刘利琼 - 客户关系管理之理财沙龙 - 中华讲师网.ppt

客户关系管理之理财沙龙 理财沙龙活动的价值和意义 双赢 1 了解最新资本市场资讯 2 全面了解银行各种金融服务及业务 3 享受专业指导 获得个人资本运用最佳方案 客户获益 银行获益 1 发展潜力客户 挖掘潜在客户 创造营销机会 2 向客户提供个人金融服务方案 培育客户需求 3 塑造我行品牌形象 宣传 以客户为中心 的金融服务理念 4 创造同客户进行深入沟通 了解其需求的机会 5 提高客户满意度 增加客户粘性 客户了解银行 银行了解客户搭建沟通平台 精细筹备 活动实施 后续跟进 第一环节 第二环节 第三环节 理财沙龙活动组织及策划 要素一 主题的选取 宣传金融产品知识 进行经济走势分析 助力延展客户关系网 将产品利益与客户需求相结合 做一个产品的推介会 扩大行内金融业务的宣传 头脑风暴 知识共享 以带动客户积极参与到热门话题的讨论中 提升客户的忠诚度 根据客户群体和层次的不同 选取客户较为感兴趣的主题 改变单一的客户维护和营销的方式 间接营销产品 要素二 目标客户筛选 根据活动主题筛选客户 1 以产品推介为主题 邀请对该产品感兴趣或有潜在需求的个人客户参加 2 以建立个人关系网为主题 选定某个客户群体 邀请与该行业相关的上下游个人参加 3 以 养生 保健 等为主题 邀请网点重点个人或目标个人参加 根据沙龙活动规模选定对主题感兴趣的客户 4 以行业类型为主题 例如邀请与旅游相关个人或协会参加 天下旅游 活动 感性的客户 剔除比较负面的客户 有明确或潜在需求的客户 尽量邀约同类型客户 三次邀约 1 活动前一周 通过第一次邀约初步获得参会客户数量 并进行信息反馈 针对要约情况进行产品培训 2 活动前3天 通过第二次邀约追踪 锁定客户 确定最终参会客户名单及数量并反馈信息 3 活动当天 通过第三次邀约确保客户按时参加并满足客户需求 要素三 客户邀约 邀约话术练习 请问是xx吗 您好 我是建设银行XX支行的客户经理XXX 为让您更好的了解如何使用银行降低个人成本 增加资金使用效率 我们网点将在XX时间举办一次银企座谈会 特邀请您莅临 您看您有时间吗 我帮您预定一个座位吧 7 要素四 活动筹备 8 要素五 工具表单 要素六 人员安排及分工 组织者 客户经理或业务顾问 协调者 网点负责人 协助者 不当班的柜员及网点其他人员 活动现场服务人员 迎宾人员 支持者 分支行主管部门 包括物力 人力 产品定制 客户关系维护等方面 主持人演讲人 精细筹备 活动实施 后续跟进 第一环节 第二环节 第三环节 理财沙龙活动组织及策划 11 11 客户引导与接待 签到及资料发放 摄影师 未到场客户确认 礼仪迎宾 形象良好 统一服装 面带微笑 客户进场时服务人员安排客户签到入坐 并发放产品宣传单页 活动流程表 客户反馈表等资料 银行工作人员负责引领客户入座并与之交谈 闲杂人员 尤其是非与会人员 注意进行区隔 为入场客户拍摄留念 银行客户经理与未到场客户电话联系 再次确认到场时间 1 活动安排 现场布置 横幅悬挂 摆放展架及粘贴海报 根据需要选择合适的桌椅摆放形式 果盘 茶水摆放 展示台礼品陈列 音响负责人 设备的连接及调试 播放各环节的音乐及视频 灯光 音乐 座椅摆放 客户关怀 柔和的暖色光 明亮而不刺眼 以双层窗帘 以拉上一层窗帘的光线亮度为宜 略有朦胧感觉 氛围塑造 让客户坐到一起 撤掉空椅子开始时少放椅子 等客户做满后再加 在沙龙开始 小休 抽奖 上场 签约和结束的时候播放播放轻松而悠扬的音乐 时刻注意客户动态保证每桌至少有一位客户经理不随意走动或离席手机处于静音状态 1 活动安排 点心和水果可以留到沙龙结束的时候才提供 创造更多跟客户面对面沟通的机会 选择高档水果 美观堆放 所有水果必须挂水滴 表示刚刚清洗过 便于来宾直接食用 独立包装 凸显高档 方便食用 用无盖透明玻璃杯为宜 禁止摆放烟灰缸 1 活动安排 样例 周六10 00 2 时间控制 1 主讲人负责理念沟通及产品讲解 2 做好讲授过程中的气氛把控 注意与台下客户的互动 3 授课方式灵活 3 能力要求 把握现场 营造交流氛围 生活化互动 演讲答谢 4 促成技巧 聊天应变激励 全体总动员一起参与 精细筹备 活动实施 后续跟进 第一环节 第二环节 第三环节 理财沙龙活动组织及策划 后续跟进 后续通过电话联系使其尽快到网点办理 后期通过电话联系获得深层反馈信息 确定维护计划 后续要通过电话联系或者上门拜访收集更多个人信息 判断其真实需求 确定营销