科学发展观形势下的银行卡业务现状与对策研究.doc

科学发展观形势下的银行卡业务现状与对策研究随着人们生活水平的提高，消费形式呈现出多样化，刷卡消费在当今社会己成为一种趋势，也成就了银行卡业务在我国的迅速发展。由于银行卡业务能够带来可观的利润，因此银行卡早己成为各家商业银行争相进入并角逐其中的业务，面对当前的激烈竞争，如何在银行卡市场上占有一席地位，如何继续占有并保持银行卡的竞争优势，如何在科学发展观形势下进行银行卡业务现状与对策研究，己成为各大商业银行思考的共同问题。1银行卡业务现状2001年中国加入WTO后，我国金融市场全面对外开放，外资银行的大量涌入导致我国银行业市场更加激烈，现已达到白热化状态。由于外资银行的资本丰厚，加之其成熟的银行卡市场操作经验，他们在进入我国的个人零售业务市场上的工具首选就是银行卡，在抢占银行卡市场的方法上或是与我国商业银行进行合作发卡，或是独立发卡占领高端市场，这已然对我国商业银行的银行卡业务提出了严峻的考验。另外，由于商业银行银行卡本身的特性，如目标市场过于集中，客户群和产品功能趋同等，导致当前银行卡一部分市场竞争过度，而另一部分市场竞争不充分的局面，因此，各大商业银行应积极研究对策，进一步拓展银行卡市场。2工商银行银行卡业务发展介绍2014年12月17日，工商银行信用卡首破一亿张大关，稳居亚太第一、全球前三信用卡大行。 工行自1989年10月15日发行第一张牡丹卡以来，实现了跨越式发展2006年在国内率先突破1000万张，2009年率先突破5000万张，2013年率先突破8000万张，2014年工银信用卡整体规模已突破1亿张，在中国每发行的四张信用卡中就有一张是工行的信用卡。目前，工银信用卡年消费额近1.9万亿元，是2002年牡丹卡中心成立之初的84倍；贷款余额更是激增到3662亿元，比2002年翻了263倍。 工行信用卡不仅规模冠绝国内，而且在产品创新、客户体验、服务口碑等多个方面获得了市场和用户的高度认可。目前，工行信用卡客户数达6697万户，信用卡启用率、动卡率均居同业领先水平。作为全国首家全品牌发卡银行，工行不断研发惠民便民创新产品，满足广大客户的多元化需求。例如，首创全球第一张真正意义上的多币种信用卡、第一张环球旅行信用卡；免除境外消费货币转换费，切实让利给客户；开创国内第一款完全依靠大数据、无担保无抵押的小微商户逸贷公司卡等。 在互联网金融大潮下，工银信用卡与时俱进，依托大数据技术实施了一系列产品创新。2014年9月，工行在国内首推线上POS，采取最可靠的安全认证技术，为客户塑造简单流畅的支付体验，树立“我要付款、一键支付”的先进理念，并积极研发数字信用卡、HCE云支付等新兴支付产品，打造更加智能、时尚、便捷的移动生活新体验。工行以POS为纽带，在餐饮、购物、旅游、教育、交通等各个领域搭建起一个稳定安全、高效便利的支付网络，既广泛覆盖大酒店、大百货、大卖场这样的“大动脉”，又纵横延伸至便利店、礼品店、咖啡厅这样的“毛细血管”，实现了便民利民。同时，工行全面铺开境内外刷卡消费促销活动，由区域性、周期性营销转变为常态化、体系化、全球化的宣传促销，在境内甄选万家优质商户开展积分抵现、刷卡抽奖等丰富有效的促销活动，在境外联合卡组织、知名海淘网站打造“爱购(IGO)全球”促销品牌，切实将工行资源转化为客户的消费动力和消费成果。3银行卡业务当前面临的机遇和挑战目前，无论是从政策、市场还是行内外资源层面上来看，银行卡业务都面临着难得的发展机遇，但同时也面临着巨大的挑战。3.1 宏观经济形势长期利好银行卡业务发展党的十八大再次提出扩大内需、刺激消费、改善民生，明确2020年居民收入要达到倍增的目标，消费增长将进入并保持在快车道；城镇化进程加速，人口持续向城市转移，将长期推动银行卡目标群体的快速发展和受理环境的进一步改善；银行卡消费在社会消费品零售总额的占比从2009年的26%上升到2012年的42%，人们透支消费的意识正逐步增强。