20100828_深圳_玉湖湾_开盘方案.doc

一批开盘方案致：深圳玉湖地产有限公司由：世联地产玉湖湾项目组发文日期：2010年8月28日玉湖湾一批开盘方案目标：在预计客户基数较大的前提下，尽可能放大解筹率，降低客户流失。一、 开盘方案选择前言方案1：酒店分批开盘形式执行关键点：n 选择工作日（9月27日/9月28日）在南山一家高级酒店举办开盘仪式；n 不同类型客户分批次消化；n 根据客户消化情况灵活调节推售节奏。优势：灵活机变，利于控制；可能出现状况：到场客户数量太多，会场过于拥挤。方案2：体育馆集中开盘形式执行关键点：n 选择休息日（9月26日）在宝安体育馆举办盛大开盘仪式。n 一次性召集所有客户到场选房；n 需要有大型活动作为现场支撑。优势：场面火爆；扩大项目推广影响力；可能出现状况：现场人气过旺，流程有所混乱。方案选择建议：如能够在9月25日及以前取得预售证，建议采取方案2，否则采取方案1（预留一天的准备时间，所有的准备工作提前完成，一旦取得预售证，第2天即开盘）。二、方案执行细节方案1：酒店分批开盘形式1) 策略分批次消化不同类型客户，通过各个击破的方式依次完成客户消化，事后对外发布公开发售信息2) 活动安排关系客户及升级客户选房：n 活动时间：2010年9月27日/28日下午、晚上n 活动地点：洲际酒店或凯宾斯基酒店n 参与对象：关系客户/贵宾升级客户（视情况增加贵宾卡客户）贵宾卡客户及其他所有客户：n 活动时间：升级客户选房后第2天开始（9月28日/29日） n 活动地点：项目售楼处n 参与对象：贵宾卡客户/其他客户（包括未选房升级客户）3) 节奏安排n STEP 1提前两天电话告知客户项目可能于近期开盘，请客户提前准备好认购定金及身份证等相关资料，并告知客户各户型腿价区间，请未升级或未办卡客户赶紧至售楼处补办升级手续（限时），进一步扩大诚意客户量；n STEP 2活动当天17：00通知升级客户（仅升级客户）选房19：00正式开始，实际上关系户于当天17：00即已在现场排号，保证所有关系户在优先选房的同时也能保证选房的公正性，避免客户因此闹事； 当升级客户数量500批，当天通知升级客户以及所有贵宾卡客户； 当到场的升级客户数量500批时，赶紧通知贵宾卡客户当天前来选房，保证现场人气； 当天视客户情况确定推售节奏，如到场客户数量600批时，先推610，当这批单位销售超过80但客户依旧数量较多时，加推1单位。n STEP 3升级客户选房后第2天早上，通知所有贵宾卡客户选房信息，现场安排自然发售流程（售楼处门口广场搭棚，提供暖场活动及餐点服务，扩大活动空间），营造销售氛围，在售楼处内部设置销控区（公示销控板），选房顺序以销控区排队顺序为准； 公示销控板，当已推售单位销售超80，如前期未加推1，此时加推1；如前期已加推1，此时加推5。（即推售顺序为61015，每次加推均以已推售单位销售率过80为时机）； 控制销控区排队长度，当超过10名时，对过来的排队客户发号牌以进行销孔顺序确定； 当天到场新客户与贵宾卡客户拥有同样排队销控选房权利； 告知客户，贵宾卡购房优惠仅于当天有效，促使客户当天成交。n STEP 410月1日开始，全面对外释放开盘热销信息（包括网络、短信、报纸）。4) 流程安排及控制升级客户选房日：n 关系户在通知升级客户时即已在现场排号等候选房，19：00时正式开始选房；n 升级客户选房顺序为先到先选；n 如当天有通知贵宾卡客户或有自发非升级客户前来选房，需待所有升级客户选完房后方能按照到场先后顺序选房。贵宾卡客户选房：n 贵宾卡客户选房顺序以客户销控区排队顺序为准。方案2：体育馆集中开盘形式1) 策略集中消化所有客户，根据客户到场数目确定推售量，然后在热销口碑基础上通过加推方式消化游离客户2) 活动安排n 活动时间：2010年9月26日上午n 活动地点：宝安体育馆n 参与对象：关系客户/贵宾升级客户/贵宾卡客户/所有当天到场客户3) 节奏安排n STEP 1提前两天电话告知客户项目可能于近期开盘，请客户提前准备好认购定金及身份证等相关资料，并告知客户各户型腿价区间，请未升级或未办卡客户赶紧至售楼处补办升级手续（限时），进一步扩大诚意客户量；n STEP 2开盘前一天短信通知所有数据库客户（包括所有曾来电来访客户），置业顾问电话通知客户开盘信息（时间、地点、均价）； n STEP 2开盘当天，在体育馆提前1小时开始签到发号，； 当天视客户情况确定推售节奏，如客户数量1200批时，推出1、510所有单位，当客户数量1200批时，保留5。（如贵宾卡客户升级为冻结5万，此处1200的数量可缩至1000的标准）n STEP 4开盘后当天下午，售楼处现场提供暖场活动及餐点服务，营造销售氛围，在售楼处内部公示销控板，如客户数量较多时，设置销控区，选房顺序以销控区排队顺序为准；当天即开始全面对外释放开盘热销信息（包括网络、短信、报纸）。 如5尚未推出且当天仍有不少客户想购买却无房号时，根据客户数量积累情况适当加推5； 控制销控区排队长度，当超过10名时，对过来的排队客户发号牌以进行销控顺序确定。4) 流程安排开盘当天：n 选房顺序为：所有升级客户选完房后，贵宾卡客户选房，所有贵宾卡客户选完房后，新客户选房； 因此，当天给不同的客户排的号码不同，要区分开来。n 如升级客户数量600批，开盘当天升级客户选房顺序按抽签来定，开盘当天按照抽取号段的形势确定升级客户选房顺序，每组10个号（如4150号，5160号）；n 如升级客户数量60