商品陈列PPT课件.ppt

2009河南零售企业店长集训营牌面管理与生动化陈列 主讲 张红学 2020 1 27 1 宝源科技 让商业管理省时省力 排面管理 最头疼什么 2020 1 27 2 目录 本次培训重点解决五个问题 一 如何通过排面管理使商品定位 二 如何通过排面管理避免缺货 三 如何通过排面管理提升销售 毛利及客单价 四 如何制作生动化陈列 五 生动化陈列如何提高超市绩效 2020 1 27 3 一 如何通过排面管理使商品定位 为什么要对商品进行定位管理如何控制排面 2020 1 27 4 排面的控制 1 商品定位 1 棚割图管理2 价签管理3 控制拉排面4 严禁厂家动排面5 排面调整授权控制6 软件的陈列辅助管理 2020 1 27 5 一 排面的控制 2 价签管理 一物一价价签定位 左 右 重复陈列的商品也要有价签 2020 1 27 6 一 排面的控制 3 控制拉排面 什么是拉排面乱拉排面的原因 乱拉排面的后果 缺货时拉不拉排面 如何杜绝乱拉排面 正确的拉排面 2020 1 27 7 一 排面的控制 4 严禁厂家动排面 供应商为什么会动排面 会通过哪些手段来动排面 供应商动排面会带来什么后果 如何杜绝供应商动排面 2020 1 27 8 一 排面的控制 5 排面控制的权限 谁来决定排面 促销员 理货员 课长 处长 店长 采购 总部 禁止理货员 促销员随意变更排面 单品调整小分类调整必须由课长主持 中分类调整必须征得处长同意 大类调整须店长同意 跨部门区域调整方案报总部促销区 堆头 TG 由谁决定 货架促销区划堆头促销的使用由采购管理 余下促销区由营运课长与处长两级规划 店长审核管理 2020 1 27 9 排面的控制 6 软件的陈列辅助管理 货区 货位 层板的图形化 2020 1 27 10 宝源科技 让商业管理省时省力 二 如何通过排面管理避免缺货 2020 1 27 11 宝源科技 让商业管理省时省力 缺货商品管理 2020 1 27 12 透过缺货看管理 为深入了解国内零售商的实际运营水平 中国连锁经营协会曾与罗兰 贝格中国公司合作 对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研 为什么要选缺货项目 超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题 都可以在缺货项目上表现出来 2020 1 27 13 宝源科技 让商业管理省时省力 1 缺货产生的原因 2 缺货带来哪些后果 讨论 2020 1 27 14 合理订单 有效控制库存 合理订单严格控制缺货严格控制畅销商品的缺货部分企业有专门的订单小组部分先进企业推出电子自动建议订单谁来下订单 2020 1 27 15 下订单部门及职责 采购部门依据各店所提供需求量负责对新品第一次到货订单 中小企业亦可让采购下第一笔促销订单 营业部门负责除采购部门证订单之外的订货职责采购部门 负责订单上商品价格 力争最低价格 并对商品的毛利负责营业部门 负责订单上商品数量与补货日期 力争保证销量 避免积压与缺货 2020 1 27 16 订货公式 预估订货量 订货周期 厂商到货天数 各种因素延误的天数 日平均销售量 订货时库存 在途数量 单品最小陈列量练习康师傅矿泉水日均销售20瓶 该厂商订单一周一次 三天送货周期 门店货架最小陈列面100瓶现库存40瓶该商品的订单应该下多少 2020 1 27 17 门店缺货率与门店的商品销售成正比 周转最快25 次快的25 较慢的25 流转最慢25 缺货率40 缺货率25 缺货率20 缺货率15 销售越快缺货越快 2020 1 27 18 货如轮转 店长 畅销品 补货 上货 2020 1 27 19 宝源科技 让商业管理省时省力 杜绝缺货 我们需要采取哪些措施 2020 1 27 20 结论 店长必须实时监控门店的商品缺货水平 店长将商品缺货率做为考核运营绩效的重要指标 店长要关注畅销商品的缺货状况 店长要及时清除滞销产品 库存水平 店长水平 2020 1 27 21 宝源科技 让商业管理省时省力 三 如何通过排面管理提升销售毛利及客单价 2020 1 27 22 宝源科技 让商业管理省时省力 顾客的购物行为14分 12妙 0 6妙 