农资零售商选择和推广农资产品技巧解析.doc

目前农资行业终端市场竞争日趋激烈，几乎到了白热化状态。新的零售门店也层出不穷，逐年增加，几乎村村都有农资店或销售者。在这种情况下，受地域和信息等诸多因素限制的乡镇级和村级农资终端经销商更是备感困惑，彷徨失措。那么，终端零售商从哪些方面着手，才能在激烈的市场竞争中获得自己满意的销售效果呢？千村植保作为全国农资连锁流通品牌的优秀典范之一，其在品牌创建的过程中，对农资零售商如何做好农资产品的销售方面，独具自身的经验。下面，笔者将结合自身在工作中的实践经历，从产品的选择和创新销售方式两个方面抛砖引玉，来共同思考和创新农资产品的销售，望能为同行奉上可以借鉴之处。为选好产品先学专业知识当前在我国农资市场，农药厂家及产品品种数量之多让经销商眼花缭乱，加上一些粗制烂选及假冒伪劣产品充斥市场让终端经销商更加茫然，不知所从。受地域和信息等诸多因素制约，在产品选择上终端经销商鉴别能力有限，很多时候较为盲从，过于轻信厂家或上级经销商的一面之词。往往不做调查研究就选择了产品，有些根本就不选择产品，上线经销商送什么卖什么，结果大多是听天由命。好的产品自然是双赢，坏的产品造成滞销不说，还耗时费力且不赚钱。那么在产品选择上，终端零售商该从哪些方面入手呢？第一，了解最基本的专业知识。最基本的专业知识包括农药的分类和使用方法，当地区域种植结构及农作物病虫害发生规律与防治方法等。首先，终端零售商了解一些最基本的农药分类知识，不仅可提升产品鉴别能力也有助产品销售。他们可在销售中为农民讲解具体的产品使用方法和注意事项等。这样无形中就能增加农民朋友对零售商的信服感，从而推动其产品销售。其次，不同地区的区域种植结构大都是固定的，即使变化也是小部分的变化。所以，零售商有必要了解当地种植结构，并据此因地制宜进行有效的产品选择，从而避免一些不必要的或是无谓的损失。最后，零售商还应了解一些基本的病虫害发生规律及防治方法。这样农民拿着生病的庄稼来买药，他们才能望、闻、问、切，把好脉，看好病，配好药，真正给农民一个切实可行的解决方案，为农民解决问题。久而久之，就能得到农民的完全信任，长此以往该零售商的产品想卖不出去、卖不好都是难事。第二，关注行业及产品动态，及时进行知识充电。除了一些专业知识外，终端零售商还应积极关注行业动态，多看多了解行业及产品的动态情况，这样才能有比别人高的产品鉴别能力。知道哪些产品好卖，哪些产品适合自己的市场，哪些产品在自己的市场上没有潜力，哪些产品是高科技产品，是大厂家好品牌的产品，哪些是伪劣产品等。从而在选择产品时具有一双慧眼，避免不利的状况发生。此外，终端零售商还要不断进行知识充电，以长久立于不败之地。试想，你的产品卖火了，赚了钱，不可避免就会有人模仿你的销售方法瓜分市场，这样你的产品自然就会有所下降。此时怎样才能保持你的地位不被撼动?答案恐怕只有一个，那就是再出奇招。那什么才是所谓的奇招呢？其实很简单，知道别人不知道的知识，在多学多看的同时，另辟新路，开拓创新，走在众人的前面，做引领他们前行的路标，使自己永远成为他们模仿的对象，而不是总跟在别的同行后面寸步不离，模仿别人。第三，了解供货方的产品情况。供货方包括厂家和为自己供货的上线经销商，终端零售商不仅要对供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等进行全方面的了解，还要对他们有哪些产品，有多少产品，哪些产品好卖，哪些产品不好卖以及哪些产品是新产品等心结问题有所了解，这样选择产品才会心中有数。同时，终端零售商还要结合市场对产品进行分类，了解哪些是大企业的产品有可售度，深受农民的欢迎；哪些是小企业的产品，尽管当前市场占有率不高，但是利润高而且具有市场发展潜力的产品；哪些产品是高毒产品，被禁后有哪些产品代替，这些替代品又有哪些厂家生产等，从而有方向有目的的去选择产品，赚取最大的利润。