售前工程师销售配合与专业呈现技巧.doc

“搞定大客户才是硬道理”系列培训课程之售前工程师销售配合与专业呈现技巧培训时间：2007年06月08-09日（周五/六）培训地点：北京燕翔饭店培训费用：2600元/人（含两天课程费、会务费、资料费、午餐费）课程对象：面向客户的售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等培训收益：掌握设计一个专业呈现方案的技能突出技术方案的客户利益提升客户对销售呈现方案的信任感强化技术方案演讲的目标性推动销售课程介绍：售前工程师销售配合与专业呈现技巧是恒汇能的经典课程，是“搞定大客户才是硬道理”系列培训课程之一，最早开发于1999年，由恒汇能在国内首家推出。自课程推出以来，已为数十家知名企业提供了具有针对性的内部培训。 服务客户包括:摩托罗拉、北京移动、掌中万维、联想、神州数码、惠普、江苏中天、武汉长飞、朗讯光缆、SGL、冠群、方正奥德、大唐电信、巨龙通信、深圳华为、中兴通讯、烽火科技、普天科技、上海华讯、信威通讯、星网锐捷、曙光信息、富士通、启明星辰等。本课程专门为面向客户的售前工程师、技术讲师、产品培训师、项目经理等人员而设计。一方面解决受训人员在面向客户进行讲解时的“自我中心”倾向：即只重产品不重客户感受、只重技术不重客户利益、只重方案的技术可行性不重销售配合等；另一方面，解决受训人员面向客户讲解时“利益点不突出、语言平淡、缺乏重点、缺乏与听众交流、不善于回答提问” 等问题，提升受训学员包括个人形象、前期准备、讲解现场控制等各个环节的专业性，使他们的听众感受到他们在举手投足之间表现出来的专业品质和有条不紊的工作经验，大大增加听众对他们的信赖感，从而提升企业的整体专业形象。在课程的原始设计中，一共包含了以下三个方面的主要内容：技术人员的基本销售责任分担及对客户需求的理解；呈现内容的客户化设计（按照方案推广会、技术交流、述标、商业谈判等典型工作情景）；基本呈现技巧及应用。售前工程师销售配合与专业呈现技巧是恒汇能“搞定大客户才是硬道理”系列培训课程之一。本系列课程还包括大客户销售项目进程控制、针对组织客户的策略性销售、情景销售组织客户销售全过程模拟训练等经典课程，致力于帮助企业提升针对大客户的销售成功率。恒汇能提供培训能力建设顾问、培训体系建设顾问、专业培训课程开发、企业网络大学建设、管理系列课程、服务系列课程等专业服务，详情请登录培训费用：2600元/人（含两天课程费、会务费、资料费、午餐费）课程目标：课程目标：参加培训后,将有助于学员所在企业提高大客户方案销售成功概率，学员将学会:1、 明确销售方案呈现的目的推动销售实现2、 根据说服性的演讲内容设计方法修定原有的演讲方案；3、 按照说服性演讲的要求进行现场呈现练习（现场呈现准备、开场、内容演讲、收场）4、 分析客户提问心理，按照满足客户深层次需求的方法回答客户提问5、 在模拟练习中达到演讲要求（姿体语言和声音语言），提高个人演讲感染力内容设置：1、销售方案呈现定位销售方案呈现定位：传递信息？说服？说服性销售呈现的特点大客户采购流程与建立信任的过程大客户销售流程和销售方案呈现目的方案销售特点对售前工程师的要求2、说服性销售呈现内容设计听众分析与演讲目标设定演讲主体结构和主要观点设计演讲证据的组织四个销售阶段典型演讲结构设计设计练习与分析3、呈现实施流程和技巧演讲前彩排与行政准备开场技巧内容组织技巧结构技巧联系技巧回答提问和处理客户反对意见常见的问题和反对意见分类回答提问和处理反对意见的基本原则和方法典型提问和反对意见处理研讨收场技巧4、提高演讲感染力克服紧张情绪声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)提高演讲感染力的方法5、示范与综合练习6、制定个人改进计划培训形式：v 培训导师讲授与学员训练相配合；案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合课程特色：1. 完全结合参训学员的实际工作进行设计。学员训前准备自己正在运作或已运作过项目的方案，培训课程中老师完全结合学员的方案进行拆解和培训。2. 有整套的培训跟进和辅导计划，保证学员将所学知识落实到行动中去。建议训前结合实际项目布置培训作业，训中结合项目方案进行讲解演练，训后修正项目方案并进行1对1检查和辅导保证培训与行为改进结合起来，让培训效果可看到量化改进。（该部分可由客户自行跟进）3. 课程内容非常的工具化，学员可以轻松根据课程提供的工具进行自检和修正。培训讲师: 李文德先生 资深培训专家,国家注册咨询师，EMBA，拥有在管理咨询业10年以上的工作经验。李先生目前是恒汇能高级管理顾问，高级培训讲师，并是公司的高级合作人之一。李先生的主要工作和研究方向集中在“企业整体管理系统研究、培训管理研究、管理培训的实施”等专业方向上，并在人力资源管理、企业员工培训管理体系建设等专业方向有深入研究。近期的主要研究领域集中在IT业、网络业、家电业、通讯行业、系统和应用软件业、工业品制造业等相关产业。在十年的培训经历中，李先生的客户涉及IT，医药，消费品，通讯，服务等行业，包括不同类型的企业和机构。其中主要的客户包括：HP、摩托罗拉、三星、联想、神州数码、中国移动解放军302医院、中国中医研究院、大唐电信、国药集团、中兴通讯、中国移动等著名的国内外机构。售前工程师销售配合与专业呈现技巧报 名 表单位名称出席人数学员名单部门/职位姓名手机电话E-MAIL部门/职位姓名手机电话E-MAIL部门/职位姓名手机电话E-MAIL付款金额（元）发票开具单位费用类别培训费 咨询费 会议费付款方式转帐 支票 电汇 现金付款日期汇款信息：开 户 行： 北京银行亚运村支行帐 号： 7001201080519-74 交 换 号： 319户 名： 北京恒汇能教育发展有限公司地 址： 北京市朝阳区慧忠北里天创世缘B1座1701室备注:外地学员如需住宿,可按会议协议价代订酒店房间，费用自理。联系人:周春玲 移动电话13520281163电话29/30转803 传真801 64803299邮箱: annie.zhou