2020 1 27 23 10招迅速提高销售 第1条 放上价签第2条 价格准确 物价相符第3条 挂上POP 正确使用POP第4条 不要销售腐烂的食物第5条 不要堵塞通道第6条 不要把端架当货架第7条 保持清洁形象第8条 管好库房才能管好库存第9条 按分类陈列 品类衔接要自然第10条 不要 开天窗 亮背板 2020 1 27 24 关联性的原则 陈列一 陈列二 货架陈列商品关联性 一个通道陈列同类的商品 2020 1 27 25 销售阶段要注意 补货作业 营业前补货 营业中补货 闭店后补货遵循先进先出原则随时检查货架 有无过期品或不良品定期清查滞销商品 进行更换 以利于补充新商品 提高销售利益 试吃活动所用的商品 应在试吃品上标记 样品 以免与进货商品混淆 生鲜食品 随时检查展柜温度是否正常 季节性强的商品的售卖方式 冰镇饮料 西瓜 热饮 2020 1 27 26 宝源科技 让商业管理省时省力 如何提高客单价 2020 1 27 27 宝源科技 让商业管理省时省力 1 在价格带中塞进高价货 在每个品类中适当导入商价格 高价值的商品 2020 1 27 28 宝源科技 让商业管理省时省力 2 有策略的跟价 布调 降价 涨价 跟价指数 与竞争对手的价格比值 2020 1 27 29 3 抓住一切机会推高价格 高价值的商品 某门店身处的社区购买能力强 希望能够引月收入2000元以上的购物人群 实际上门店已经基本做到了 但分析其卫生巾品类 却发现该品类引了大量1000元以下收入人群 也就是说 门店花费很多精力吸引来的中高收人群却不在该店 购买卫生巾 查找原因 发现该门店卫生巾品类的产品陈列 促销都倾向于低档可不知名的品牌 门店立刻着手优化卫生巾类 陈列从按夜用 日用转为按品牌陈列 并配以柔和的粉红色促销也开始侧重一些高值商品 卫生巾品类的生意很快就得到了17 的增长 相反在购买力低的社区 面向家庭消费的卖场要考虑在促销时主推大规格 大包装 捆绑装或量贩装的商品 让顾客有价廉物美之感 引导多买多便宜的消费理念 最大限度地提高客单价 销售 销售数量 2020 1 27 30 宝源科技 让商业管理省时省力 高单价商品的客单较高 满足中高端顾客需求 有效提高门店客单价 商品结构调整要关注高单价商品 要加强推动高单价商品的促销 要给高单价商品更多的推动机会 2020 1 27 31 4加强整件商品的销售和促销 整件商品的客单远远大过单个商品 整件商品满足高端人群和高收入家庭 重视整件商品的销售和推动 采购要设置整件商品的货号 门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置条件允许的话 辟出整件商品的专区 2020 1 27 32 5 提高顾客购买的单品数 让顾客多买两支 买赠促销 购物满多少就可获得 换购促销 购物满多少加1元可获得价值5元的 服务促销 促销员 收银员 2020 1 27 33 6 关联陈列 组合促销例如薯片配瓜子 把想买薯片或想买瓜子的顾客 都吸引到一起 顾客拿一包 却买了两样商品 冬季的火锅节 把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售 同样是组合 组合装的定价不是简单的相加两个商品原来的售价 而要体现一定的组合优势 让顾客在 觉得划算中 不知不觉提高了客单价 现在这个季节哪些商品可以关联陈列 2020 1 27 34 加强对高客单品类的管理 销售 来客数 客单价民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低高度重视高客单品类的经营商品结构调整的有力保证 2020 1 27 35 加强一线品牌的管理 一线品牌被很多中小超市忽略 为了赚取更多毛利 重点经营三四线所谓高毛利品牌 一线品牌带来更多业绩支持 一线品牌更多促销支持 一线品牌带来更多高端顾客 2020 1 27 36 宝源科技 让商业管理省时省力 创作关联陈列 我们去春游吧 2020 1 27 37 宝源科技 让商业管理省时省力 通过手推车及购物篮的管理 顾客购买的商品数能翻一倍 你知道么 2020 1 27 38 7 推销购物车 家乐福的门口只有购物车 没有购物篮 热情地给顾客一辆购物车 顾客会很开心 