不销而销话客户需求分析探索话术.doc

家庭财务需求分析表话术 X先生，这个表是我们从美国引进的家庭财务需求分析表，这个表代表了您和您的家庭在人生的不同阶段抵抗风险的能力及评估，这里面涉及到你的家庭财务数据，“因为是门对门的服务”所以为您的所有资料保密是我们最基本的职业准则，这里面涉及到三大风险，也叫三大保障。第一块家庭保障财务需求分析：指的是假如昨天我们一块出了个远差，再也不回来了（当然我想您也明白什么意思，昨天过去了不要紧，我举这个例子，假如昨天我们身故的情况下）我们给家人的生活费用（如房子贷款、孩子教育费用、父母赡养费用）是否准备妥当，以便于他们在失去我们的情况下，家庭生活品质不受任何影响。意外医疗指的是没有人敢保障自己的一生平安无恙，假如我们昨天不幸有病或者发生意外的情况下，家庭财务会出现问题，假如发生重大意外情况下，家庭财务会受到重大打击，有句话说得非常好：“我们和贫困之间就差一场重大疾病或重大意外，除非我们是比尔盖茨。”退休需要指的是，我们现在是否已经开始为我们的退休生活准备足够的资金，我们是否有能力让我们的退休生活过得无忧无虑，有句话是这样说得：“退休前赚了多少钱不重要，重要的是退休时存了多少钱。”所以说为自己规划一套合理的家庭财务和保障方案是有效的解决之道。（简单一句话，家庭保障需要是假如我们活得太短，我们给家人留了什么？以便于他们在失去我们的情况下呢，家庭生活品质不受任何影响；假如我们半死不活的情况下，我们能否让家人在精神上失去我们的同时，物质上不受牵连；退休需要是假如我们活得太长，我们是否保证我们的退休生活活的有尊严）xxx，就这三块您最关心的是哪一块？家庭保障需要一个大的前提是，假如昨天我们一块出了远门，再也不回来了，我们每个月应该给家人准备多少费用，才能使他们失去我们的同时家庭品质不受影响？也就是说一年（xxx元）；那我们应该准备多少年，才能使他们在这段时间内生活品质一直不受影响，（否定回答是应说：“通常建议像您这样的朋友或客户至少考虑到孩子大学毕业以前年龄即21岁减去孩子目前的年龄”）一共需要（xxx元）钱。（XX万，这么多），是啊，这样看起来我们平时真是忽略了对家人的价值原来这么大，假如我们准备了这XX万，即使我们昨天发生风险，家人生活水平在这一时期内不会受到任何影响，每年都能感受到我们对他们的关心和呵护，只是说，这个钱是保险公司给的。您现在住的房子有没有贷款？大概有多少钱没有还上？（XX万），假如我们准备了这XX万，即使我们昨天发生了风险，家人也不用把这大房子卖掉，换一套小房子来住，生活的那么辛苦。孩子教育费用是指现在社会竞争越来越大，可以预见未来竞争会更大，一个良好的教育背景会使我们的孩子有更好的机会，您打算让孩子接受什么样的教育，接受这样的教育，大概需要多少费用？我们这有三种应备教育基金的档（让客户选出一种填写）。（XX万），假如我们准备了这XX万，即使我们昨天发生风险，孩子也不会因为经济原因而辍学，自然可以完成他的学业，完成您的心愿。父母赡养费用指的是父母从小到大为我们付出了三力：心力、精力、财力，我清楚地记得（举一件事）您能给我说一件您父母给您印象最深的事情吗？我们给父母准备了什么，假如昨天我们发生风险，您希望由谁来照顾父母-兄弟姐妹、亲戚、朋友还是社会？假如我们给父母做了准备，即使我们昨天发生风险，无论由谁来照顾她们，都会颐养天年的；假如昨天我们发生风险，您希望每年给父母多少钱，才能使他们在失去我们的同时，物质上得到一丝宽慰，一点弥补，你们准备给父母多少年，才能使他们的老年生活活的有尊严？你有没有其他方面的一些债务，比方说车贷，资助亲戚家孩子读书等等-也就是说我们的应备费用总计是（xxxx元 ）。