与商家如何交流7月.doc

区域负责人与商家如何交流1. 你是谁？ 老板，您好。我是义乌壳王贸易有限公司的_地区的负责人。2. 你要跟我介绍什么？ 今天主要来是来跟你介绍一个新的供货平台（让对方知道我们是供货商)，以便更好的为您服务。我们公司主要做的是做iphone壳，饰品，护肤品，彩妆工具，时尚包包，十字绣，礼品，针织百货，工艺品、服装配饰等产品的销售。3. 你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 回答一：壳王给您供货，中间没有任何中间商，以最低的价格给您，让您得到更大利润。您直接网站平台订货，我们直接下单，2天到达您的店门口，不用您劳力去跑批发市场进货，为您节约了时间，方便了您。网站每天更新页面，每天有一百款新产品增加量。您足不出户就可以了解到最新款的饰品和最前沿的饰品潮流趋势。您不用库存，节约资金，哪件产品畅销您就可以直接订货，而且我们网站平台一件就起批。 回答二：我们能做到价格更低、产品质优、每天出新品、快速全国到货、供货平台稳定、一件起批无限制，一个月内包换（退回公司，公司优先帮您卖一个月，如果一个月内未售出，可以按进货价总额的50%换取新产品或者其他产品）4. 如何证明你介绍的是真实的？首先，您可以到工商网站查到我们的公司，以确保我们公司的真实存在性。其次，您可以登陆我们网站平台，看下我们的产品，上千种产品供您挑选，店家订货有折扣优惠。 其次，我们支持支付宝订货方式，先打入支付宝，确定到货再点支付。我们的电话24小时保持通畅，尽力把服务做到最好。而且我们随时欢迎店主或商家来本公司实地考察。 最后，您如果担心我们的产品有质量问题的话，您可以先选择订购部分产品，花费几百块钱尝试下，2天后，您就可以知道产品的性价比如何了。我们崇尚信誉，有质量问题的话，可以给您退换。（补充再次突破：老板，如果一个朋友给您介绍了一种更好的赚钱方式，您难道不想尝试吗？您还在为找不到好的货源而着急吗？您还在为进不到价低质优的产品而忧虑吗？您还在为没有享受到优质的售后服务而抱怨吗？我们公司就为您提供了更好的供货平台，满足您的心愿）5. 为什么要让你们把海报贴在我们的店里？ 公司特地为本店制作了宣传海报，海报上明确写着购买精美产品，请到本店购买，也是为您的店铺做了宣传，增大您的人流量和收益，同时消费者购买产品时输入您的商店代码有折扣优惠（先跟店家搞好关系，取得信任）6. 为什么要在我们的店里拍照？ 地区负责人照下3张照片，将海报效果图和店面外观图以及店面所在的这条街的图（含店面在内）的目的只是贴海报的考核的证据。着装要求：穿正装（没有正装要穿正式点）拜访客户前准备： 1、准备好纸笔，以便记录信息。 2、3个文案一定要很熟悉，清楚的知道本公司的优势所在，对网站上的产品有一定的认识和了解，能流畅的介绍公司的优势和产品。 3、可以先找到目标店家的位置，跟店家先认识，了解老板的性格和店里的情况（主营哪些，缺少哪些产品、经营状况怎么样等）为贴海报做宣传打下基础。可以先去那些朋友介绍的店进行突破，利用身边一切资源（这很重要）。 4、心里自我暗示，我会成功的，不断的自我调整和鼓励。跑店时准备： 1、戴上工作证，带上名片、资料和胶带。 2、进店先不要急着去自我介绍，可以先看产品，等到店里人少了再跟老板沟通，见机行事，根据老板的态度和反应采取不同的措施。自我介绍，介绍公司的优势和产品等，把文案给老板。如果店里有电脑的话，及时的介绍网站并打开网站让老板先浏览产品，边看边介绍，取得老板的再次信任。 提出贴海报的要求。互相留下联系方式（老板不给名片的，要记录下店址） 备注：不能只顾着自己说，要给老板适当的时间去思考我们介绍的优势和产品 给他们时间来提问题，认真听取问题并记下问题，及时回答，不能回答的可以委婉的转移话题，避免陷入尴尬的境地。一定要记录下店址和遇到的问题。一次不行，我们再次去突破，公司与你同在，一起走向成功。有什么问题处理不了的 当时就记录下来，给负责人打电话。跟进服务：1、总结问题，找出是自己的问题还是公司的问题，或者是店家的问题。做出应对方案，并及时向您的负责人反映情况，电话沟通。我们也会帮助你们解决问题。 2、总结出贴海报成功的原因，及时向负责人汇报，并主动联系店家（最起码2天一次），问其有哪些问题需要解决，2到3天去下店里，增进与店家的关系，避免疏远，促使其快速接受本产品并且订货。3、没有成功贴报的店家，我们找到方法继续突破，如果该商家进货满100元也算成功，当然这是下策。后期服务：帮助店家解决难题。有一个长期稳定的合作伙伴关系。（具体的后面 给）备注： 1、成功销售是个长期累积的过程，人脉的累积，经验累积，方法的改进会量变促成质变。 2、第一次我们不成功，我们可以进行第二次和第三次的沟通（所以店家的信息很重要），我们要用诚心，耐心，恒心打动顾客。详细记录问题，做好服务，解决问题，当你找到了方法，销售就是个很简单的过程。 店家关心的问题： 价格（网站上的市场价折扣）为保证商家权益，我们网站上的本店价格会上调。卖不掉货怎么办，为避免店家盲目进货，一个月内店家在本公司进货的卖不掉的话，可以寄回公司，公司帮助店家卖一个月（我们给全国很多饰品店供货，大部分您未售出的产品公司会帮助解决），如果一个月公司未售出的话，可以按进货价总额的50%换取新产品或者其他产品。如果有店家说原有供货商可以让其将未售出的货原价退回的话，这很大程度上是不可信的，你可以去看下他店里有无褪色的电镀饰品（银色变黑发黄，金色变红） 进货每年达到一定数额时，公司会按不同的返点给店家，如何返点待定。 7月拟稿附： 如何做销售【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。【销售之王乔吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记马上回电；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议23周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。第一招 销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第二招 调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 a)、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 b)、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90的事还不错，只有10不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招 建立信赖感 一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。第四招 找到客户的问题所在 因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。第五招 成交 踢好临门一脚 做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 “您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少； “你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。第六招：作好售后服务 人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第七招 要求客户转介绍 人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务