案例应用--希尔顿.doc

案例分析思考题（不得少于800字）:1、请就下述案例分析谈判中的利益与立场问题。2、请分析：希尔顿和杜德之间有哪些共同的利益？3、杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？4、在该案例中，希尔顿主要使用了什么谈判策略（请列举两个），并予以简述。2.巧借人力，顺水推舟“旅店大王”希尔顿借鸡下蛋“巧借人力”在明代的兵经百篇中有较为详细的论述。书中这样说道：“艰于力则借敌之力，难于诛而借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，鲜军将则借敌之军将，不可智谋则借敌之智谋。”“己所难措，假手于人，不必亲行，坐享其利；甚至以敌使敌借敌之敌，使敌不知而终为我借，使敌既知，则不得不为我借，则借法巧也。”其意是要消灭敌人，不必亲自行动，可以巧借敌人的力量。“巧借人力”，用于谈判活动中，主要指谈判信息的传达不是谈判者自身发出的，而是借助于他人或通过一定的媒介进行传达。他人作为信息的载体，无意识地成为谈判信息的发出者、义务宣传员和“活广告”，这种传播信息的强度和广度是谈判者本人很难企及的。在通过巧借人力，达到顺水推舟的谈判效果的时候，一般有三种方法。在我们上述的两个实例中，是典型的借自己的合作伙伴或是谈判对手。在理论上讲，就是借有意识的人。因为谈判是一种互惠合作的事业，所以可以通过给对手一定的好处或优惠，让对手同意给你以通融，并从经济上、人力上给你以支援，从而帮助你渡过难关。另外一种方法是借助某一实物，如书籍、书法、绘画、照片、录像带等等。古代有名的历史人物的言行早已成为陈迹，后人通过他们的遗著推想其人格、才学、经历或影响历史人物也是通过后人的著述或自己的作品的精神力量来无意识地左右着后人的思想意识。所以，在谈判活动中，有意识地请来历史人物替自己说话，比自己直接说话的效果更好。1894 年，中日甲午战争失败后，帝国主义掀起了瓜分中国的狂潮，中国再一次面临亡国灭种的危险，在这一特殊的历史条件下，华夏大地掀起了改良维新的思潮。康有为、梁启超等进步知识分子积极宣传维新思想，推行改良变法的理论就是“托古改制”。在变法思想的传播过程中，康有力巧妙地运用了“巧借人力”这一谋略，写成了孔子改制考一书，指出：改者，变也；制者，法也。改制即是变法。这是因为孔子及他所创立的儒学是中国两千多年的正统思想，而孔子本人又是知识界思想权威的象征，所以，康有力把托古改制作为维新变法的意图昭然于世，其目的和出发点就是为变法寻找能为人们所接受的理论依据和宣传方式。虽然最后变法失败，但他的理论作为变法思想的信息传播，其“巧借人力”的策略确实振动了当时的知识界，它作为一次思想启蒙的运动是成功的。而欧洲人的“文艺复兴”运动，也是这种“巧借人力”的谋略的运用，他借古人之力，宣传自由人权的思想，抨击专制主义和宗教神学灭绝人性的残忍。案例希尔顿和杜德之间的一场谈判被誉为“世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初打算建造一座全美最豪华的饭店“希尔顿饭店”，但遇到了资金困难。于是，他为了让当时的地皮商杜德出资帮他盖饭店找到了杜德。希尔顿直截了当地告诉杜德：“杜德，我盖饭店没钱了。”“那就停工吧，”杜德漠不关心地说，“等有了钱再施工。”“这个我知道。但我有几句话我不得不跟你交代一下。”希尔顿严肃地说。“什么事这么重要？”“我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。”停顿了一下，希尔顿接着说：“事实上，你的损失可能比我还要大。”“什么？”杜德惊奇地问，“我不懂你这话是什么意思。”“道理很简单，如果我的饭店停工不盖了，那么这饭店附近的那些属于你的地皮一定会跌价，如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你的地皮就更卖不上价了。”“怎么，你是来要挟我的吗？”“没有人要挟你，我只不过是来说明一下事实。”“可是，你是没有钱才停工的，这才是事实。”杜德有点儿急躁。 “没有人知道我是没有钱才停工的。”“我不会去告诉他们吗？” “没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的人多。”这番推理果然击中了杜德，见他缄默不语，希尔顿接着说“我倒是有一个两全其美的好办法，不知道你肯不肯合作。”“什么办法？”“你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的。”杜德急于反驳，希尔顿用手势止住他，接着说：“你别急，等我把话说完。你出钱盖饭店，我当然会让你有点儿赚头，就相当于盖饭店卖。