第四，了解需求方即农民的需求。终端零售商在具备一些专业知识和了解供货方产品情况后，接下来还有一个不可忽视的工作，就是有必要全面了解当地市场消费者即农民的需求心理、用药习惯、变化及当地病虫草害的发生状况等。在农药使用过程中，受抗性发生及病虫害发生规律变化等因素制约，农民用药习惯随之发生变化，如蚜虫防治。由于我国农民用药长期缺乏科学性，导致氧化乐果等产品抗性发生较快，农民在产品选择上需求不断变化。此外，当前农民用药器械，作物病虫害发生特点等也有了一些变化，对于这些变化终端零售商要了然于胸，只有这样，才能为农民提供真正符合需求的农药知识。第五，产品销售双驱动。选择好产品后，接下来的工作就是产品的推广销售了。那么怎样才能把产品推广出去，让农民认可和接受，从而将产品卖的最好最快呢？一句话，保持良好的心态。农药产品是一种特殊的救灾物质，其使用有一定的季节性和时间限制，因此很难实现短时间的大批销售。所以终端零售商不能梦想销量在短时间内就来一个大的飞跃，更不能抱着一夜暴富的想法。另外，农民在长期用药过程中大多都有上当受骗的经历，所以会抱着试探的态度小心谨慎的选购农资产品，对新产品会经历一个认识、试用，直至完全信任或遗弃的过程。种种因素使得农药销售只能是慢性增量，而非爆发增量，所以终端经销商一定要保持平和稳定的心态，一步一个脚印地用心做销售，切忌急于求成。终端零售商良好的心态，还在于对待客户的诚信方面。诚信是经营成功的基础，美国一本名为百万富翁的智慧的书中，曾对1300位成功企业家进行了一项问卷调查，其中涉及到一个问题，你为什么会成功？结果这些成功企业家普遍回答：“成功的首要因素是诚信”。在所有的经营规则中，诚信最为重要，其是一个商人的品德基础。在终端零售商推荐某个产品如何好时，乡里乡亲的农民可能会碍于人情面子买一点，如果产品效果并不如说的好，农民就不单单是对该经销商的产品不信任了，很有可能还会产生对他人品德的否定。那么农民肯定不会再到该店里来买产品，这样势必会损害该店的产品销售。“一个满意顾客会引发8笔潜在买卖，其中至少有一笔可以成交，而一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。”用户的口碑传播影响力由此可见一般。所以终端零售商一定要在销售过程中保持好的心态，诚信经营，赢得口碑，这样才能做好产品销售工作。掌握销售技巧实现产品推广首先，要做好卖产品前的铺垫。终端零售商想卖好自己的产品，前期的宣传工作必不可少，除做好最常规的发放产品宣传单、墙体广告、悬挂条幅等工作之外，在此提供几种方法，希望能引发大家的一些思考，对营销带来帮助。其次，示范田效应。所谓的示范田效应就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的地块做产品示范或实验，平时可以免费提供农药供试验田的农民试用。在病虫害发生时用事实说话，让未用该农药的农民了解、知道其使用效果。当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时，他们自然深信这些产品是好产品，那么他们自然会选择购买，销量和效应自然会随之提升。目前，许多农资经销商、零售商会组织农民、种植大户进行示范田观摩，目的也就是以眼见为实的事实，向农民朋友呈现产品的优质特性，促进产品订购，推广新产品新技术。最后，培养意见领袖为你的“口舌”。在新闻传播学中，“意见领袖”是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给公众，形成信息传播的两级传播。而在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息，较有威信，比较受大家信任的人物，如村干部、科技种植先进户、致富能手等，这些人平时就乐于管事或较受大众人的关注，他们具有一定的话语权。