 6 层差 楼层之间的差价 7 调整因子 原始价格生成后 对模型处理过程的局部 个别调整 目的是对个别价格做出适当的调整 6 一 万科价格模型的原理2 定价原理设基价为P0 维度一为X1 维度二为X2 维度一的权重为x1 维度二的权重为x2 设层差矩阵为C 则房源n的价格 7 一 万科价格模型的原理3 价格生成子模型 1 维度矩阵的原理价格生成的第一步是对房源n的维度的确定 维度确定的基本原理是 1 影响房源n价格的主要因素的罗列 例如 景观 日照 园林 是否靠山 是否靠湖 是否靠马路 人流情况 2 各主要因素的分类 影响价格的因素通常可分为3 5大类 例如 对于住宅 通常的分类为 景观 朝向 安静度 3 各维度权重的确定 根据产品的特点和市场情况 对各维度的重要性作出判断 例如 对于蓝山而言 景观 朝向 安静度三者的权重依次为45 35 20 但对于城市花园而言 权重依次为50 35 15 因为城市花园是城市项目 而蓝山是郊区项目 在大环境相对 安静 的地方 客户更在乎所购买产品是否安静 4 根据设计部提供的产品细节 根据实际爬楼的情况 对维度和维度的权重进行调整 并根据逐套房源的研究分析情况 确定各维度的分值 并确定层差 8 一 万科价格模型的原理3 价格生成子模型 2 维度矩阵的示例 维度矩阵X 维度矩阵是整个价格体系的核心 其数学依据是 优选法 优选的结果是发现 哪些产品好 哪些产品更好 哪些产品相对较差 通过对整个项目的产品的强制排序 甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序 发现产品的优劣 发现产品的真实价值 并通过价格模型将其体现在最终的定价中 9 维度矩阵X 权重x 一 万科价格模型的原理3 价格生成子模型 3 权重叠加后的维度矩阵 综合系数 10 综合系数 一 万科价格模型的原理3 价格生成子模型 3 权重叠加后的维度矩阵 综合系数 11 一 万科价格模型的原理3 价格生成子模型 4 价格生成 设基价为P0 则房源n的价格 P0 原始价格 C P0 12 一 万科价格模型的原理4 价格检验子模型价格检验子模型是对价格生成子模型的验算 根据验算结果 将对价格生成子模型进行调整 该调整可能会历经几轮方能最终定案 1 价格检验的原则以上原始价格生成后 是否符合我们定价的原则和初衷呢 如何检验以上定价是否合理呢 有以下几个价格检验的原则 1 均价检验 检验以上价格生成子模型生成的Pn的均价是否满足公司经营计划的要求 2 栋均价检验 产品差异检验 检验各栋的均价 并比较各栋之间均价差异与产品品质之间的差异是否吻合 3 户型均价检验 检验各种户型之间的均价差异 并根据市场情况 通常是客户储备情况和周边竞品户型供应量和价格情况 对户型均价作出调整 附加调整因子 4 最高价 最低价检验 对价差幅度的检验 通常同一种住宅类产品的最高和最低价格的价差一般不超过20 5 产品细节个别调整 例如家庭娱乐室面积 地下储藏间 无采光 面积 地下采光井面积或个数 花园面积 封闭阳台及不封闭阳台个数 平屋顶 即天面 面积 露台面积 结构平台面积或个数 阳光室个数 等 13 一 万科价格模型的原理4 价格检验子模型 2 价格检验的原理设Sn为房源n的面积矩阵 则均价 Pn Sn 栋均价 户型均价 P 1 nSn P栋1 S栋1 P栋1 1 栋1S栋1 P户型1 S户型1 P户型1 1 户型1S户型1 最高价 max Pn 最低价 min Pn 14 一 万科价格模型的原理4 价格检验子模型 3 价格检验的示例 15 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例1 住宅价格模型的三大维度 住宅的三大维度一般是 景观 安静度 朝向 虽然影响居住品质的因素很多 但归类后 无外乎以上三大类 层差一般不作为维度之一 因为在本质上 三大维度与基价的关系是相乘的系数关系 而层差是相加的差价数值关系 蓝山的三大维度如下 16 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 1 单元编号部门 设计部 项目事务部 营销部阶段成果 编号平面图 2 取得住宅基本数据 包括面积 附加值等 部门 设计部阶段成果 基本数据表 表内包括单元 楼层 房号 套内面积 建筑面积 户型 家庭娱乐室面积 地下储藏间 无采光 面积 地下采光井面积或个数 花园面积 封闭阳台及不封闭阳台个数 平屋顶 即天面 面积 露台面积 结构平台面积或个数 阳光室个数等 17 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 3 实地考察 爬楼 4 分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重一般维度包括景观 朝向 安静度 户型等 景观主要考虑园林景观 而小区外的特殊景观可在层差上体现用百分比确定各维度的权重 5 根据该批推货的目标均价和价格拉差 确定纬度的分值范围维度的分值范围以零为中值 两边的绝对值相等 如 0 2 0 2例 目标均价6000元 m2 价格拉差约1200元 m2 则纬度的分值范围可设为 0 1 0 1 6 实地考察 将各维度分成若干等级 并确定各等级相应的分值 结合平面图确定各栋的纬度分值 制作维度平面图 18 2020 1 27 19 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 7 生成维度矩阵 X 8 确定层差 