当然最主要的是，饭店的工程不停工，你附近的那些地皮的价格就会上涨，如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮还会暴涨呢！”至此，杜德表示可以考虑一下，并且最终答应了希尔顿的条件，使希尔顿度过了非常时期。（1）希尔顿的谈判为什么能成功？（2）希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（1）希尔顿用对方的利益来跟他谈，希尔顿跟杜德说“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的”。这个不利是说他如果真的这样做的话周边地价跌下来，杜德的损失就会更大了。感觉好像希尔顿是在为杜德着想的，其实不然，他只是利用对方的的利益，来达到自己的目的。让对方为了自己的利益不得不这么做，这样他就达到了自己真正的目的了。（2）谋求一致理论和求同原则谋求双方共同的利益。有句名言说道：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家同舟共济，同心协力，避免灭顶之灾；当双方追求的目标不一致，但又存在着互补关系，同样要通过协商来满足各自的需要，这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追求的利益相左时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。在这一点上，我们仍以邓芝使吴为例，看他是如何抓住谈判的关键所在，化干戈为玉帛的。 临沂师范学院2009-2010学年度第二学期商务谈判技巧试题（适用于公共选修课学生 开卷考试 ） 1一律用大号答题纸作答（包括平时作业及小测验）。2所有作业及该试卷答题时写清题号即可，不用抄题。3所有作业及该试卷都与第15周上课时间第一节课收交，届时不交者无成绩。4考试一律用手写完成考试，答案的字数第二大题1200字以上，第二大题600字以上。 5答案不得出现雷同现象，若出现，雷同部分一律不得分。6本考试满分100分，每个大题的分数在题后予以表明。得 分阅卷人一、选择题(共10小题，每小题2分，共20分。每小题有一至四个正确答案，将正确答案选出。错选、多选、少选均不得分)1. 在商务谈判中， 是谈判小组的领导人。A.主谈人 B.首席谈判代表 C.商务主谈 D.技术主谈2.在1960年， 对谈判做了专门研究，成为谈判学研究的一个转折点。A. 谢林 B.温克勒 C.马什 D.皮尔逊3.成功谈判模式包括 等几个步骤。A.计划 B.关系 C.协议 D.维持4.在谈判目标层次体系中， 是一个随机值。A.最高目标 B. 最低目标 C.实际需求目标 D.可接受目标5.商务谈判中最能体现谈判特征的工作是 。A.“辩” B.“答” C.“看” D.“说”6. 在谈判者中，最危险的谈判对手是 者。A.善言灵巧 B. 深藏不露 C. 谨慎稳重 D.沉默寡言7.在商务谈判中，要做到有效报价，必须做到下述 几点。 A.确定各交易条件的最低可接纳水平 B.做出正确的先后报价选择 C.遵循报价原则 D.循报价解释原则8.在商务谈判中必须避免的心理状态为 。A.不知所措 B.热情过度 C.竞争警戒 D.信心不足9.原则型谈判法的代表人物是 。A.马什 B.费希尔 C.尼尔伦伯格 D.尤里10.从谈判者态度上，谈判通常划分为 。A. 原则型谈判 B. 立场型谈判 C. 妥协型谈判 D.中立地谈判得 分阅卷人二、论述题（本大题共2小题，共50分）1.简述谈判成功与否的价值评判标准。（10分）2.请谈如何评判谈判双方的谈判实力（15分）。3.请谈如何做到有效让步（25分）。得 分阅卷人三、案例分析题（本大题共3小题，每小题10分，共30分）案例中荷就精密仪器的谈判 荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。荷方代表十分震惊，因根据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分。荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，并坚持说，他们的产品是世界一流水平的，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了巨额债务的泥潭，对他们来说，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。因此，我方只能接受2500美元的价格。荷方代表听后十分不悦，他们说：我方已经说过，我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是你们一家企业，如果对方这样没有诚