钻石小鸟电子商务.doc

钻石小鸟“鼠标+水泥”的商业模式前言“用互联网降低成本，用实体店提升品牌”电子商务新规则。随着传统的零售行业和B2C电子商务的结合日趋紧密，B2C已经成为中国电子商务领域最活跃的投资行业。在这一背景下，一贯属于奢侈品的钻石，也加入了B2C的行列，人们可以在网上轻松购买。关键字：电子商务、互联网、钻石小鸟、B2C模式一、公司介绍 “钻石小鸟”是由一对兄妹开办的，在网上销售钻石的B2C网站。“钻石小鸟”最早由妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石，结合兄妹的网名“钻石”和“小鸟”取的。“钻石小鸟”于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有华丽的钻石体验中心。二、成功原因分析（1）、渠道的优势“购买钻石饰品的顾客需求很明确，而体验店的顾客大都通过互联网引导来，因此成交率非常高。”徐潇说。从销售额来看，目前上海宏伊国际广场的体验店相当于传统珠宝品牌30家-50家店的规模。而网店和实体店的良性互动，正在改写传统珠宝行业的游戏规则。互联网的出现，降低了顾客与产品之间的渠道成本。而徐潇提供的定制服务，更是解决了珠宝行业普遍存在的“库存”难题。传统的钻石品牌基本上遵循了消费产品一贯的拓展路线。开店、铺货，这种模式不仅对资金需求高，而且库存压力大，让传统珠宝品牌的拓展步伐极其沉重。更别说更为灵活的定制服务，只有高端珠宝品牌才能提供。而互联网却改变了这一切。网络销售的低成本。网络营销几乎不需要大的固定资产投入，传播成本最低，省去了在传统媒体上做广告的费用。企业可以在网上收集信息，减少了派人收集信息的成本。从而节约了办公经费 。网上销售的高效性。可以使企业迅速获得技术和服务信息。及时调整生产经营策略。网上销售的直接性。可以直接向顾客销售产品减少分销渠道和费用，企业可以根据顾客的网购订货量的多少组织生产、供货，从而减少库存。（2）、产品优势钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。凡了解钻石的人，只要看到证书，就知道这颗钻石是什么样的，一旦有证书，这颗钻石在任何国家都认可。钻石小鸟正是采用GIA的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将档案调出，从而放心购买。 钻石小鸟在比利时安特卫普设立了钻石采购中心，专门负责在世界钻石中心挑选优质裸钻，最大可能缩短了供应链，同时作为欧洲的一级拿货商，其能够与卡地亚、万宝龙、通灵等一线传统品牌一起，具有第一批看货拿货资质。每年，徐磊都要数次前往以色列与比利时亲自挑选裸钻，现在，钻石小鸟裸钻的采购量位居全国前三位。 （3）、价格优势 在人们眼中，钻石小鸟的最大优势是价格，同样品质的钻石仅是门店价格的40%到50%，而且顾客的创造力会得到空前的调动，他们可以自己在网上选择合适的裸钻、中意的款式，自己设计草图，充分体会创造的快乐，让每个人都变成设计师是钻石小鸟的特色之一。同样品质的钻石，网络上的价格与传统门店的价格相比，往往相差40%50%。也就是说，一颗在传统门店售价15万元的克拉钻，钻石小鸟的售价可能只有7万元。而很多准备结婚的新人，往往花费1万元，就可以非常实惠地买下包括30分钻戒、对戒、钻石吊坠在内的一整套结婚钻饰。依靠低价策略，钻石小鸟的扩张速度很快。（4）、销售优势钻石小鸟开设了第一家体验店，没想到当月销量就翻了5倍。到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市设立了体验中心，而且都开设在最繁华的商业区,其中地处上海黄金(1228.80,-6.60,-0.53%)地段的宏伊广场的体验店有520平米，和传统珠宝店铺有非常大的不同。人们在钻石小鸟的体验中心一进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑“顾客上网区”，再进入内是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁铺满钻石的绚烂大厅。除了充分体验之外，徐潇认为钻石小鸟的优势还在于其更了解本土消费者。“外国的钻石是男人选购，在女人不知情的情况下，来一个突然的惊喜，Surprise式的求婚；而中国人的婚钻，一般都是男人和女人一起去选购，女人有充分的决定权；另一方面，中国人买钻石最重要的还是大，现在也渐渐追求个性。”凭借对本土消费者的充分了解，钻石小鸟一直在追求价格实惠与体现奢侈品的概念以及设计之间的平衡，做“大家买得起的蒂凡尼”是徐潇的想法。三、运营模式分析（1）、轻资产运营传统模式的珠宝店要投入大量的资金在货品的陈列上，货品资金的大量积压，可能占到销售额的一半。大量的人力、物力的投入，运营成本和管理成本都很高。网络钻石销售属于“轻资产”运营模式，没有传统零售商的囤货和存货周转压力及高昂的营业费用。把传统钻石珠宝零售商高额的店面成本、运营成本和管理成本节约下来。同时，网络钻石销售商将钻石的切割商与消费者联系起来，越过各种中间渠道，从而将价格压缩。（2）、线上线下的互动目前钻石小鸟超过一半的收入仍然来自顾客的定制，互联网让大规模定制成为可能。通过将用户需求和流程标准化，钻石小鸟已经形成自己的定制产品库。登陆钻石小鸟网站，顾客可以通过选钻、选托、镶嵌一步步完成定制。仅裸钻选择，钻石小鸟可以让顾客通过不同参数，从全球钻石库选择中意的钻石。而在各个体验店，顾客同样可以按照这三个流程完成购买，如果店面存货不能满足顾客需求，珠宝顾问会引导顾客从网上定制。即使是在实体店，所有的订单也全部通过互联网完成。在徐潇看来，钻石小鸟的这种模式很难被竞争对手复制。比如它的上游供应链资源以及定制的模式。更重要的是，钻石小鸟体验店之所以并不开在商业区，而是开在办公楼里，却仍拥有高客流，是因为钻石小鸟在网上的高流量支撑。“这是一个相辅相成的体系，并不是简单的开家店就可以模仿的。”徐潇说。互联网的另一项功能，也让钻石小鸟走入线下之后，将传统珠宝品牌的库存风险降低。目前钻石小鸟建立了用户数据库，这个数据库最重要的一项功能， 就是通过分析用户的购买行为，让钻石小鸟及时获取用户需求。钻石小鸟设计新产品都是依据对以往销售数据的分析进行开发，这避免了盲目性。让新产品尽量符合 市场需求。每家体验店实际上都承担着销售的功能，而对用户行为的分析，让钻石小鸟在面对市场时更加敏锐。“我们的定位不是奢侈品，而是走年轻人路线，是让老百姓能够买得起的品牌。”而互联网与实体店的结合，让徐潇离她的梦想越来越近。四、核心竞争分析 品牌和管理是钻石小鸟的核心竞争，钻石小鸟非常重视品牌宣传，除了网络广告投入和线下推广外，我们还能看到大量不同的媒体对钻石小鸟总裁的访谈，既省了广告费，又提高了知名度。其他网络钻石销售企业在宣传和品牌上的投入力度明显不够。竞争还体现在管理和服务上，自从引进风险