良好的宏观经济形势为作为消费信贷载体的银行卡发展提供了良好的机遇，因此银行卡业务将大有可为。3.2行内外资源为银行卡业务提供了广阔的发展空间 1、加强发卡推动。落实好年初公务卡活动费用等奖励，同步抓好新发卡和客户数增长。按照序时进度，5月末新发卡累计应达到 54167张，新增客户应达到20625户 。净增发卡量、净增客户数要尽快改变同业落后局面。2、持续强化柜面营销。省行将对9944项目补充177万客户、前期已预审批资产5万以上145万客户新发送营销短信。各行要继续强化柜面快速营销，通过对网点负责人的压力传导带动网点全员发卡、快速营销常态化。3、抓好理财经理队伍发卡。省行已完成对日均资产40万以上客户的预审批，并持续跟进日均20万以上资产客户信用卡渗透。每月选取信用卡渗透率后20位的专职管户经理开展督导。各行要结合理财经理队伍建设，将日均20万以上资产客户信用卡渗透率40%、40万以上资产客户白金卡渗透率50%纳入理财经理专项考核。4、大力推动代发工资单位客户信用卡配发。对前期未与支行排定代发工资单位发卡目标的，要开展对接和督导，逐户核实代发人数、未发卡人群，明确发卡数量要求。对存量单位结合预审批，带着额度上门精准营销。5月末拓展417家，配发12500张。大力推动公务卡发卡，省行近期将开展公务卡培训，并将于6月份起持续开展一个季度公务卡集中促销。各行要做好存量单位全员发卡、非标卡换新工作。对财政统发在我行的单位要落实支行行长责任，确保业务不流失。5、开展重点产品和活动宣传。配合交通卡、ETC卡质态提升，结合分期最惠费率，全面开展宣传。将环球旅行、航空类联名卡、长隆卡作为重点产品对下传导并持续宣传。6、抓好总对总贴息合作汽车经销商的签约工作，奥迪、大众、本田、现代等热销品牌签约率要达到100%，其他品牌签约率不低于80%。要进一步加大总对总贴息交易额在购车分期中的占比。 7、加强与知名家装公司合作，将其合作的建材供应商做为家装商圈搭建的重要来源。5月至少签约2家家装公司。省行家装重点推动江阴、城中支行家装分期交易额各不低于500万元。继续做好省行名单内车位分期目标楼盘的上门营销工作，计划全年任务为5000万，月均416万。8、5月份要组织3场小微商户逸贷公司卡推介会，每场30-50家商户参加。重点在总行已准入的及银联1500户优质商户进行营销，确保完成5月签约8户、提款917万元的计划。 9、积极寻找符合办理逸消费公司采购卡的大、中型超市及超市供应商，做好产品的推荐与发卡工作。5月份要确保完成签约发卡5户。3.3银行卡业务竞争不断加剧近几年，银行卡业务的高速发展所带来的中间业务收入的快速增长，己逐步成为各家银行加速发展银行卡业务的源动力。从同业来看，各行继续加大银行卡市场争夺，邮政储蓄银行、外资银行也早早加入了发卡行列，IC卡的大规模推广应用将引起发卡市场的重新洗牌，同时消费金融公司等新兴机构迅速崛起，威胁也不容小视；在商户收单业务方面，由于收单业务收费下调，第三方支付企业的加入，将导致收单收益遇到挑战。另外同业间纷纷采取抢夺商户的手段，将导致整个金融市场竞争更加激烈。总之，银行卡业务发展正处于并且还将在较长阶段处于发展机遇期，竞争格局也将更加白热化。3.4当前工作中存在的主要不足和困难1、代发工资客户信用卡发卡工作有待进一步提高。2月末代发工资客户发卡渗透率21.3%，较全省平均水平高7.5个百分点，排名全省第1位，但渗透率较12月仅上升0.06个百分点。城区支行代发渗透率相对较高，江阴、宜兴支行渗透率相对偏低。城中、营业部、开发区、宜兴2月末代发工资渗透率较年初都略有下降。