高价值产品介绍手册(修改版).doc

新华保险银代业务部经理轮训2012版讲师手册课程主题06、高价值产品介绍讲师手册课程名称高价值产品介绍课程时间3课时授课方式讲授、研讨、提问讲师要求公司讲师 督训课程目标l 掌握并推动高价值产品成功讲授本课程的关键因素l 讲师要了解高价值产品相关知识l 对本课件的中心思想及目标有深刻的了解l 讲授本课程时要注意理论联系实际，切忌一味灌输理论知识l 结合课程主题进行提问，注意引导课程和加以总结。课程大纲及时间分配l 银代发展之路 （15分钟）l 高价值产品介绍（55分钟）l 销售卖点研讨（65分钟）所需工具l 授课投影片、讲师手册l 投影笔、白板、白板笔备 注幻灯片 1形式：讲授时间：2分钟操作要点：告诉学员本次课程的目的，引起学员对高价值产品倾听欲望兴趣。讲师讲授：各位优秀的部经理，大家下午好！首先代表XX分公司欢迎各位来参加部经理培训班。面对渠道签约手续费不断提高，同业竞争日益激烈，我们队伍的生存空间越来越小的情况下，总公司高瞻远瞩，适时推出对客户、渠道及公司多赢的产品。那么本节课就让我们一起来认识一下高价值产品。幻灯片 2形式：讲授时间：2分钟操作要点： 明确课程的目的、目标、重点及学员收获注意事项：让我们了解下本次课程的三P表，本堂课程主要通过讲授、研讨的方式在3课时的时间里让各位认识三款高价值产品、热爱高价值产品、并能达到热销高价值产品的程度，帮助各位更好的开展日后工作。幻灯片 3形式：讲授时间：30秒操作要点：不要展开论述，告诉学员课程脉络就可以。注意事项：本次课程从以下四个方面展开：1、银代产品发展之路；2、高价值产品介绍； 3、销售卖点研讨；幻灯片 4形式：讲授+提问互动时间：5分钟操作要点：通过对银代销售模式发展历程的讲解，给学员对银行保险产品有一个整体认识，便于课程的展开。注意事项：讲师可以跟学员一起回顾银代销售模式发展的各个阶段，过渡到产品模式的转型。为下一张PPT介绍各阶段销售的产品做铺垫。幻灯片 5形式：讲授时间：5分钟操作要点：通过对银代产品种类介绍，使学员了解产品模式发展的过程，从易到难，从短到长，从趸交到期交的结构调整，充分认知目前产品结构调整的重要性。注意事项：讲师可以跟学员一起回顾银代产品模式发展的各个阶段的产品。为介绍高价值产品做铺垫。幻灯片 6形式：讲授时间：1分操作要点：首先，我们进入课程的第二部分，即高价值产品介绍。幻灯片 7形式：讲授时间：2分钟操作要点：列出何谓高价值产品，特别强调对客户、渠道及公司有利的多赢保障型产品。 注意事项：讲师在讲解前先抛出问题：何谓高价值产品？让学员进行小组研讨并回答，第二个问题：高价值的好处？引出下张片子。与学员达成共识高价值产品好！然后进行高价值产品的学习。新业务价值率，大概的意思是单位保费的产品对公司的价值贡献幻灯片 8形式：讲授时间：5分钟操作要点：通过讲师讲授，让学员充分了解高价值产品共赢意义，分别在客户（为客户着想，让客户得到更多的保障）、渠道（丰富银行产品体系）及公司（银保业务长期发展的需要）的体现。注意事项：1、对公司价值而言：市场潜力巨大，充分体现保障功能，交费期限长，说明高价值保险主要侧重于保障功能，随着老龄化的来临，人们日益重视养老和医疗等关乎自身保障的问题。商业保险自身具有很强的专业能力，公司运营更专业，国家迟早都会出台相关的优惠政策，所以保障功能强大的产品将面临广阔的市场前景。2、对客户价值而言： 满足客户较高的理财要求，高价值保险的主要消费对象为中高端消费人群，具有一定的收入水平，每年的保费不会带来过多的经济压力。客户能够从熟悉且信任的银行享受一站式的全方位的金融理财服务。3、对渠道价值而言：截至2011年三季度末，以在中间业务中占比最高的手续费及佣金收入为例，16家上市银行前三季度的手续费及佣金净收入达到3204亿元，同比增长44.5%，在营业收入中的占比绝大多数超过10%，中间业务已成为拉动银行业绩增长的重要引擎。