组织发展系统性思考-新人育成ppt课件.ppt

2011 4 2 培训部 差异化 增员系统 培育系统 组织发展 架构图 新人引进 新人育成 职级晋升 职务晋升 组织发展 标准化 依个人职能发展 一 新人育成之重要性二 建构培育团队三 新人育成的黄金期四 新人育成的目标五 新人育成的SOP 增员系统新人育成 建构培育团队 部长 总监 经理主任 辅导人员培育分工 部长的工作 主导与挑选 培育系统建立 培育团成立总监的工作 推动 培育团对正常运作 担任班导师处经理 组主任 业副以上的工作 落实执行 理论与实务 培育人员 培育分工 处经理 组主任 落实指导Projeect100转化成三卡之能力总监 每周统计其 活动量 做量化评比 给予奖励确实了解新人的能力 并做能力技巧统计表1 市场开拓能力学会做了没 几项 2 服务项目学会做了没 几项 3 每日一新准客户的统计 纯增学会做了没 建构培育团队 培育内容 新人育成之重要性 为什么增员系统必须包含新人育成 据LIMRA统计 新人留存的关键因素 第1个月的新人训练辅导占90 2 6月的新人训练辅导占60 人力增长是寿险永续经营的头等大事 低留存率 高脱落率的原因 1 没有进行有效的增员2 没有进行有效的系统性训练辅导 加强新人信心 提升技能 转正业务员在单位中承上启下 上可增员为主任 下可稳定增大团队起到积极正面的作用 其主流是团队中的良性因素 我司2010年 新进3278人 脱落4057人 新人育成之重要性 为什么增员系统必须包含新人育成 新人育成的黄金期 新人的前三个月 是决定未来成功与否相当重要的时刻 我们称之 新人黄金培育期 必须提供有系统的培育方法 才可能为属员奠定成功的基础 提供初期最好的培育协助将所学应用于实务 并培养良好的工作习惯解决实务问题 并提供进一步学习 新人黄金培育期 遵循的目的 新人育成的培育目标 追求卓越 5000C 7000元 月 顺利晋升 2500C 4000元 月 基本生活 1000C 2000元 月 新人育成的SOP 为什么新人育成必须要SOP1 有效提升新人的转正率及定着率2 让新人了解对他的育成是很重要的3 同时来培养五个面向 1 正确的事业观 2 善用团队提供的资源 荣团会 3 自我定位的设定 4 适当的工作标准 5 标准的行销流程 PFC 家访 FOD PRP 荣团会 晋升 1 4周各单位上PFC销售流程实务衔接教育 GTD 课程 单位PFC操作 PFCSOP 要改变一个人的习惯必须持续21天才能养成 所以新人要熟悉每个阶段应该做的事情 尽早进入市场 达成个人收入目标 单位PFC操作 PFC课表 PFC操作要点 确保课程顺利进行 教学品质 出勤管理 每周举办 新人座谈会 家访的操作 主管的家访可让属员的家人 朋友了解公司 了解工作 进而更支持他的发展 同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心 感情留人掌握家人资源身段放低新人PS期间或入司后第一个月内要立刻家访5 属员有瓶颈需家人更强力支持时要立刻家访6 介绍公司现况与未来发展 1 介绍保险的意义与功能2 称赞子女3 千万不要两串蕉4 邀请家人参加公司活动 如 家族联谊会5 协助消费或介绍生意6 婚 丧 喜 庆 心态 心态 技巧 家访的操作 家访表 FOD的操作 用专业的方法留人 员工的表现只不过是反应主管的用心而已 主管主讲 业务员旁观业务员主讲 主管旁观业务员 主管协作 第一次入司后家访要陪同第一次签单要陪同第一次拿保单要陪同第一次交单要陪同 陪同拜访师傅的准客户陪同拜访新人的准客户 FOD三种模式 对新人的 四个一 师徒制陪同展业 PRP的操作 一对一的会谈 训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯PRP的关键 在于活动管理而非结果 一 关注方向 活动量 客源 1 检视 活动量 标准如下 2 检视 客源 拜访状况 了解 蓝卡 或 电子化客户管理 的资料 如 基本资料 拜访记录 投保记录 等 PRP的操作 二 主管的准备订定常态时间表 最好能固定时间 要不应该事先预定时间 除非发生紧急事故 否则不宜更改会谈时间 2 准备安静的会谈场所 3 事前掌握属员的活动量与活动状况 如 业务活动手册 电子化活动录入 三卡 达标手册的相关资料 三 PRP四原则人各有不同 学习能力 速度与风格各有不同 多用双向沟通 多问 少批评 多赞美 具备良好沟通技巧 对其能力进步有信心 避免先入为主的假设 新人荣团会操作 1 进行激励和颁奖 并进行上工作月绩优分享2 每月一次 部长 总监主持3 加入问题座谈 了解新人状况4 建立案例 提供给培育团队 作为衔接教育的内容检视5 专属新人之 团队 激励 新人团队学习平台 新人荣团会操作案例 例 新人成功分享 10分钟内 三个月内新人 内容建议 从业理由 为何选择金融服务业 选择国泰 感恩引者 第一个客户 来源 商品 保额P数 后续衍生 收入 三个月的绩效 总完成 件 P 平均月收入 最高纪录P 自觉成功因素