村民一般都比较相信，什么事情大家也喜欢听听他们的意见和建议，这部分人可以被称为村民的“意见领袖”。终端零售商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的口舌，让这些“意见领袖”为产品销售做宣传。例如：全国农资连锁品牌千村植保，在渠道网络建设中，由零售商在村级层面建立村站体系，让村站长将千村植保总部、营运中心的动态信息、产品信息等直接“零距离”的传达给农民朋友。培养这些人为“意见领袖”并不是难事。可以在平时与他们多接触多联系，并培养彼此间的信任和感情。在农民遇到发生病虫草害的情况时，免费为他们提供药品供他们试用。有了这些细节上的实惠与好处，他们自然而然就会在平时的言语中为这些产品做出不错的口碑宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。而这些意见领袖说出来的话，也往往比零售商本人更具有说服力和号召力，从而拉动终端和产品销售。其次，要把握销售的技巧产品的陈列作为一个农民，无论从文化素质和专业知识上都是最低层的，那么他将如何鉴别一个产品品质的好坏呢?方法有下：一是终端销售人员的推广介绍，二是产品包装，再就是给他直观和感官的产品摆放，即卖场的陈列。有相当一部分农民是凭感觉到店来买产品的，环境的好坏直接影响着他们的购物意向。环境好的店面会给予顾客良好的印象，对产品质量产生信任感；相反则不然。这就要求终端零售商在此方面引起注意。在进行门店形象管理的过程中，门店不要求豪华，但一定要干净、规范、卫生、有序，只有这样才能引导农民掏钱，才能对第一次进店消费的农民形成满意的消费感；其次是应时产品摆放要醒目、突出、造型，季节性产品要注意及时倒换；最后要根据市场的需求，店内条幅、宣传画进行不断更新，应时宣传。毕竟，宣传可为产品销售的成功推波助澜。产品的介绍：话术所为话术，即准备好一套完整熟练的产品介绍，对所卖产品的特点及卖点进行提纯，特别是把产品特有的功能和特点提炼出来，在农民前来购买产品时，用最简练、最精辟、最能吸引和打动人的语言介绍产品，讲出自己产品相比于其他经销商的产品的最大优势所在之处。另外，大家一定不要轻视购买前的产品介绍，因为消费者往往只给你一次介绍的机会，而介绍时讲得好与坏也会直接关系到消费者的购买决定，以及他购买后的口碑传播。其实，同类产品的卖点大多大同小异，农民面对种类繁多的产品，大多不知道怎样去选择和购买。这时终端零售商就有必要费些心思，把产品的卖点换一种方法或以适当夸张、幽默诙谐等较为独特的方式讲出来，吸引农民的眼球。不过这些技巧运用的前提必须是所卖的必须是优质的产品，而非假冒伪劣产品，否则即使你讲的天花乱坠，谎言也有被揭穿的时刻。产品报价面对五花八门的农资产品，很多农民没有能力鉴别产品质量的好坏，但他们会本能地把价格作为评判质量的一个标准。买价格高的怕买贵了，价格低的怕质量不好。针对农资产品销售过程中的产品报价，方法有如下几种，仅供参考。价格对比法：高低与适中价格的产品对比。在农民选购产品时通过两级产品的对比，重点推出你打算销售的产品类型。利益算账法：此法主要针对高价位的产品。推广高价产品需要零售商耐心向客户推介产品特性，通过投入、产出的对比，这样想主推的产品就能推销出去。熟记客户和老价格法：针对新客户，故意告诉他产品还是老价格销售，这样就能从直观上使得新客户易于接受产品报价。价格分析法，即小数报价法。通过对每亩地或每桶水多少钱，向农民仔细分析产品使用量，核算投入产出比，推出产品。引导成交法：此法针对新产品的推广。新产品需要打开销售市场，引导在买卖交易中作用很大，零售商的积极引导能使洽谈顺利进行。它能使农民转移对产品价格的顾虑，能使农民在购买农资产品过程中，变得积极。