TopBox(智投分析)从销售额开始谈电子商务的本质.docx

TopBox(智投分析)：从销售额开始谈电子商务的本质不管你怎么做电商，最终要看的数据还是销售额，这个公式大家都知道：销售额=流量*转化率*客单价。所以今天想和大家分享的内容是这个公式，从销售额开始谈电子商务。一、流量流量是目前网络上讨论最多的问题了，不管是淘宝电商还是独立电子商务，各种各样的文章和帖子都围绕着怎样做好流量展开。SEO、钻展、淘宝客、直通车、大 促等等，无所不用其极。当然没有流量就谈不上后面的转化率和客单价，但是说到本质上来，不管是自然搜索还是淘宝客等，无非就是引流的方式而已。引流其实就是愿不愿意花钱的问题，不是有句话说，钱能解决的问题就不是问题吗 ，所以没必要大篇幅讲如何引流。既不愿意花钱又要短时间马上做出成效，那么抱歉，最好开始就和老板谈好，因为没有几个运营和推广能够给老板做出保证没钱就 能快速弄出流量的。要流量就要做付费推广，也可以用TopBox(智投分析)来做流量分析。花钱来了的大把流量我们就需要去监控和分析，如何控制优质流量而排除掉垃圾流量，这就设计到转化率的问题了。二、转化率关于转化率的问题我之前分享过一篇文章，这里再简单说一下吧。想要提升店铺的转化率是一件全面、整体的事情，从产品、页面到服务都需要全方位把控和优化，并非单单做好首页装修就可以了。1、产品你的页面装修和服务都是建立在产品之上的，不管你从事什么行业、经营哪个类目，最终的一切都围绕一个主题：产品。而说到产品，很多电商人都会去注意产品的开发、销售、库存之上。其实这里本人想纠正一下大家的观点。有朋友操作过一个电商品牌，从线下转移到电商来，目的很明确，就是清库存。线上销售的都是过季货，没有好样式，并且都已经是选出来的剩款了，也没有选择权，库存压力大。产品的开发、销售、库存都没法改变了，是不是就不做了?根本没有销售可言了呢?另外还有朋友是夫妻档做淘宝C店，现在是4个皇冠，一路走来也掌握了很多，算是专家了，虽然销售额不错，不过经常选择的款也卖的很差。但是这其中有一款库 存压力很大，于是他们就尝试用之前做爆款的方式来推，直通车、钻展、首焦，同样用钱把这款给砸出来了，所以销售很好。这里想说的一个事实是，换个款式用同 样的方式一样也能成功。所以这个时候就不是选款的问题了，而是怎么卖的问题。所以不要抱怨没有选择权和好产品，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。所有的产品都有自己的卖点和特点，我们需要做的就是去挖掘卖点，如何包装它、放大它、推销它，在页面优化的基础上引起用户的购买欲望。2、页面接着上文说，我们挖掘和提炼出产品卖点后就应该去包装它、优化它，以最佳的方式呈现在用户面前，页面装修便是头等大事了。最近在微博看到这样一个笑话，印象很深刻：一个犹太人开了一家加油站很赚钱，第二个犹太人过来开一家餐厅，第三个犹太人过来会开一家超市，于是此地很快便 繁荣起来;而一个中国人开了一家加油站很赚钱，第二个中国人来会再开一家加油站，第三个中国人来也会再开一家加油站，从此该地陷入恶性竞争 这个微博寓意很深刻，我们卖什么、怎么卖、如何装修不是看到别人怎么做就跟着做，而是应该换个角度去站在用户的立场思考问题。用户想买什么、喜欢什么、需 求什么，然后通过页面的布局、装修呈现出来。想买什么：是不是需要在第一屏放类目导航、搜索栏;喜欢什么：是不是需要注意店铺风格、色系搭配和产品呈现方 式;需求什么：是不是要注意关联销售、捆绑销售、点击率等数据分析等等。3、服务产品选好了，流量来了，页面也美观了，产品卖出去了，是不是就我们的运营就到此为止了呢?显然不是。辛辛苦苦的选择和包装，花了真金白银换来的客源可不能在最后就前功尽弃啊，所以我们还有很重要的一点需要做好：服务。客户的咨询、疑问要做到态度好，产品的包裹要做到包装好，包裹的物流要做到速度快，售后要做到耐心好等等。我们开发一个客户的成本不知道大家算过没有，所以你心理要清楚我们开发的客户要尽量弄成回头客，而不是买了一次再也就不光顾你的客户，所以服务尤其显得重要了。三、客单价客单价的体现主要在两个地方：产品价格和购买数量。1、产品价格产品价格构成很简单：成本+利润。利润相对简单很多，而成本有生产、材料、租金、人力、推广、物流等等，并且作为运营的你去问老板，他可能都答不出来，或 者答的出来也不愿意告诉你这些机密。但是我们暂且管不到那么多，我们的定价应该很明晰：遵循市场规律，考虑中等偏上价位才有客观利润。比如卖T恤，网络调查显示52%的女性接受34-93元价位的T恤，所以我们产品的价格范围最好在64-89之间，如果这样的定价还不能盈利或者盈利极少，那么这就需要老板降低各方面成本了。2、购买数量购买数量不单只购买本产品的数量，更多是指在本店内的一共购买数量，所以关联销售的重要性就凸显出来。我们要让一个客户尽可能多的买走不同的产品，在一个 客户身上挖掘最大价值。你让一个人买一张机票很简单，可是买10张机票就不简单了，但若是让一个人买一张机票、住宿酒店几晚、订购景点门票、购买当地特产 呢?所以我们需要通过关联销售、捆绑销售将用户需要的产品更多的呈现和推荐到他们眼前，让他们购买更多数量的产品。从销售额开始谈电子商务无非就是这几点：流量、转化率、客单价，当然一切都建立在你对用户的了解和对自己产品的掌控之上。而这些流量、转化率、客单价等等数据分析还是的依赖TopBox(智投分析)这样强大的工具来提升营销价值。网络广告监测系统TopBox（智投分析）简介TopBox（智投分析）是基于云端服务的在线广告管理分析系统，是由广东天拓资讯科技有限公司旗下天拓智投事业部研发。以业内创新性的大数据分析技术结合天拓科技13年的在线广告技术与服务的经验，精准监测分析SEM广告、展示&社交广告、移动广告等各渠道带来的电话呼叫、在线询盘、电子商务订单、在线下载、线上注册等各个维度的营销效果ROI；有效定位高投资回报