其实已中了糖衣炮弹 第一 推着一辆空车的人会觉得不好意思 闲逛的人就开始改变主意了 最后他们也许会变成消费最多的顾客 2020 1 27 39 8 寻找最佳的购物篮位置 总有些顾客不肯推车或拿篮子 可是 他们会这样一直走下去么 看到拿了2件以上的顾客 就要给他们一个购物篮 他又会感谢你 让顾客方便拿取购物篮 这对购物篮的摆放位置提出了要求 这些位置需要测试 在主动线的一些位置放上购物篮 每次销售高峰过后 看一看哪里面的购物篮被拿走的最多 说明哪里最需要放置购物篮 时间一久 就找到了最佳地点与最佳数量 2020 1 27 40 9 延长客动线 目前很多超市的布局并不能理想他地设计 这就需要我们妥善利用现有的要件 让顾客尽可能在卖场逗留得久些 吸引顾客进入卖场的深处和副通道 2020 1 27 41 宝源科技 让商业管理省时省力 如何提高毛利 2020 1 27 42 宝源科技 让商业管理省时省力 地堆陈列以高档商品和中低位商品相结合季节性商品要成为销售和陈列的重点推动百货的销售对部分商品进行切货 以提高毛利空间 加强团购和购物卡的开发 交叉陈列的充分运用根据销售 毛利贡献调整排面 2020 1 27 43 宝源科技 让商业管理省时省力 最简单的方法 对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准 然后将其余的排面给应得的领导品牌 适当的货架陈列比例让商品库存更合理 减少缺货 货架的调整与黄金视线有密切的关系 我们将在后面的内容详细讲解 调整的依据 一切用数字说话 2020 1 27 44 2020 1 27 45 宝源科技 让商业管理省时省力 促销区的陈列管理 TG 堆头 经常更新价格带做好补货 量感陈列主题性一堆一货严格监控 2020 1 27 46 宝源科技 让商业管理省时省力 排面管理 排面管理就像作家务一样 需要持续不断进行 不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式 但遵循排面的基本原则 能很好的提升销售与企业形象 一个好的排面的确会带来不同的销售 排面管理是现代超市实现标准化管理的基础工作 越基础的东西越重要 回归基本面 2020 1 27 47 宝源科技 让商业管理省时省力 复习 排面陈列的基本原则 2020 1 27 48 陈列的基本要点 最低陈列面数基本术语基本手法 2020 1 27 49 最低陈列面数 一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于20cm每个商品的F数 face 不低于2个有些部门 例日化部门膏霜类商品 陈列宽度可以小于标准量 2020 1 27 50 基本术语 能挂的 别站着能站的 别躺着 2020 1 27 51 基本手法 从左到右 从上到下从低到高 从小到大从贵到便宜 2020 1 27 52 商品陈列的五大原则 分类陈列一目了然伸手可取充分利用整洁美观 2020 1 27 53 一 分类陈列 根据顾客的消费习惯将商品按照一定的类别特性组成的商品群进行陈列的一种原则要点 科学分类层次明确合理过渡 2020 1 27 54 一目了然 商品陈列应该显而易见 让顾客能很清淅地了解到商品的品牌 品名及其它相应的内容 要点 正面朝外前后一致 2020 1 27 55 伸手可取 商品的陈列应根据消费者的不同特点进行陈列 一定要便于各类顾客随手拿取要点 年龄结构层板高度 2020 1 27 56 充分利用 商品的陈列充分地利用货架的空间 根据商品的高度适当的调整层板的高度 做到丰满陈列要点 空间调整丰满陈列 2020 1 27 57 整洁美观 商品的陈列应考虑美学郊果 力争做到多项统一 使商品在有限的空间体现出无穷魅力 要点 注意品相六个统一 2020 1 27 58 宝源科技 让商业管理省时省力 高低的统一颜色的统一包装的统一分割线的统一价签的统一道具的统一 2020 1 27 59 超市常用的陈列技巧 垂直陈列黄金分割带价格带的运用端回陈列突出陈列交叉陈列 2020 1 27 60 垂直陈列的要点 单一商品F数二个以上从上到下主要运用在端架和货架促销 2020 1 27 61 垂直陈列的变通 块状陈列1 不少于20cm的陈列宽度2 