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直营专柜如何运用买手模式订货与补货（题纲）陈孔杰位置、人员、商品这三大中心是我们服装行业三大法宝。邦宝服装对直营而言选择位置十分关键，也是品牌的成功与否在于地理位置的选择与争取；其二，直营专柜人力资源科学应用和管理更左右我们品牌成败；其三，销售的成败大多在于商品的好坏，也就是说订货的好坏。订货是服装零售经营过程中非常重要的工作之一。众所周知，产品的好坏是销售业绩的基础，拥有一盘好货，专柜的位置、陈列、形象和人员导购等努力就会事半功倍。所以如何提高订货效果、订好货、补好货就是当下讨论的重点。1、 品牌服装订货的必然性目前邦宝公司集企划、设计研发、生产、市场营销管理为一体的时尚服装企业。公司不可能每一款都有大量备货，而经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款，为了满足补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。还有公司原来下单订货就内部几个领导，存在片面性、风险性、不足以代表全国不同地域专柜销售特性。所以品牌要发展订货的必然性。直营专柜也好代理商也罢，就商品而言，断货一定是隐性的，而库存是显性，但库存不等于积压，只是认识高度的问题。二、订货前期工作一）原始销售数据的统计与分析订货目的是为了更好销售业绩，是围绕着销售来进行，故我们在参加订货会之前，必须认真统计去年本季的销售数据，并以这个销售数作为依据蓝本进行计划订货，也就是我常提的订货与销售过程中PDCA关系销售总数量分析销售与积压矛盾的分析和调整各类别销售量及比例困难与潜力类别分析和调整各类别尺码比例风格和实际销售结果分析和调整各类别颜色比例以销售为依据结合季节陈列作比例调整其他数据分析以面料为依据进行时尚、保守分析调整业绩增长率分析去年数据为参考，结合今年各利好因素及增长率制定客观增长计划的调整新开店铺的数据分析新开店以总公司指导和同区域的销售数据分析为依据，结合当地客观条件做出一个计划数据，并在订货和销售中加以完美提高二）综合分析结论、结合当地同类型品牌分析与认知分析，同时针对当下的产品定出点、面、线的比例（60%、30%、10%）确定三、直营店铺运用买手模式订货及分享对于经营良好的直营店铺来说，订一盘好货是成功的第一步，简单地说不会订货怎么知道卖货？故买手的订货方式正是我们必须学习和执行的方向。在营运状况正常的前提下，专柜买手除了要对流行趋势有较深的了解外，还要进行外部信息分析及内部商品数据分析。首先是外部信息的分析，分流行资讯、竞争品牌相关信息、街头信息部分。另外还包括分析我们消费群体的穿衣偏好，这种偏好是会有一定的延续性的，今年可以推断明年的走势。其次是内部商品数据分析，通过大量的商品数据分析，做好销售数据趋势的分析，这样才能准确的知道，商品是进入了导入期、上升期还是处理期。通过不同店铺的分析，确认商品最适合在哪个城市哪个专柜店铺销售。另外，要及时进行畅滞销分析，对于销售有很大帮助。处于滞状态的商品或天气的因素需要跨区调货或打折，活跃的商品需要补货，以及什么时候补、补多少等计划和执行。合理的销售目标，能够帮助我们在订货时做到心中有数。服装是季节性产品，款式、色彩、面料、搭配等变化繁多，要做到合理订货，只有将销售目标具体分解，才能制定出细致完善的订货计划（前面第二节两个重点已经谈过），以计划为蓝本可分如下5个步骤具体执行：一）订货金额与其数量的确认应该是针对销售目标来倒推投放金额及其数量件参考三个方面具体情况：A.销售额增长计划B.专柜店铺铺货需求量计划C.库存与销售比控制计划二）确认商品结构应十分明确公司商品定位，越明确订货计划与执行越清晰清楚的定位，就可以规划上货的波段、上货时间、比例、首结构、后品类等等计划，从而在订货时考虑进去以去年销售各类别的综合分析数据结论做出订货点、面、线比例（销售的重点占60%、整体面占3%、过渡另类流行或抢眼的货品占10%），但一定要领会商品销售中“二八定律”，就是20%的商品可能产生80%的销售能量。3） 各品类商品属性分析商品属性分析包括：款式、颜色、尺码、材质、价格、这五个属性的分析也建立在去年历史数据的基础上。要分析货品销售比值，从而以分析结果指导出货订货。四）地域季节分割分析五）订款式数量的分析四、订货的几点先进理念一）在去年本季销售结束后完成订货计划行动时间概念（误区：临阵磨刀）二）订货多比订货少好自信、决心的心态（误区：订货不足）三）面积决定款式量，销售业绩决定总数量客观积极认知（误区：追求爆款）四）订货不能只凭眼光避免盲点存在（误区：盲目跟风）五）让店长参与订货决策用人的勇气（误区：领导自己凭感觉订货）五、销售中的货品管理一）上货管理上货计划上货对量多单款的考证上货要结合天时上货要考虑避开款与款之间的竞争二）补货管理成本提高行为补货与销量的比值，全盘库存的风险补货要提前计划与行动三）库存管理（正确看待库存和积压）六、