最后，关键还是用事实说话事实胜于雄辩。产品销售过程中，好的农资产品会用事实去证明效果，这比没有事实依据的喋喋不休要强得多。这里，可以用叙述的方式构筑事实效果。前文中提到的试验田使用效果和口碑传播的正面效果都可以作为叙事内容。例如：当一村民前来购药时，对他说：“前天你们村里的某某（意见领袖之一）刚用了这一产品，说是杀蚜虫很快就见了效果。”要比单纯介绍产品功能更有效。因为近距离的可见事实，会为预售产品增加可信度，从而很好的推动产品的销售。同时，在产品介绍时切忌漫无边际，夸大其词。其次，在给农民介绍产品时，不要讲指定产品什么都可以治，什么红蜘蛛、蚜虫、棉铃虫、飞虱等等所有的害虫一扫而光，这往往取得不了农民的信任。最重要的是，切忌贬低其他产品或同行竞争者，不懂装懂。农资产品销售面对的客户千差万别，专业知识和文化水平也普遍较低；当然，产品推广销售的方法也有多种，但对于农资零售商如何做好农资产品的销售，归根结底产品的效果是基础。没有好的产品，好的效果，什么样的销售技巧也挽救不了零售商的门店。选择永远比努力更重要，在农资产品销售中，选择一个好的厂家，一个好的代理商，好的产品，好的宣传借力发展，这才是明智的选择。 窜货还是被窜？ 农资零售商的选择（三） 每个农资零售商的经营史上，恐怕都避免不了窜货现象的发生，甚至难以做到有效预防，窜货带来的是滥价、顾客流失、影响声誉等后果，不同的老板采取不同的应对策略和办法，有人选择主动回击，有人选择避开洪流，有人选择更换产品，也有人选择一杀到底、决不回头。窜货本身是一种商业行为，目的还是为了商业上的利益，有人窜货是为了牟取非正常利润，有人窜货是为了打击竞争对手，还有些货窜得不明不白。窜货似乎也有风气或习性，有的地方乡镇主要零售商之间的关系很不错，虽然也有竞争，但从来不窜货杀价，各做各的生意，各卖各的产品，各赚各的钱。我碰到的情况最好的一个乡镇，6家零售店联合起来推广一些好的产品；而有的地方窜货严重到什么程度呢？几乎每个店都有一大堆窜货的产品库存，都是别人卖的产品，经销商和厂家都管不了，也懒得管，一个产品刚有点起色就被窜了。 行话说得好：窜货是无耻，被窜是无能，在日常经营过程中，农药零售商经常陷入两难境地中：主动窜货还是等着被窜？窜货、滥价的现象屡屡在身边发生，恶性竞争硝烟滚滚，经常出现这样的情况：花很大精力去宣传和推广一个产品，当地农民已经接受了产品的使用方法和价格，有回头客来点名购买，产品卖好卖开了，零售商开始赚钱了，这时候却突然被窜货了，而且卖的比你便宜很多，市场马上就乱掉了，产品没法销售了，这让零售商防不胜防、头痛不已，新产品到底还推不推？辛辛苦苦推产品是为了什么？不赚钱还做什么生意？有时候看到竞争对手卖火卖好了一个产品，农民竞相购买，眼瞅着自家店里门可罗雀、冷冷清清，生意都被竞争对手抢走了，禁不住也打起了窜货的主意，掉入相互杀价的陷阱中，陷入窜货与被窜的恶性循环中，互打价格战，最终还是两败俱伤，消耗了大量的精力和物力，损失了自己的利益。尽管我们说农资行业已经在初步整合，整合已是大势所趋，农资人逐渐看到希望和发展前景，但当前零售商的日子并不好过，反而越过越艰难，原因很简单，农资店逐日增多，遍及每个乡镇和村庄，可谓遍地开花，行业门槛太低，甚至很多经营农资店的人员并没有取得经营资质，违法违规销售农资产品，这就造成了行业竞争秩序的混乱，恶性竞争不断，大家为了抢占生意和客户，窜货和滥价现象普遍发生，促销战、广告战、价格战不断，赊销现象严重，赔本赚吆喝的事情经常发生，而且周围的农资店多了，自家店的销量肯定就摊薄了，客户群体少了，生意比原来差多了，利润也大大减少了，日子自然是越过越艰难。而上游经销商逐渐要求现款操作和单品上量，资源和服务都逐渐向核心店倾斜，不再是以前的粗放式经营，纯粹的卖货生意，对合作的零售商要求逐渐提高；下游农民对价格十分敏感，经常是货比三家，种植大户和专业合作社更是把价格压得非常低，喜欢用常规产品和老产品，赊销比例大，且经销商和厂家还在盯着这个群体，这就使得夹在上游经销商和下游农民中间的零售商压力巨大，生存的空间越来越狭小。