如何成为金牌营销员(下).ppt

如何成为金牌营销员 下 谢世明07 09 20 二 常用的推销工具 1 图片和像片2 推销手册和产品说明书3 幻灯片 录像 录音资料4 顾客来信等推销证明材料是多种多样的 如数据统计资料 市场调查报告 询问老主顾的意见 专家内行的证词 权威机构的评价 生产许可证 获奖证书 经营部门的专营证书 鉴定书 顾客来信等 成交 推销的目标成交三原则1 主动 推销员要主动地向顾客提出成交要求有71 的推销员未能向顾客提出成交要求许多推销机会就是因为推销员没有要求顾客成交而从眼前溜走 错误观念 一些推销员是认为当顾客想买时 他们会主动提出成交的 事实上 只有3 的客户 直销情况下 会主动提出成交要求 其余的97 的顾客则需要推销员请他们购买 请他们今天就买一些推销员患有成交恐惧症 担心顾客拒绝而不敢主动要求顾客成交 2 自信推销员要以大胆 自信的口吻向顾客提出成交要求 不可吱吱唔唔 犹犹豫豫 吞吞吐吐自信是具有传染力的 当推销员自信时 顾客也会坚定购买信心 美国十大推销高手之一的谢菲洛说 在成交的最后关头 自信是绝对必要的成份 3 坚持一些推销员在向顾客提出成交要求 遭到顾客拒绝后就放弃了据统计 有64 的推销员没有多次向顾客提出成交要求研究表明 推销员在获得顾客成交之前 至少要出现 次否定胜利往往就在于再坚持一下 如何巩固老顾客 老顾客是最好的客户开发一位新顾客是保留一位老顾客成本的 倍 一 保持与顾客的定期联系营销员必须定期拜访顾客 并清楚地认识到 得到顾客重复购买的最好办法是与顾客保持接触 嘴勤 勤打电话手勤 勤写信腿勤 勤登门拜访 与顾客保持联系要有计划性 对于一次新的交易 第二天寄出一封感谢信 向顾客确认你答应的发货日期 并感谢他的订货 在发货之日 同样要写信或电话联系 告诉顾客 货已发出 在估计顾客可能收到货物时再进行联系 询问顾客是否收到货物 以及产品是否正常工作 在顾客生日 寄去一张生日贺卡 这是有效的每年一次的接触方法 建立一份顾客和他们所购买的产品的清单 当产品的用途和价格出现任何变化时 要及时通知顾客做好路线计划 以便你在外出推销时 能够前去拜访那些买过产品的顾客 如果顾客不是经常购买 推销员可进行季节性访问 如何面对顾客的抱怨 松下幸之助说 顾客的批评意见应视为神圣的语言 任何批评意见都应乐于接受 处理顾客抱怨的三原则 热情倾听即时 处理顾客抱怨的恰当方法是 对顾客说 感谢您提出意见 我们一向很重视自己的信誉 发生您所说的事情 深感遗撼 我们一定要了解清楚 加以改正 营销员应注意 要先对顾客道歉 但对其具体的指责 要在搞清事实后才接受 询问对方提出抱怨的问题 并记下重点 耐心听顾客说完意见 不要打断对方说话 也不要迫不及待为自己辩解 处理顾客抱怨 推销员要用80 的时间来听 用20 的时间来说 迅速采取措施 消除顾客抱怨的原因 推销你自己营销工作 归根到底是人际关系 只要被客户喜欢就能战胜竞争对手 取得推销成功 这就是成功者的法则 推销员在与顾客的交往中 他不可能首先用产品魁力来打动顾客 就要用人格的魁力打动顾客 推销你自己 就是让顾客喜欢你 信任你 尊敬你 接受你 简而言之 就是让顾客对你抱有好感 公式 产品 人品 商品产品的竞争力再加上推销员的魅力 就会变成在顾客那里有很高评价的商品力 营销员要注意以下几点 服饰调查表明 一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件80 