市场营销考试题目及应答.doc

1，营销与推销的区别答：、做销售是短兵相接，实现产品/服务/项目卖出，同时把货款收回；营销是帮助企业策划、出主意、出谋略帮助卖出去，卖的更多、更快、价格更高、更久、钱收回更及时，做营销是运筹帷幄，决胜千里，它包括产品、价格、渠道、促销、公关、人员、政府权利、探查、分割、优先、定位等。、销售负责任务完成、是“干”，营销是帮助，重在回答和解决怎么“干”。营销工作主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如产品策略、价格策略等制定、活动策划等，是“谋”的问题。、销售人员是劳力者；营销人员是劳心者。做销售仅需要高中文化就行了而做营销却需要大学以上的文化。营销包含销售，可以说销售是营销的组成部分。 4、出发点不一样 市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中心的，而推销是以产品为中心的。市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或服务销售出去，满足客户的需求从而获利。后期还提供一些产品的服务，使的产品形象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。简言之，市场营销就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客需求制定产品，通过多种渠道销售出去。推销就是先有产品，把产品卖掉就可以了。 5、途径不一样 市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营业推广，人员推销等。推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销。 6、利益着重点不一样 市场营销看重的是长远的利益，推销则是短期的利益。推销是把产品卖出去了，获利了就完事了。市场营销则是注重通过提供顾客满意的产品，反馈使用消费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养客户的忠诚度，树立自己的品牌形象2,马斯洛需求层次理论内容及在营销中的运用答：自我实现：自我发展、自我实现 尊重需要：自尊、地位、赏识 社会需要：归属、爱情 安全需要：安全、保护 生理需要：饥饿、口渴 层次理论有利于市场和产品细分。 有效的营销活动 目标消费群 市场细分 消费者需要 如:食品市场（充饥、安全无污染、待客） “男人中的男人”（金利来）-成功男人 不要太“潇洒”（杉杉西服）利郎商务男装-社交场上的男人产品定位：立足于没有完全满足的需要如高端牛奶的崛起层次理论有利于产品的推销 3，产品生命周期衰退期的特点及其策略 答：衰退期，是产品逐渐被新产品取代而退出市场的阶段。（自行车行业） 1、衰退期的主要特点 （1）产品销量由成熟期的缓慢下降变为迅速下降； （2）销售利润大幅度下降，降到微利甚至负利； （3）消费者的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购； （4）经过成熟期的激烈竞争，价格已下降到最低水平。（1）继续策略，即仍按照现在的细分市场，使用相同的价格、渠道和促销方式，直到其产品完全退出市场；(自然死亡)（2）集中策略，即把资源集中使用在销售最佳的产品品种，最有利的细分市场、最有效的分销渠道和最适合的促销方式上，以其优势赢得尽可能多的利润；(不想死亡)（3）收缩策略，即大幅度降低促销水平，尽量减少市场营销费用，以增加目前的利润；(延缓死亡)（4）放弃策略，即当即立断放弃那些迅速衰落的产品。既可采取完全放弃的形式，也可采取逐步放弃的形式。(主动死亡)4，品牌忠诚度的含义以及提高品牌忠诚度的方法答：品牌忠诚度 指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。提高品牌忠诚度的策略 人性化地满足消费者需求 产品不断创新 提供物超所值的附加产品 有效沟通 5，分析市场定位的内涵及其营销意义答：市场定位又称产品的市场定位，指通过对企业的产品和服务进行设计加工，使其在消费者心目中形成独特的心理位置。即产品在消费者购买感觉中的地位和购买行为中的排序，是一个抽象的心理位置的概念。 市场定位的实质就是创造产品和服务的特色，突出产品和服务的独特性，使之在消费者心目中占据突出的地位。6，顾客对企业降价可能认识有？这些认识给我们带来哪些启示？1) 答：这种产品过时了，被新产品代替了。2) 这些产品有某些缺点，销路不畅。3) 企业财务困难，难以持续下去。4) 价格还要继续下降。 启示：合理引导消费者对价格变动的预期，你要引导消费真去认知商品的价格。7，市场细分的标准及其具体变量?答：标准：地理细分，人口细分，心理细分，行为细分8，目标市场选择策略及其内容？答：1)产品市场集中策略：只选取一个细分市场 只生产一种标准化产品 供应某一单一的顾客群优点：深入了解市场需求特点 构筑强有力的市场地位和信誉劣势：隐含交大经营风险适合：企业实力较小时 2)选择专业策略：生命力较强的产品 有选择地进入不同的细分市场 为不同客户群提供不同性能的同类产品前提：细分市场均有相当吸引力 均能实现一定利润优点：有效分散经营风险要求：具有较强的资源和营销实力 3)产品专业化：集中优势只生产一种产品 向各类顾客群销售 档次、质量或款式会稍有不同优点：形成发展生产技术上的优势 提高产品质量，降低成本 在该领域树立形象劣势：当该领域被全新的技术与产 品代替时，销量可能大幅下降 4)市场专业化：专门经营满足某一顾客群所需要的各种产品优点：与客户建立起稳固的联系 有效分散经营风险劣势：顾客过于集中，一旦这类需求下降，收益下降eg:某工程机械公司专营满足建筑业用户需要的推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等各种建筑工程机械设备 5）全面进入：全方位进入各个细分市场 为所有顾客群提供性能不同的系列产品大企业为在市场上占据领导地位甚至力图垄断全部市场而采取现代企业极少采用日本松下集团发展品牌产品涉及家电、数码视听电子办公产品、航空诸多领域而享誉全球。9，市场营销观念？分析的他们的核心思想及其影响 答：市场营销观念是指企业决策人在组织和谋划企业市场营销实践活动时所依据的指导思想和遵循的行为准则。生产观念 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。产品观念 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。推销观念 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生，采用各种手段，激发购买欲望，把产品销售出去。10，影响消费者购买行为的心理因素 答：消费者的购买决策行为过程，还受到心理因素的影响，这主要包括动机、感觉、后天经验（学习）、信念和态度等心理因素的影响。、求实动机 2、求新动机3、求美动机4、求名动机5、求廉动机6、求便动机7、模仿或从众动机8、好癖动机9、习惯性动机10、储备性动机11、留念性动机12、馈赠性动机13、补偿性动机11市场细分对企业营销有何影响？答： 1）有利于企业分析、发掘和利用新的市场机会，选择最有效的目标市场，制订相适应的市场营销组合2）有利于企业集中人、财、物和信息等资源条件，投入目标市场，取得市场营销成功3）有利于中小工商企业调整市场营销策略,开发和占领市场12，关系营销与交易营销的区别？答：交易型的重点 关系型重点 顾客维持导向 销售导向 连续的顾客接 间断型的顾客接触 强调顾客价值强调产品性能 长期考虑短期考虑 对顾客服务强调程度高 很少强调顾客服务 对满足顾客期望的承偌程度高 在满足顾客期望方面有限度承偌 质量是涉及到企业所有人员的事情 质量是生产人员关心的事情 价格是主要竞争手段价格不是最主要竞争手 13，产品整体概念及其对营销管理的意义？答：1） 体现了以顾客为中心的现代营