大部分零售商的日子并不好过，这是目前零售商层面面临的真实经营环境，窜货现象就是在这种背景下滋生的，这个是大前提，既然日子并不好过，那为什么部分区域窜货现象还发生这么严重？有几种特别的原因值得商榷：1、既然都一无所有（新开店为主），或者说生意本来就差的店都快开不下去了，那为什么不试试主动出击？否则怎么“穷则思变”呢？2、窜货之这么猖獗，肯定有人尝到了窜货的甜头，要么农资经营的利润还很高，甚至有点暴利经营，要么就是通过窜货确实让自己生意好了，甚至因窜货而在当地声名鹊起，或者打击竞争对手的生意了；3、风气使然，有些地方，零售商之间就跟天生仇家一样，互相过不去，眼睛就盯着对方的生意，亏钱也要搞死对方，你窜我也窜，你倒我也倒。在市场秩序混乱的情况下，物流行业日益发达，货物运输十分快捷方便，这更为窜货带来了便利性和易操作性，市场保护愈来愈困难，好产品的生命周期越来越短，优质产品和资源越来越稀缺。因此，我建议零售商尽量不要主动窜货，而要与生产厂家和上游经销商共同维护市场秩序，遵守市场的游戏规则，这样才能赢得竞争对手的尊重，同时，选择市场保护好的产品主推，主力经营的产品一定做精、做细，突出自己的品牌影响力。为避免陷入窜货与被窜的艰难境地，建议零售商控制低、中、高端产品比例，以市场导向为主，建立合理的产品结构，利用产品组合策略，互相拉动和促进销售，退一步说，即使被窜货迫不得已需要打价格战，仍需慎重而行，要考虑是否能够全身而退，是否能够不遭受重大损失，而打赢价格战的关键就是有效的产品结构，用中高端产品的利润支持低端产品打价格战，否则亏本的买卖不如不做。有一部分零售商，尽管也经常被窜货，但我发现他们的生意似乎并没有受窜货的影响，他们也从来不窜别人的货，他们卖的不少产品都是响当当的品牌货，很容易遭到竞争对手的冲击，后来我发现这很大程度上在于他们在农民心中已经具备了一定的权威，或者说是威信，就是农民信任他们，他们不担心农民来反映哪里卖的便宜，也不担心因为同行窜货而影响自己的生意。还有一部分零售商，每次发生窜货事件，一个电话，经销商和厂家业务员马上过来处理，自己并没有花费太多的时间和精力，原因就是他主推的产品和厂家都很集中，销量占比大，而窜货的产品往往就是卖的多的产品，经销商和厂家业务员自然不敢马虎对待。我碰到的最有意思的一个零售商，有一次店里一个卖的很多的产品被隔壁店窜货，有农民来买药说隔壁的店卖这个产品很便宜，多少钱一包，零售商首先确认了这个货是真品，也清楚对方是从别的地方调来的货，在亏着卖赚吆喝，于是直接让熟悉的农民到隔壁的店去买这个产品，有多少买多少，很快对方就没有货了，然后该零售商也不卖这个产品了，把货收起来全部放到仓库里面，并向农民推荐同类产品，有农民来问到那个产品就解释厂家缺货，有其他产品也很好用，可以轮换着使用。到了下次用这个药的季节，零售商又拿出这个产品来卖，而且还是同样的零售价。奇怪的是，隔壁的店明明知道这个零售商又在销售这个产品了，却没有再发生窜货的事情了。施正道老师2013-04-16 19:43黄老师，原创 大大鼓励，学习了，又多了一份好教材啊。施正道dos00012013-04-16 19:50相当不错！串货问题，经常困扰经销商，如何抑制和降低其影响，需要多管齐下。田保姆植保2013-04-16 19:55好办法的啊雨辰飞翔2013-04-16 20:06您的帖子已被推送到首页奋斗（农资）2013-04-16 20:30谢谢分享linufo5202013-04-16 20:42技巧不错的四方八达2013-04-16 20:54 “ 有一部分零售商，尽管也经常被窜货，但我发现他们的生意似乎并没有受窜货的影响，他们也从来不窜别人的货，他们卖的不少产品都是响当当的品牌货，很容易遭到竞争对手的冲击，后来我发现这很大程度上在于他们在农民心中已经具备了一定的权威，或者说是威信，就是农民信任他们，他们不担心农民来反映哪里卖的便宜，也不担心因为同行窜货而影响自己的生意。” 