读心式销售.doc

读心式销售【培训时间】3-4天【主办单位】新华保险云南分公司培训部【培训对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，【授课方式】案例体验实战方法录像观赏角色扮演提问互动分组讨论全面演练课程背景： 为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。读心式销售训练营训练为企业打造销售战场上的“特种部队”。课程收获:1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。 2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。 3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。课程大纲第一部分 性格解析第二部分 需求分析（摆脱时间和空间的限制，快速捕捉到客户最真需求的）1、 洞察外形定玄机通过对客户外着装、皮鞋、肢体语言的综合分析，快速判断出对方属于那种性格，并对其作出与之性格相匹配的面谈策略，包括自身衣着、皮鞋、肢体语言、资料准备、方案呈现等的应对措施。从而达到事半功倍的效果。1.着装着装的款式： 在生活中,我们可以从一个人对衣服的选择来读懂他的品性。一般来说,喜欢穿简单朴素衣服的人,性格比较沉着、稳重,为人比较真诚和热情。这种人在工作、学习和生活当中,对任何一件事情都比较诚实、肯干,勤奋好学着装的颜色：不同性格的人喜欢不同颜色的衣服，反之通过衣服颜色也可以判断一个人的性格。着装的整洁度：不同性格的人对衣服整洁有不同的要求，我们也可以通过衣服整洁度去大概判断一个人的性格。着装的新旧度：2.鞋子鞋子的款式：鞋子的颜色：鞋子的清洁度：鞋子的新旧度：3.肢体语言宏观肢体语言坐姿站姿走姿上肢下肢微观肢体语言面部表情眉眼鼻嘴手指综合分析对方属于那种性格的人第一型：活泼型第二型：力量型第三型：完美型第四型：和平型对策及注意事项：第一型：活泼型自身衣着女士 标准职业装、淡妆、头发盘起、黑色细跟鞋男士 标准职业装、头发有型、黑色皮鞋自身皮鞋：光亮洁净资料呈现：总体方案、吸引到位面谈主调：轻松、快乐、随和、由衷赞美第二型：力量型自身衣着女士 标准职业装、淡妆、头发盘起、黑色细跟鞋男士 标准职业装、头发有型、黑色皮鞋自身皮鞋：光亮洁净资料呈现：总体方案、注重效率面谈主调：严肃、认真、由衷赞美第三型：完美型 做事严谨、注重细节自身衣着女士 标准职业装、淡妆、头发盘起、黑色细跟鞋男士 标准职业装、头发有型、黑色皮鞋自身皮鞋：光亮洁净资料呈现：总体方案、注重细节面谈主调：严肃、认真、稳重、专业、由衷赞美第四型：和平型女士 标准职业装、淡妆、头发盘起、黑色细跟鞋男士 标准职业装、头发有型、黑色皮鞋自身皮鞋：光亮洁净做事严谨、注重细节、资料呈现：总体方案、吸引到位，强力促成面谈主调：强势、专业、高效、赞美1、约见场所（1）固定（2）议定A.办公室（完美型）B.速食店（力量型）C.茶 室（和平型）D.商场、游乐场、酒吧（活泼型）第二部分 接触面谈 （前期、中期、后期） 面谈前期三步走第一步：开局破冰，信任要位（心屝开放，有话能听）第二步：探询摸底，了解到位（疼在哪，为什么说价格高，价格低 痒在哪，主要竞争对手）第三步：价值传递，吸引到位（你对他价值在哪，为什么选我非他）面谈中期：如何通过双方（磋商机变换的策略路线）讨价还价阶段开局定调未好时不要轻易讨价还价三个步：第一步：讨价还价锁定利益（最重要环节） 第二步：影响决策锁定意向 第三步：突破僵局锁定节奏。谈判后期：鉴订缔结阶段（合同如何谈、缔结注意事项、鉴订时机？）合同谈判锁定胜局 合同谈判：（把双方意向、收文本形式式缔 结下来）锁定合同条彩 第三部分 解决疑惑，拿走担忧一、对待异议的6个态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的7个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练建议：收