代发工资配发信用卡工作进展缓慢主要原因是各行个金条线虽有发卡指标，但与对公条线配合度较弱，对公客户经理因信用卡办理手续较繁琐，无指标挂钩，主动到管户代发工资单位营销信用卡或公务卡的意识普遍不强。2、行内存量有贷户、结算户收单名单制营销工作收单渗透率不高，虽然我行新拓展商户数量较多，但优质商户较少，我行高回佣收入商户的占比不高。网点新开户嵌入收单营销，12月目标客户266户，成功14户，营销成功率5.3%，低于全省平均水平2.9个百分点。有贷户收单营销，全年计划92户，至2月末成功营销1户。3、因我行信用卡整体动卡率低，卡均质量不高，刷卡消费市场竞争力还不强，消费额计划完成率离省行要求还有较大差距，至3月末四行排名第三，一季度消费额与省行计划缺口较大，电费消费等项目拉动未见提高。各类信用卡优惠活动宣传力度、广度及创意还有待进一步加强。4科学发展观形势下的银行卡业务对策研究我行应坚定不移地推进客户拓展和客户经营战略，坚持银行卡“发卡、分期、商户收单”业务协同发展，打造良好的银行卡销售和经营平台、打造领先的银行卡消费金融品牌、打造优质的商户受理和服务平台，持续提升银行卡业务市场竞争力和盈利能力。4.1加快队伍建设，打造良好的银行卡销售和经营平台为确保经营目标的顺利实现，我行应高度重视银行卡业务的整体推进，尽快组建专业的银行卡管理队伍，快速搭建发卡以网点、个贷中心、公司部门等全员营销为基础，分期以4S店、个贷中心和网点为基础的销售和经营平台，建立各部门联动协作，资源共享的银行卡业务营销架构，提升全行银行卡经营水平口朝。4.3 发卡营销一总体策略由于发卡业务呈现“早发卡，早收益”的特点，为确保全年业务收入目标顺利实现，我行应高度重视，深刻理解业务发展的紧迫性，制订切实可行的激励约束机制。严格按照时间进度要求，在营销进度上强化管控措施，按日落实发卡营销计划，确保全年客户数、卡量和重点产品净增目标顺利实现。 (2)“拓新户、挽销户”，确保净增客户指标的顺利完成 (3)做好已有卡客户的二次营销和新办卡客户的产品组合由于根据总行要求，净增卡量今年己纳入考核指标，因此，我行应高度重视此项考核指标调整。为了保证任务的顺利完成，一是要引导营销人员以IC卡发行为契机，充分利用网络渠道，做好已有一张卡客户的二次营销工作。二是要在新客户拓展时按照产品组合原则，一次性为客户办理两张银行卡。(1)产品营销在网点 “账单、消费、现金”分期业务的主要客户接触点是与账务处理有关的两大渠道：还款和账单查询。数据显示，目前我省73%的银行卡客户通过网点还款，其中38%为循环客户，24%的客户办理过分期业务，41%的客户年龄在25岁-35岁之间。网点客户与“账单、消费、现金”分期客户有相当高的契合度，营销潜力巨大。因此我行网点营销人员一定要“熟悉产品、掌握产品、营销产品”，将“账单、消费、现金”分期业务融入到日常营销工作中，在做好对新客户营销银行卡的同时，更要做好存量银行卡客户的“账单、消费、现金”分期业务的营销工作。(2)精选高消费目标客户，一对一直接营销我行可根据客户消费习惯、额度占用率及消费类型等因素筛选可办理分期金额在1万以上的目标客户，并针对这些目标客户，指定专人通过电话外呼或面对面现场营销等方式，卖现高消费客户的精准营销。我行可依据客户营销成功率将直接计入下属各行中间业务收入分配及买单奖励。(3)商户分期及车险分期业务商户分期业务涉及行业面广，是客户办理最为简便的一项分期业务，客户直接到银行合作商户指定收银台刷卡即可办理。商户分期是最贴近客户的一项权益式分期服务，因此，我行应尽早引入更多大型高效的分期商户，丰富分期商户种类，将商户分期业务打造为本地一项重要的银行卡特色权益。