真家伙！宜昌茶农2013-04-16 20:57实力决定一切，串货实属无赖。天缘山南海北2013-04-16 21:05窜货让人头疼，但还是找不到一个正规有效的方法来制止他。lsyh084232013-04-16 21:05我很想知道，为啥明明知道隔壁又在卖这个产品了，却不串货了呢？求解释。泰安小农资2013-04-16 21:10要想没有串货出现，恐怕需要我们N代人的素质提高幻影2013-04-16 21:18确实不错，都是遇到常见的问题众说纷纭2013-04-16 22:20值得学习！deszhou2013-04-16 22:32抵制窜货abiter19852013-04-16 22:58 江西平平淡淡2013-04-17 07:01我去年深深体会到N个产品被串的无奈。如虎添翼2013-04-17 07:20谢谢分享11836089292013-04-17 07:28lsyh08423:我很想知道，为啥明明知道隔壁又在卖这个产品了，却不串货了呢？求解释。 (2013-04-16 21:05) 人家不好意思了！11836089292013-04-17 07:50“串货是无耻。被串要享受。” 其实，对于串货的危害，所有的经销商都知道。只是个别人利用耍小聪明而已。 零售商要推广大品牌，不急功近利。加强学习，提高技术服务能力。做大自己在客户中的知名度，提升自己的形象，推出自己，让自己成为品牌。 至于被串货，自己也要主动去协调！ 我们乡镇有10多家零售商，大家相安无事10多年。偶尔有小零售商串我的产品，我当做他是我的产品推广员!因为他量小，危害也相应不大。为什么他小呢？这是最大的技巧：一个市场，客户的品味不同，有高端客户，也有低端客户，时间久了，客户会主动分群。这就要求我们零售商自己怎么定位自己了。当然，你选择做怎样的零售商，还要看当地的消费能力。消费能力高，高端客户就多。至于培养消费能力，那是当地的龙头老大的能力的事情，全靠他来培养！秋之海2013-04-17 07:55面对问题，客观分析，理性对待更为有效。当然窜货有时没这么简单。秋之海2013-04-17 08:00案例很经典，值得深入思考。市场行为还是要靠市场手段来解决。厂家管控有必要，管控的核心是决心。但问题产生的背景往往很复杂，因而确实需要大家多分享这方面成功的案例，来引导大家理性的处理，慢慢减少这一问题的发生。同时慢慢营造一种健康的经营环境竞争环境，大环境的改善，社会舆论的导向其实也非常重要。秋之海2013-04-17 08:08lsyh08423:我很想知道，为啥明明知道隔壁又在卖这个产品了，却不串货了呢？求解释。 (2013-04-16 21:05) 你要想想他窜货的目的是什么？他实现了没有？二是面对窜货，被窜者常规的反应是什么？而这个被窜者又是怎么做的。想清楚这些问题，相信你会有答案了。moseler2013-04-17 08:20优秀原创！农常新2013-04-17 09:02窜货主要还是在外国货上吧wangxu198812072013-04-17 09:06最后一段，让人会心一笑。白米椒2013-04-17 09:18把鸡蛋放在一个篮里很容易被人打碎的，要让农户看重你这个人而不是看重你的产品，这样被窜货的事情要少的多，甚至没有梅乌云娜2013-04-17 09:24窜货学问大啊wuzuochun2013-04-17 09:25凡事都有个度，超过了一定的量，窜货的麻烦就来了，为什么不能稍微收敛一下呢？不要把一个产品卖暴紫气东来12202013-04-17