其实很少有人关注我们的未来和财务状况，但这是非常重要的，当然您也不用着急，我们还有已备费用没有计算。您有没有投资性的房产？（房产最大的缺点是有价无市，变现能力差）您可以按照购买的钱告诉我，现金储蓄、股票折成现金大约多少钱，退休金帐号大约多少钱？（否定回答应说：一般人不会超过5万元。）假如我们昨天发生风险的情况下，您帐户的钱+1000丧葬费或者是10个月的社平工资会一下提给您的家人，单位是否给我们买过寿险，您有没有买过其他公司的寿险产品？（肯定回答就说：我非常专业，希望下次跟您见面时您能把保单拿给我或者是保单前三页和有保险责任一页的复印件给我，我给你做一下保单检视，您一定会对您的保险利益更清楚）。假如我们准备xxx万，即使我们昨天发生风险，孩子在大学毕业以前生活费用有保障、家人也不用将大房子卖掉换小房子来住生活的那么辛苦，孩子也不会因经济原因而辍学，仍然可以完成我们的心愿，父母仍然可以颐养天年-所以说这xxx钱代表我们的支出、债务、责任、义务、梦想和作为家庭顶梁柱身上沉甸甸的担子。第二块是意外医疗：不知道您现在有没有社保？我们住院费用有2000元/次，（其他公司是2000元/年）每年不限制次数（同一种疾病间隔不能少于一个月），（社保范围内用药没社保的报销80%（有社保的在社保报销剩余部分后报销100%）。每日住院补贴补偿50-80元，属给付型（前三天免赔）。意外医疗，买份意外伤害，每年不限次数，100%报销，即使手破了点皮，也可以报销。重大疾病栏，我们公司保31种重大疾病，据世界卫生组织统计，人在离开这个世界以前发病率最高的前33种疾病涵盖了人体的5大脏器（心、肾、肝、脾、肺），国家卫生部统计06年平均每种重大疾病花费8.7万元，所以我建议像您这样的优质客户每年最少保10万重疾，理论上含有1.3万元的营养和疗养的费用，这33种重大疾病有2种给付方式a生了31种重大疾病的一种或几种，给付10万；b、身故的情况下，给付10万。当然前种给您本人治病和疗养用的，第2种是给家人的，如果我们活到80岁即没有生病也没有残疾，最终这份钱给了家人。当然人没有自然死亡的，都是因为疾病或意外，那怕吃个馒头噎了一下，器官也会迅速衰竭，来不及享受10万，所以我建议你，过了80岁后，把钱提出来，到那时现金价值和保额差不多了。所以说，这个产品相当于换了一个地方存了一笔钱，得到一个终身保障，这个钱会永远给我们的，当然，你随时可以提取它的现金价值。第三块退休保障：其实我们每个人都可以平平安安工作到退休的，您打算到多少岁退休?(其实国家法定是60岁)退休以后您想过什么样的生活？过这样的生活一般要多少钱的开支？我们这个退休产品是储蓄+保障+分红（分红的目的就是为了抵御通货膨胀）所以我建议你按现在购买力的水平，您算一下您需要花费多少？您打算给自己准备多少年，才能使我们的退休生活有尊严？随着经济发展和医疗水平的提高，我们预测人均寿命延长到85岁-退休后需要用xxx钱。投资这块房产有多少准备养老的？您刚才说投资里折现有多少准备60岁后花？您刚才说养老金帐号里不超过5万元，随着经济发展，每个人享受它的繁华和富饶的同时，都能感受到自己的前途不确定性和各种风险的存在，假如我们现在闭上眼睛，再睁开时单位通知您下岗了，您帐号就这么多钱，即使您这种想法，账号也不会超过10万。假如我们有了这些退休需求保障（需准备-已备费用差），我们退休会过我们想要的生活，去旅旅游、度度假、游山玩水，享清福，让老年生活过的非常有尊严、有品质。刚才我们讨论了许多与您切身利益有关的问题，重要是了解了保险的重要性，在以上费用中您最关心的是哪一项？在不影响您正常储蓄、房子还贷、生活费用、孩子教育费用、父母赡养的情况