1、大型通信通讯、数码家电类分期商户为主，大型通信通讯类（如联通、移动、电信、迅捷通讯等）和数码家电类（如苏宁、国美等）分期商户将关系到银行未来商户分期业务的发展，因此我行应紧抓本地大型通信通讯、数码家电类分期商户，确保商户分期业务快速、稳定发展。2、发展多元化的分期商户，打造本地特色银行卡权益只有扩展分期商户覆盖面才能满足客户多样化的需求，我行应围绕通讯通信、家电数码、知名百货及教育培训等重点行业发展分期商户，为本地客户打造一个完善的特色分期权益平台。4、加强一般分期商户的管理分期商户现场的宣传和营销是商户分期业务发展的关键，我行应充分重视分期商户工作人员的培训及商户现场宣传工作，加强商户导购人员“分期有助商品销售”的意识培养，确保商户现场重点位置（收银台、电梯口、入口及重点商品专柜）布置商户分期宣传物料。5、深挖宣传、活动资源，力创分期业务品牌效应我行应进一步挖掘现有网点、商户渠道的宣传资源，根据新产品及行内网点、个贷中心等渠道的特点，做好新增商户的宣传品摆放、个贷中心等行内渠道的分期宣传布置工作。要积极参与各大媒体组织的车展、房交会、家居家具节等活动，从多渠道拓宽分期业务的客户知晓度。我行应做好行内、公共媒体的宣传营销工作，因客户对专项分期产品知晓度较低、产品优势了解较少，造成经销商把持客户选择产品的问题。因此我行在加大行内宣传、营销力度及公共媒体的宣传、营销工作中，还应突出我行专项分期业务的亮点：一是费用低，低于同业及担保公司车贷费用；二是免担保、免抵押，手续简便。我行应不定期组织相应的团购活动，扩大我行分期韭务品牌知晓度，并积极通过车商及行内关系与厂商进行全省区域性的品牌团购活动，加深我行与车商、厂家合作关系，从而取得市场竞争的先发优势。4.4加快营销收单商户，打造优质的受理和服务平台收单商户是银行卡持卡人用卡支付的首要环节，也是我行发展特惠商户、分期商户、积分商户和其他增加增值服务商户的重要基础，大力发展商户业务有利于我行全面提升持卡人的用卡体验，也有利于提升我行龙卡业务发展的竞争力和品牌影响力。加快全行商户收单业务的快速健康发展，对于我行进一步改进龙卡的用卡环境和增值服务、增加公司机构结算业务量和存款稳定性，及提高全行中间业务收入和业务综合效益，均具有十分重要的意义。4.5挖掘新的业务增长点，进一步推进外卡收单业务外币卡收单业务具备收益高，不限制收单机构，同业竞争对手较少等特点。在当前形势下，我行一要以当前具备市场领先优势的“酒店收银一体机(PGS)和动态货币转换( DCC)”等先进技术、产品为突破口，大力发展外卡收单业务，拓展新的收单收入增长点。二要围绕大型百货、星级酒店、高档餐饮娱乐、连锁超市、精品服饰等重点行业，大力推进重点高收益目标商户的营销工作。三要充分利用我行整体优势，针对重点目标商户，在考虑综合收益的前提下，积极协调行内相关部门，加强公私联动，大力开展交叉营销，为客户提供收单、结算等相关配套服务，提高收单业务市场份额及收单收入。4.6结合当地实际情况，加大商户营销资源配置(1)大力发展新增商户，提升市场份额一是针对他行优质存量商户。我行应建立任务型团队，将重点目标商户分解至营销团队，精心安排，大力开展重点目标商户专项营销工作，进一步提升市场份额。二是针对新开商户。我行应建立广泛的信息获取渠道，密切注意各行业的发展动向，及时跟踪捕捉新的商户信息，特别是对新开业的宾馆酒店、旅游休闲、餐饮娱乐等目标中高档商户要随时关注、跟踪及争办。(2)注重新渠道的拓展，充分挖掘、利用行内资源一是我行应将发展重点商户作为银企合作、授信和贷款的一个重要业务合作内容。对于在我行贷款的公司机构客户中的目标商户应落实公私联动重点争办，依托贷款关系将其转化为银行收单商户；对新发展的公司机构客户的目标商户要同步发展为自己的特约商户。二是我行应优先发展在本行开立结算账户的他行商户。