标准楼层 C 20 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 9 生成原始价格 则房源n的价格 P0 C P0 21 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 10 调整因子确定 附加值和策略附加 确定各附加值的单价 原始单价加上附加值后得出初始评估价 各类附加值的单价可参考 花园 1500 1700元 m2家庭娱乐室 1000 1500元 m2露台 800元 m2平屋顶 1200 1500元 m2阳光室 地下采光井 结构平台 1000元 个此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数 对该个别单位的原始价格的生成作出干预 22 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 11 价格检验子模型启动 计算以下指标 Pn Sn 栋均价 户型均价 P 1 nSn P栋1 S栋1 P栋1 1 栋1S栋1 P户型1 S户型1 P户型1 1 户型1S户型1 最高价 max Pn 最低价 min Pn 23 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例2 住宅价格模型的操作实例 11 价格检验子模型启动 24 二 万科价格模型 住宅版 以蓝湾为例3 整体流程和对模型结果的修正 价格检验完成 均价是否达到要求 价格生成完成 基价输入 是 否 模型制定 各维度是否合理 是 调整因子附加 生成价格表 户型均价判断 栋均价判断 最高最低价判断 经验判断 否 各类附加值 策略附加 25 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例1 商业价格模型的四大维度 商业的四大维度一般是 人流 面宽进深比 交铺标准 面积大小 影响商业价值的最重要因素是人流 面宽进深比主要影响使用的便利性 交铺标准影响业态范围 例如 是否可做餐饮 面积大小主要针对小铺 因为小铺的总价低 单价承受能力较高 以上四大维度是对楼层差异 景观差异性原则 展示面差异性原则 业态差异 面积差异 开间进深比 层高差异 人流差异等的分类综合 26 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例2 商业价格模型的操作实例 商业价格模型的操作过程与住宅基本类似 此不赘述 基本的流程如下 1 单元编号 2 取得住宅基本数据 包括面积 附加值等 3 实地考察 爬楼 4 分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重 5 根据该批推货的目标均价和价格拉差 确定纬度的分值范围 6 实地考察 将各维度分成若干等级 并确定各等级相应的分值 结合平面图确定各栋的纬度分值 制作维度平面图 27 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例2 商业价格模型的操作实例 7 生成维度矩阵 X 8 确定层差商业的层差与住宅差异较大 一般是 设一楼价格为P1 则 二楼价格P2 P1 2 三楼价格P3 P1 3 28 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例2 商业价格模型的操作实例 9 生成原始价格设一楼基价为P1 二楼基价为P2 三楼基价为P3 则一楼房源n的价格 无层差矩阵C 因为层差已经体现在不同楼层 不同基价中 Pn1 P1 Y P1 Pn2 P2 Y P2 以此类推 29 10 调整因子确定 附加值和策略附加 此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数 对该个别单位的原始价格的生成作出干预 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例2 商业价格模型的操作实例 30 11 价格检验子模型启动 计算以下指标 Pn Sn 楼层均价 不同类型的商铺均价 P 1 nSn P楼层1 S楼层1 P楼层1 1 楼层1S楼层1 P类型1 S类型1 P类型1 1 类型1S类型1 最高价 max Pn 最低价 min Pn 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例2 商业价格模型的操作实例 31 11 价格检验子模型启动 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例2 商业价格模型的操作实例 32 价格检验完成 均价是否达到要求 价格生成完成 基价输入 是 否 模型制定 各维度是否合理 是 调整因子附加 生成价格表 不同类型均价判断 楼层均价判断 最高最低价判断 经验判断 否 各类附加值 策略附加 三 万科价格模型 商业版 以城市花园城市1道为例3 整体流程和对模型结果的修正 33 1 该模型的特点及优劣 1 简单性 该模型将价格制定中的各类因素抽象化 数学化 且通过一个自变量的输入 生成所有房源的价格 2 科学性 该模型将价格制定中影响价格的各类因素均加以考虑 并考虑了主要的特殊因素 3 易用性 例如 调价只需要变动自变量 4 系统性 这是最重要的一点 通过对定价各类因素的系统化 避免定价的随意性 使用中需要注意 1 新盘新开的首次定价非常重