水产营销战略之专卖渠道(三).doc

水产营销战略之专卖渠道（三）如果说产品是企业的生存之本，那么渠道就是企业的生存之源。尤其是对于还在起步阶段的企业来说，渠道建设尤为重要。水产企业要做好专卖渠道，就必须解决水产营销出现的问题，谁能解决这些市场顽疾，谁就将成为市场最后的胜利者。水产营销专卖渠道主要问题，是产品形态单一，服务不专业，经营体系不够完善以及营销环境的恶化。水产企业在从外销到内销的艰难转身中，发现内销市场竟然举步维艰。对于水产营销专卖渠道，要从一下几个方向深度把握：有效可行的促销策略 产品专业化服务专业化 水产专卖渠道解决策略经营模式的规范和统一 品质保障 一、产品专业化，服务专业化产品国内多数企业专卖店都以单一类型产品为主，水产企业建立网点时就应当以服务为宗旨，以“精”、“专”、“深”为特色。水产企业产品的“精”体现在能针对不同的对象，水产食品应该针对中高收入人群，如商务人士，企业白领以及养生老年群体。对于消费目标必要要有界定。在“专”方面，水产专卖定位要准确。对于水产食品专卖渠道在服务方面不仅强调专业、人性化，而且包含着鲜明的个性化特色。给顾客专业化、个性化、人性化的服务。对于门店的服务，要有一套标准，从顾客踏进店门第一步到最后消费完毕，都应该有严格而细密的规定。对于产品的信息服务，就只能以“深”为特色。这类服务的质量显然是以深度取胜的。二、经营模式的规范和统一1、经营模式上确保各个专卖店本身具备较强的盈利能力。专卖店都是自负盈亏的责任主体。因此，水产专卖店都有较高的盈利要求，这是保障专卖店生存、发展的必要条件。那些成功水产专卖店无一例外都是专卖店盈利能力强、店主赚钱的店。比如盱眙龙虾的“渔蒙家”，渔蒙家餐饮连锁有限公司是2006年初成立的全国连锁加盟餐饮企业，下属连锁店已有几十家，且每家连锁店的盈利能力很强，按照公司的目标，2011年营业额将实现超5个亿。2、企业对专卖店体系的管控要到位，做到规范市场。企业对专卖店体系掌控力的强弱也是决定专卖店能否盈利的关键因素。企业可以通过合约的形式，长期保持其非常有效的厂商联营体，牢固掌控了市场，同时配以严格的市场秩序管理制度，实施终端产品价格统一，使专卖店能在一个健康有序的市场环境中经营。3、水产企业对专卖店体系的支持要持续有效。对水产专卖店本身来说，事实证明，企业对专卖店体系的规划、支持是专卖店能否长久发展、持续盈利的根本条件。而成功的案例则大部分都是企业不断协助专卖店调整经营思路、拓展经营领域、增强专卖店实力的。4、提高专卖店的形象设计和展示效果。水产专卖店，要把店面形象和产品形象有机的相结合。给消费者一种耳目一新的感觉，可以增强对消费者的即时购买影响，直接促成销售。三、有效可行的促销策略企业在操作细节上要做必要的调整和创新，水产专卖现场设置免费品尝点，供消费者免费品尝。 在操作过程中，促销策略一定要简单明了，富有创意。具体来说，水产品牌的促销策略同样要遵循三点原则： （1）提高产品销量。促销前提是在不损害企业整体利益的基础上。（2）维护品牌形象。水产品牌的形象建立在高端、营养为核心价值上。 (3)保持价格稳定。专卖店在做促销时，必须努力规避价格风险。四、品质保障是水产品牌得以茁壮成长的重要保证企业要从恶劣的营销环境中走出来，品质保障是必须的。水产企业必须建立水产品质量安全监督管理体系，构筑起水产品质量安全的“防护网”。 保障措施（一）突出重点品种，推行全过程质量控制。1进一步加强水产苗种生产管理，规范苗种生产秩序。2进一步加强养殖生产管理，规范养殖生产秩序。（二）加快实施优质水产品生产基地建设工程，推进无公害、绿色、有机“三品”生产基地的建设步伐。一是加快水产养殖基地优化建设。通过水产基地的标准化养殖推广，推动水产养殖业向优质、高效、安全方式转变。二是加强对无公害水产品生产基地的管理。加快无公害水产品产地认定和无公害水产品、绿色水产品、有机水产品的认证进程。以产地认定和产品认证为依托，积极推行标准化生产，实施全过程质量控制。（三）保证水产加工食品品质。作为出现在终端渠道的流通产品，直接影响消费者认知，间接影响品牌形象。水产加工品必须有严格的质量检查体系，确保食品品质。给我们的启示：纵观水产专卖连锁经营，甚至整个市场专卖渠道，都有以下的特征：一、目标顾客的明确界定性。水产专卖连锁企业不要奢望把所有的消费者一网打尽；二、用有限水产品来满足顾客的专门或特殊需求，即专业化；三、通过有意识的概念营销来创造某种消费潮流，即时尚性；四、水产专卖连锁要做到品牌的产品做到系列化；五、个性化的经营方式；六、排它性的销售渠道；七、人性化的销售；八、统一的经营管理模式和形象；九、统一的价格系统；十、连锁化经营。由此可知，水产企业要充分吸取其他各行各业成功的经验与失败的教训，结合自身的战略与目标、资源与能力，不好高骛远，而是将自身发展与水产专卖店的持续发展结合起来，脚踏实地，以完善的专卖店加盟、建设、管理、推广、服务体系，实现企业渠道效能最大化与专卖店盈利能力最大化的均衡，这才是一条共赢之路！水产产品“