至少上下两层3 明确的分割线 2020 1 27 62 黄金分割带 黄金视线 商品的横向分割线应和黄金分割线相符主力动销商品一定要陈列在分割带内 2020 1 27 63 价格带的运用 左低右高合理价格带能保证主力销售 2020 1 27 64 按特定要求所确认商品价格区间叫做价格带 2020 1 27 65 介绍一种简单的价格分析法 价格结构分析 价格带 门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异 如下表所示比率太高或太低 都会影响门店的价格形象 如果太高 说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品 需要适当引进 扩大低档次价格的商品 如果是太低 则需要我们调整价格 增加价格高一些的高档次商品 完善门店的价格体系及形象 2020 1 27 66 端架陈列的基本要求 最多二个单品 同一分类 垂直陈列和通道商品保持一致 能取到对通道商品的说明作用POP必须醒目大量陈列 保证量感梯形陈列 利用割箱技巧 2020 1 27 67 突出陈列 超过通常的陈列线 面向通道突出陈列的方法 运用于此种陈列方法的商品 新产品 推销过程中的商品 廉价商品等希望能引起顾客注意 提高其回转率的商品 冷藏商品应尽量避免选用此中陈列方法 陈列效果 商品的露出度提高 增加商品出现在顾客视野中的频率突出商品的廉价性 丰富感 并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉可实行单品量贩 2020 1 27 68 交叉陈列 交叉陈列 是指在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品 以促进销售 例如 糖果区域交叉陈列着非食品的小玩具 烟酒区域交叉陈列着开瓶器或打火机 这样即可以方便顾客 为顾客节省时间 可以促进销售 从实践中证明 该方法是很有效的 2020 1 27 69 交叉陈列 交叉陈列的五个要素 一 交叉陈列的商品与货架上的商品具有关联性 如红酒的挂开瓶器 茶杯的货架挂茶叶二 并不是每列货架都有交叉陈列 交叉陈列是为了提高销售或者毛利 而不是为了好看 三 交叉陈列商品的包装规格不宜过大 陈列的展示以不阻挡货架上商品为标准 四 所有的交叉陈列商品都应该有明确的价格牌五 一定要经营检查卖场内顾客较少区域的交叉陈列商品 特别是用跨部门陈列的商品 2020 1 27 70 学员交叉陈列 拖把 馒头 生鲜熟食 巧克力 凉席 食用油 洗洁精 洗面奶 香皂 香烟 牙膏 分割鱼 饮料 生鲜 苍蝇拍 面包 绿豆 糯米 可乐 妇女用品 电池 防晒霜 水果 酒杯 香皂 沐浴露 卫生巾 香皂 豆浆机 2020 1 27 71 交叉陈列的案例 笔 笔盒酱油 醋一次性杯子 杯托卫生巾 护垫陶瓷碗 陶瓷盘 2020 1 27 72 商品陈列维护 基本规范 四个基本要点六个统一八条直线检查要点良好陈列的前提 2020 1 27 73 商品陈列的基本规范与检查要点 图例 能竖不能躺上下齐 标价商品要对准 正面朝外勿倒置 左小右大低到高 基本要点 2020 1 27 74 六个统一 图例 高低的统一 颜色的统一 包装的统一 分割线的统一 价签的统一 道具的统一 六个统一 2020 1 27 75 宝源科技 让商业管理省时省力 图例 端架高度一条线 纸箱开口一条线 上下垂直一条线 标牌标志一条线 仓板摆放一条线 地堆四角一条线 前置陈列一条线 排列方向一条线 八条直线 2020 1 27 76 商品陈列的检查要点 陈列区是否还有空位补货时有否把原有的商品先移出来垂直线是否明确商品包装是否整齐并具有魅力是否做到取商品容易 放回也容易商品鲜和商品部门的区分是否正确 2020 1 27 77 宝源科技 让商业管理省时省力 商品分布图是否正确 易见每一层最上面的商品是否过高商品上是否有灰尘可杂质有无价格不明显的商品商品有无被遮挡 无法 显而易见 价格标签是否正面向着顾客 2020 1 27 78 宝源科技 让商业管理省时省力 生动化陈列 这是一个眼球经济的时代 2020 1 27 79 眼球 经济 整个世界将会展开争夺眼珠的战役 谁能吸引更多的注意力 谁