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做专业的谈判者序言做专业的谈判者通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判基本概念，谈判能力对销售业绩的作用和意义；了解以下内容：1. 定义，议题2. 六种结果，原因3. 衡量成败的最终标准4. 技巧的作用 5. 识破对方的计谋第一部分如何双赢并非每一次谈判都会达到双赢的结果。本课目的：通过谈判活动和研讨，了解双方在什么条件下才会双赢，自己需要掌握哪些创造性思维才能有机会获得双赢的结果；谈判有几种不同的方式？1. 三种方式的比较:硬式、软式和原则式2. 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法第二部分说服对手掌握了达到双赢的条件和策略，还要善于循循善诱，让对方心服口服。本课目的：通过书面和口头练习，掌握说服对方的利器，从正反两个角度：1. 是价格还是价值让渡2. 正面需求与反面问题3. 重新定义“谈判”第三部分沟通消除障碍练习武功往往从锻炼抗击打能力开始。谈判往往从消除反对意见和障碍开始。开场白时候一言不合，一定埋下了败局的种子。同样一句话，不同风格的听众会有不同的理解。怎么办？本课目的：通过案例分析和讨论，了解：1. 障碍产生的原因2. 应对反论的4个思维工具3. 利用沟通风格第四部分控制核心过程整个谈判的核心过程，如何娴熟利用上述各种技术？还有哪些关键点位有哪些关键技术？本课目的：了解在谈判核心过程的每一个节点上，如何娴熟地综合运用以上技术，并在谈判结束的协议阶段的注意要点。最后为您总结五条白金准则，在以下过程中的运用：1. 谈判前的准备与建立策略2. 开局 3. 磋商阶段： 1） 报价2） 价格解评3） 讨价还价4. 协议与履约卓越客户关系管理 12月17日第一章 先进营销理念 第一节 价值论与需求论 第二节 顾问式营销与精准营销 第三节 从4P到4R提前响应客户需求 第四节 顾问式营销 第五节 客户关系管理的重要性第二章 CRM的基本作用 第一节 记录客户基本信息 第二节 记录销售过程和销售投入 第三节 成交记录汇总 第四节 投入产出比分析 第五节 进行销售预测 第六节 行业及区域市场分析第三章 CRM的高级作用 第一节 客户价值分析 第二节 销售团队管理手段 第三节 找出规律，发现问题 第四节 即时干预，及时改进 第五节 防止销售把持客户 第六节 避免销售填写虚假信息第四章 客户关系建立过程 第一节 筛选客户 第二节 接触客户，建立关系 第三节 强化关系 第四节 让客户产生偏好 第五节 与客户结盟第五章 客户满意度维护 第一节 客户满意度调查手段 第二节 满意度从何而来 第三节 如何让客户感觉物超所值 第四节 怎样提高客户满意度、忠诚度 第五节 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？ 第六节 如何防止客户抱怨和客户流失第六章 通过客户关系管理提升业绩 第一节 客户的增长矩阵 第二节 降低销售成本 第三节 交叉销售与扩大销售 第四节 重复采购 第五节 转介绍 第六节 如何放大客户需求销售谈判与专业回款技巧 12月18日第一单元，销售谈判总论 1. 谈判是什么？ 2. 为什么学习谈判技巧？ 3. 销售谈判流程详解 4. 谈判中的双赢把握 5. 谈判是一种投资 6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨第二单元，销售谈判前的准备与谈判心理学 1. 谈判前的几种实用心态调整技巧 2. 工具一：了解四种谈判对手 3. 案例讨论：销售谈判结果判断 4. 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 5. 不同个性的人谈判优缺点分析第三单元，高阶层谈判技巧 1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？ 2. 如何主导谈判？如何造势？ 3. 如何松动对方立场 4. 案例讲解：开局过招N策略 5. 谈判中的人际关系把握 6. 谈判环境营造的学问 7. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？ 8. 中场策略学习 9. 如何进行让步？第四单元，专业回款技巧 1. 新的利润增长点应收帐款管理- 2. 中国目前的信用环境 3. 赊销的十大好处 4. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补 5. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 6. 收款人种类/债务人的种类 7. 债务人怎么想 8. 常见客户拖延借口及实用解决办法 9. 收款中的POWER法则销售与沟通课程简介 第一课：如何成为说服力高手 1 销售员常见的思维误区。 2 销售高手的思维模式。 3 成为说服大师的六个步骤。 第二课：做个到处受人欢迎的人 1. 了解销售员的四个等级 2. 与人沟通的三大关键 3如何做个顾客喜欢的人 第三课：学会发问技巧 1. 如何问开放式的问题。 2. 开放式的问题在销售中的作用。 3. 如何问封闭式的问题。 4. 封闭式的问题在销售中的作用。 5. 如何让顾客说Yes 第四课：如何让顾客马上行动 1分析人为什么不行动的原因 2如何让人马上行动的五大步骤 第五课：顾问式的销售流程 1顾客的八大心理阶段。 2重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3顾问式销售的话术设计流程。 第六课：找出客户的需求 1如何在顾客身上制造一个问题。 2如何煽动问题，把小问题变成大问题。 2如何发现对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 3对特定产品的发问技巧。 4如何找到顾客的心动钮。 第七课：如何化解顾客的抗拒点 1 事先预防。 2 重新枢视。 3 化缺点变优点。 4 锁定问题的唯一性。 5 化解顾客抗拒的流程与话术设计。 第八课：对付顾客借口的经典话术设计 第九课：绝对成交的成交技巧 1