的顾客对推销员的不良外表持反感态度乔 坎多尔弗说 你只有一次机会去创造第一印象 切记千万要把握好这个机会 谈吐举止值得注意的问题 如坐下之后 马翘起二郎腿或挽起手臂 玩弄手指头 一副不安分的样子 谈话中不停地搓手 毫无意义地傻笑 或者眼睛不停地扫射四方 谈话中用手指对方 或夸张地作手势 谈话时口沫四溅 对方在说话时 眼睛注视着其他方向 谈话中 烟圈喷在对方的脸上 口中叨着香烟说明商品 语言粗俗带口头语 声音粗哑 单调无味 有气无力 说话不冷不热 批评 挖苦 吹牛 说谎 油腔滑调 沉默寡言 太随便 与顾客勾肩搭背 死皮赖脸 死磨话缠 不达目的不罢休 挖耳骚头 耸肩 吐舌 咬指甲 舔嘴唇 脚不住地抖动 不停地看表 皮笑肉不笑 东张西望 不听顾客听话 慌慌张张 将东西掉在地上等 礼节顾客是聪明的 现实的 他们知道必须向值得信赖 礼节端正的推销人员去购买譬如 上车时 进电梯时 出房间时 进会议室时等 让客户先行 用餐时 让客户先入座 自已在夹菜时 切不可在菜肴里 东夹一下 西夹一下 最后在抖二下 一盘菜被你翻了个遍 切记 不可随意用自已的筷子给客户夹菜 如果需要 必须用公筷 一 从谈令顾客愉快的话题开始推销一开口就谈生意的人 是二流推销员犹太人的格言 从零到到一的距离 比从一到一百的距离还要长 调查显示 除商品以外 你能用什么样的话题来抓住顾客的心 这一问题 回答如下 1 对方的兴趣72 2 对方的工作56 3 时事问题36 营销员是以顾客为中心 谈论顾客的兴趣和工作来赢得顾客的好感的 谈论顾客感兴趣的事和工作 是成功销售的一个重要方法 2 不该说的话题顾客深以为憾的缺点和弱点 这需要推销员的观察能力 竞争者的坏话 顾客会认为你心胸狭窄 对你产生不良的印象 尤其在第一次见面时 若顾客熟了 可以适当 适时反应竞争对手的实际情况 其他顾客的秘密 顾客会认为你爱探听别人的秘密而且爱张扬 想到与你打交道 一定会被你说出什么 便会拒绝你进门 推销员应注意 1 注视对方 表现出全神贯注的神态 推销员两眼不可左顾右盼 要友善地注视对方 用眼神和顾客交换意见 交流感情 即所谓眉目传情2 身体朝顾客方向微微前倾 做出一种对顾客谈话感兴趣的姿态 适当地运用一些表示恳切的微小动作 如点头 微笑 轻声附和 把你的反应传递给对方 要避免用呆若木鸡的神情来表示你的诚意 3 倾听要有耐性 要让顾客说完 能听到最后的才是会听的 不要打断对方的谈话而插嘴 善于倾听者 决不随便插嘴 要不插嘴 至少要记住以下规则 1 不要抢着替别人把话说完 好象没你的帮助 人家的话就说不出来似的 那样 对方一定讨厌你 2 不要以不相关或关系不大的问题打断别人的话头 那样也会让对方看低你 甚至讨厌你 3 不要因为对方某些无关紧要的细节有疑问就打断对方的话头 那会使你失去进一步认识对方 了解对方的机会 从而使取得成功的一条重要线索被自己掐断 4 千万不要抢着帮对方叙述某件事情的经过 你的自作聪明 会令对方讨厌的 4 不要只用耳朵来听 还要用 心 听 要在 大智若愚 的表象背后 用心来听 听出弦外之音 5 学会在不同的阶段 交替使用 问 听 讲 听 的技巧 交谈开始时 以提问为主 然后再聆听顾客的答话 交谈进行中 以介绍商品为主 然后倾听顾客的反应 学会赞美客户 1 赞美要发自内心 诚恳 2 赞美要具体而不可抽象笼统 3 要实事实求 不要言过其实 4 间接的赞美比直接的称赞更有效 5 赞美的时机要选择得当 而不乱发议论 6 赞美要适可而止 不可无