主顾开拓PPT课件.ppt

分公司个险培训部 幸福人寿衔接训练营制式教材 主顾开拓 讲师介绍 课程概述 训练目的 学习并掌握缘故法 转介绍法 补足计划100训练方式 讲授 演练 点评时间 2小时收获 1 运用缘故法 填写计划1002 熟练掌握针对缘故的转介绍法 课程大纲 一 什么是主顾开拓 主顾开拓 就是用一种系统的方法决定该跟谁接触 寻找符合条件的销售对象的过程 寻找准主顾是从获取名单开始寻找准主顾是一种活动寻找准主顾是你持续不断的工作寻找准主顾是一个评估过程 有时你会发现你的客户资源短缺 没有客户可以拜访 然而对于一个销售人员而言有没有客户可以拜访将决定销售人员的职业生涯是否能够延续 理查德 丹尼 二 主顾开拓的重要性 获得源源不断的客户持续进行销售工作的保证获得优异业绩的重要前提奠定寿险事业成功的主要因素 由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户10 3 1最重要的是你有足够的准主顾在漏斗的上方吗 漏斗理论 3 记录信息 5 维护更新名单 4 列出约访名单 1 收集名单 2 筛选名单 三 主顾开拓的关键步骤 四 准主顾应具备的条件 有经济能力有决定权力身体健康容易接近 课程大纲 主顾开拓的方法 缘故法转介绍法随机拜访法 缘故法 邻居 我 同事 配偶的亲属 同族 有消费关系 同好 同学 同乡 从熟人和亲友中寻找客户打开保险之门的第一把 金钥匙 2020 1 27 13 缘故法 1 缘故市场的优势比较容易接近较容易收集家庭背景资料对业务人员的信任度高 成交几率大业务人员比较容易建立信心 缘故法 2 缘故市场的心理误区担心不够专业 感到不安会受到亲友的冷漠拒绝怕欠人情 缘故法 3 开拓缘故市场的理由你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢 你的朋友如果购买保险 谁能为他提供更好地服务呢 假如风险降临到你的朋友身上 他却因没有保险保障而陷入困境 作为保险业务员的你 感觉会怎样呢 转介绍法 通过推荐人 缘故关系或者现有的客户 做你的介绍人 推荐他们的熟人做你的准客户 转介绍市场的优势业务员所受拒绝的可能性小可信度强 销售成功机会高客户的从众心理获得再次转介绍的机率高 这是成功销售人员的最常用方式 转介绍法 在走向市场 如何能具备充足的客户 基于缘故的转介绍是我们走出的第一步 要求缘故转介绍要领 敢于要求适度强势积极引导详细记录给予承诺 参考话术 业 表哥 你好 我在幸福人寿工作一段时间了 承蒙你对我的照顾 真的十分感谢 你也知道 做我们这一行 就是要不断地认识新的客户 表哥 你为人很好 人面也广 能否请你帮个忙 替我想一想你的好友中是否有人和你一样 有家庭观念 有责任心的人让我认识一下 拿出笔记本 准备记录 或者递上笔给缘故 请他写 停顿 微笑 凝视对方 客 不太方便吧 业 表哥 我们从小长到大 你我的关系最好了 如今我做这份工作 别人可以不帮我 你必须帮我 你觉得我为人如何 客 很好啊 业 所以表哥你放心 我去拜访你的朋友 肯定不会给他添麻烦的 你这么支持我的工作 我也一定会做好的 在你的朋友当中 有没有象你一样特别喜欢小孩的 参考话术 业 在你的朋友当中 有没有刚结婚的 在你的朋友当中 有没有刚买房子的 在你的朋友当中 有没有特别注重健康的 在你的朋友当中 有没有刚好升迁的 在你的朋友当中 有没有夫妻特别恩爱的 客 XX好像刚生了小孩 业 他电话是 客 xxxxxxxxx 业 他做什么工作的 客 xxxxxxxxx 参考话术 业 他爱人做什么工作的 客 xxxxxxxxx 业 他收入怎么样 客 xxxxxxxxx 业 表哥 还有谁跟他情况差不多 业 表哥 感谢你给我介绍这几个朋友 我一定会认真对待他们的 我也会第一时间把跟他们接触的情况告诉你 课程大纲 检查点 开发你的缘故市场 现场填写计划100 做好客户评分和筛选拜访对象的动作 三人一组 相互检查计划100填写情况 填写准客户评分表是否正确筛选出自己的黄金10 设定情景 由缘故拜访进入转介绍环节 话术演练 角色互换 15分钟后选取小组上台演练转介