但监管层对于理财产品实行更加严格的管理，将会对银行中间业务的快速发展产生一定的冲击，上市银行第三季度手续费及佣金净收入较上一季度平均下滑9.10% 。（证券日报）幻灯片 9形式：讲授时间：2分钟操作要点：根据各家分公司自身发展阶段进行产品结构调整，引出高价值产品介绍。讲师讲授：分别讲授三款高价值产品，进入下面的片子。幻灯片 10形式：讲授时间：15分钟操作要点：从第10张第17张均介绍红双喜盈宝顺两全保险，讲师可以分别从产品要素、保险责任、现金价值、案例分析及投保规则进行讲解，让学员充分了解产品，重点介绍产品特色，进而掌握。幻灯片 11幻灯片 12幻灯片 13幻灯片 14幻灯片 15幻灯片 16幻灯片 17幻灯片 18形式：讲授时间：15分钟操作要点：从第18张第26张均介绍荣享人生养老年金保险，讲师可以分别从产品要素、保险责任、现金价值、案例分析及投保规则进行讲解，让学员充分了解产品，重点介绍产品特色，进而掌握。重点强调产品定位：分红、养老、年金三个概念，其中：保险金额：本产品的基本责任和可选责任的保险金额=基本保险金额+累积红利保险金额(注:为未成年子女投保的,身故给付的保险金额总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额)1、该课件中的基本责任保险金额与以往我们常谈到的基本保险不是一个概念，一定要进行区分2、未成年人10万的限额还需要强调一下幻灯片 19幻灯片 20幻灯片 21幻灯片 22幻灯片 23幻灯片 24幻灯片 25幻灯片 26幻灯片 27形式：讲授时间：15分钟操作要点：从第27张第34张均介绍康健荣尊定期防癌疾病保险，讲师可以分别从产品要素、保险责任、现金价值、案例分析及投保规则进行讲解，让学员充分了解产品，重点介绍产品特色，如：确诊保险金后续关爱给付、确诊保险金首次给付等，进而掌握。重点强调产品定位：分红、养老、年金三个概念。幻灯片 28幻灯片 29幻灯片 30幻灯片 31幻灯片 32幻灯片 33幻灯片 34幻灯片 35形式：讲授时间：30秒操作要点：不要展开论述，告诉学员课程脉络就可以。相关要求：根据产品介绍进行卖点研讨，讲师需引导学员研讨角度，避免偏离主题。幻灯片 36形式：小组研讨、发表时间：20分钟操作要点：结合寿功研讨产品卖点、金语，为下面的内容过度幻灯片 37形式：讲授时间：3分钟操作要点：对大家的研讨结果进行总结，强调高价值产品的保障功能。其他金语详见参考附件。幻灯片 38形式：小组研讨、发表时间：20分钟操作要点：结合寿功研讨产品卖点、金语，为下面的内容过度注意事项：该产品的定位很明确是养老险，根据客户的来源分成两大类，讲师引导学员进行1、老客户二次开发 2、银行的客户（分为存量和流量客户）进行产品卖点以及金语研讨。1、流量客户：高柜转介绍为主2、存量客户：通过大堂经理、客户经理联合精准营销为主幻灯片 39形式：讲授时间：3分钟操作要点：对大家的研讨结果进行总结，强调该产品主要卖点，如：以板块的方式把产品的各项保险责任进行整合，方便记忆规划板块关爱金、贺岁金、祝寿金 、养老金分红板块年度红利、终了红利保障板块保费豁免、身故金（主险+可选）、核保要求低、减保、可选责任生息板块快速返还，逐年返还，返还递增、日计息、月复利、每年免费领取一次。其他金语详见参考附件。幻灯片 40形式：小组研讨、发表时间：20分钟操作要点：结合寿功研讨产品卖点、金语，为下面的内容过度注意事项：讲师引导学员进行客户定位，该产品的目标客户主要定位在白领阶级、老客户、有小孩的中产家庭，这三类人群，以及三类目标客户的主要切入点进行产品卖点以及金语研讨。幻灯片 41形式：讲授时间：3分钟操作