关于实施客户经理制的指导意见.doc

关于实施客户经理制的指导意见（讨论稿）为健全销售人员职业生涯规划，完善公司销售体系，推广实施客户经理制，充分激发一线销售人员展业积极性，提高销售队伍产能和管理水平，特制定本指导意见。一、实施客户经理制的目标和原则（一）实施客户经理制的目标：对全体销售人员进行合理有效的分级分类管理，整合销售资源，保持队伍稳定，激发展业热情，提升销售能力，系统性的构建销售人员职业发展体系。（二）实施客户经理制的原则：1、责、权、利统一。全体销售人员按照不同层级承担相应的销售任务，并享受相应的待遇。2、业绩导向。以业绩论英雄，以贡献定报酬，个人收入、展业费用与保费业绩等考核指标挂钩。3、优胜劣汰。销售人员符合拟任职位条件的，可按照规定的程序实现晋级；达不到维持条件的，按规定进行降级直至淘汰。4、公平公正。坚持任人唯贤，淡化身份，为销售人员成长成才提供宽松和谐的工作环境。二、客户经理的类别根据公司业务特点和管理需要，将现有销售人员按其拓展和维护的客户资源分为大客户经理、渠道客户经理和分散性业务客户经理。大客户经理是指专门负责开发和维护公司大客户的销售人员。大客户经理的职责是负责维护公司大客户业务，整合公司资源，协调相关部门，为大客户提供投保建议、承保、理赔、风险防范和客户服务等一揽子保险服务。渠道客户经理是指专门负责开发和维护代理业务、经纪业务或专有渠道业务的销售人员。渠道客户经理的职责是负责维护公司现有中介渠道业务，挖掘专有渠道潜力，开拓新中介渠道业务。分散性业务客户经理是指专门负责开发和维护分散性业务的销售人员。分散性业务客户经理的职责是开拓和维护分散性业务和客户资源，为分散性客户提供服务专员式的保险消费体验，提高分散性客户的忠诚度，挖掘分散性客户的潜在保险需求。三、客户经理的认定客户经理的认定应以德才兼备为主要标准，综合考虑个人的职业愿景、社会资源和忠诚度等因素，通过年度考核的方式进行选拔、认定、晋升和淘汰。其中大客户经理和渠道客户经理原则上应为在公司服务三年以上，具有一定的业务管理和客户服务经验的人员。客户经理认定的具体标准由各省级分公司自行确定，并在本省范围内统一执行。客户经理的认定与管理制度应包括客户经理的认定标准、考核方法、激励机制、晋升规则和淘汰制度。其中，大客户经理的认定与管理应由省级分公司负责，渠道客户经理的认定与管理应由省级分公司或地市级分公司负责，分散性业务客户经理的认定与管理应由地市分公司或县支公司负责。四、客户经理的层级设定客户经理一般可分为见习客户经理、客户经理、中级客户经理、高级客户经理和资深客户经理五个层级。大客户经理的层级划分原则上应与服务能力、保费增长、客户满意度和利润贡献挂钩；渠道客户经理的层级划分应与保费收入、现有渠道维护、新渠道拓展和利润贡献挂钩；分散性业务客户经理的层级划分应与保费收入、客户拓展、利润贡献和组织发展挂钩。层级划分的具体标准由各省级分公司渠道管理部结合本地区销售队伍情况制定。各省级分公司可在此基础上设置同一层级内的不同星级或档次，细化层级和级别差异，构筑更加丰富的职级晋升体系。五、客户经理的激励体系(一)收入构成。大客户经理的收入以固定薪酬为主，以业绩考核奖金为辅；渠道客户经理的收入以固定薪酬为主，以一定比例的业绩提成奖金为辅；分散性业务客户经理的收入以业绩提成收入为主，以相应职级的特殊津贴为辅。（二）费用支持。中级及以上层级的客户经理，可依所在层级获得不同数额的管理费用支持。（三）教育培训。客户经理可依管理业务类别和自身所属层级的不同，每年享有不同数量的教育培训和自我提升机会。（四）签订总公司版劳动合同。各省级分公司对连续三年以上获聘高级客户经理和资深客户经理的代理制营销人员，经考核和公示，择优与其签订总公司版劳动合同。（五）晋升。根据实际业务能力、公司发展需要和个人意愿，经过考核和民主评议，高级客户经理和资深客户经理符合岗位任职条件的，可进入省、地市、县支三级经营机构的中级管理层任职。六、客户经理的管理体系客户经理的管理体系主要由渠道管理部、人力资源部、重要客户部、产品线部门和法律合规部门组成。（一）渠道管理部管理职责各级渠道管理部主要负责辖内客户经理的日常管理、业务指导、业绩考核、聘任淘汰、客户经理职级晋升、销售培训、制定并执行或协调相关部门共同落实各项激励政策，以维持销售队伍稳定，提升销售能力。省级渠道管理部应按照省级人力资源部的计划推荐优秀营销员签订总公司版劳动合同。（二）人力资源部管理职责各级人力资源部主要负责辖内客户经理的人事考核、考核兑现以及劳动用工及人事晋升政策的制定与执行等工作。省级分公司人力资源部应在制定本省年度用工计划时，明确高级以上客户经理在新增用工人员中所占的比例，每年按照一定比例与高级以上客户经理签订总公司版劳动合同。（三）各级产品线部门管理职责各级产品线部门主要负责制定辖内客户经理分险种考核政策和费用政策，开发各类客户经理专用产品，组织专项展业竞赛，对客户经理进行产品知识培训。（四）法律合规部门管理职责法律合规部门负责客户经理合同文本的拟定和对客户经理进行合规管理。七、客户经理的分级管理（一）直接管理客户经理范围省、地市两级渠道管理部应分层级对高级以上客户经理进行直接管理。省级分公司渠道管理部应直接管理本省资深客户经理，地市分公司渠道管理部应直接管理本地高级客户经理。分公司可结合本地区实际，确定省、地市渠道管理部分级管理销售人员的数量及标准。（二）直接管理的方式建立直管客户经理信息库，主要包括客户经理的个人简历、各类合同原件、历年个人业绩统计表（分险种）、所在团队基本情况以及身份证、学历证、各类资格证书和上级公司或社会、政府及其他部门表彰文件等复印件。各省级分公司渠道管理部负责直管客户经理信息库的日常管理、数据维护、资料收集、资格审查、资料上报（电子文本）工作，重点关注直管客户经理的工作动态。（三）激励方式省级分公司渠道管理部应制定直管客户经理的激励政策，包括：发放特