我行会计柜员在为他们办理票据传递、资金汇划等业务操作时，应及时向银行卡业务部门反馈有关他行收单商户信息。三是我行应依托网点做营销。我行应充分发挥目前在全省有近600个网点的优势，做到辐射网点周边的商户收单市场，把网点周边的大中型餐饮、酒店等列为营销目标。4.6.1加强全省性集团商户的整体营销，抢占高端商户市场份额对于全省性集团商户或大型跨地区商户，我行应通过公私联动，大力开展交叉营销，积极营销集团性商户，抢占重点高端商户市场份额，提升我行的商户档次和质量。对于成功营销全省性集团商户的主板下属行，我行总部将根据商户收单收入情况给予主办下属行额外的中间业务收入奖励。4.6.2加强商户维护，密切银商合作关系，提高商户稳定性及贡献度(1)应配备专职商户经理，负责本行商户业务人员培训、商户拓展、商户回访等工作，以适应不断扩大的商户规模。(2)本着“发展与维护并重”的原则，应对商户做好后续的关系维护与服务工作，特别加强对重点、大型商户的维护工作，形成定期、常态化的回访机制，密切与己签约商户的合作关系，提高其稳定性及贡献度；同时，在商户维护工作中还需加强数据分析，查找薄弱环节，并做出相应改进。(3)要转变观念，将对存量商户从“维护”提高到“经营”层面。需组织人员对现有存量商户进行梳理，结合商户营业执照注册内容、实际经营范围、签约扣率等信息进行综合分析，按照相关扣率标准，选择匹配的商户类剐（MCC码）对DCC系统商户注册资料进行更新，提高存量商户贡献度。4.7加强风险控制，强化风险管控众所周知，银行卡是一项高收益但同时也是高风险的银行业务。因此，我行不仅要通过各种营销策略来提高银行卡更大收益的同时，也一定要注重银行卡的风险管控，加强风险控制。4.7.1 继续做好“三亲见”，防范营销端的欺诈风险我行所有工作人员应充分认识“三亲见”对于防范银行卡案件的重要性，加强对每一名营销人员的培训和管理，增强员工风险意识，将“三亲见“的每一“见”落到实处，从源头控制风险。由于网络申请的特殊性，面签环节的“三亲见”显得尤为重要，因此务必要求营销人员首先进行“公安身份核查”和落实“三亲见”，再受理客户申请或提交面签，严禁省略流程或逆流程操作。4.7.2加强进件、审批全流程管理和机制建设一要按照总行的要求填写、审核银行卡申请资料，提升进件质量；二要及时传递申请资料，特别是网络申请的客户面签单等资料；三要及时完成分期业务的归档工作；四是我行己实行审批扁平化的下属行要提升审批效率，加强对不良资产的管控，加大核销处置力度。一方面要进一步加大对大额不良账户的催收力度，及时保全资产，减少银行卡的损失风险。另一方面要积极消化历史包袱，进一步加大核销处置力度。一要对大金额账户，要区分持卡人群体，落实具体责任人，采取“一户一策”针对性的催收措施，提高催收效率。对因经济能力下降暂时还款困难或家庭发生变故的持卡人，在本人或家人愿意还款的情况下，可签订分期还款协议，并适当减免相关费用；对确实无法还款的持卡人，须全面摸清房产车产等资产情况，及时采取司法措施，保全处置资产；对在我行有存款的持卡人要及时行使抵销权扣收欠款；对确实无法查找到的持卡人应立即采取报案措施，全力配合公安机关进行司法催收；对催收后确认无法回收欠款的账户，要加紧组织核销材料，加大核销处置力度。 二要积极消化历史包袱，进一步加大核销处置力度。去年以来，建行总行加大了对银行卡呆账的处置力度，因此我行也要高度重视银行卡呆账核销工作，将呆账核销工作常态化，落实专人负责核销，加快损失类账户核销工作。对于新增逾期1年以上催收措施落实到位的账户，要加强催收与核销工作的衔接，及时整理材料申报核销；对于存董逾期1年以上账户要逐户进行排查，抓紧组织申报核销；对于本金2万元以上的大金额损失类账户要重点进行处理。4.7.3加强商户业务的规范性管理套现商