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案例1 失败的电话销售错在哪里一次失败的电话销售数月前，一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个她们认为的潜在客户。“先生，您好，这里是公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动，您有时间我可以问您两个问题吗？”孙先生：您讲。销售员：您经常使用电脑吗？孙先生：是的。销售员：您用的是台式机还是笔记本电脑？孙先生：在办公室里用的是台式机，在家里用的是笔记本销售员：我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？孙先生：你是在促销笔记本电脑吧？不是在搞调研吧！销售员：其实，也是，但是孙先生：你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买的兴趣，我已经有了。而且，现在用的很好。销售员：不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我电话被挂断 思考：1.销售人员都犯了什么错误？ 2.销售人员都错过了什么机会？ 3.你认为一个较好的电话销售的流程是什么呢？一次成功的电话销售销售员：您好，请问，李峰先生在吗？李峰：我就是，您是哪位？销售员：我是公司的打印机客户服务部的章程。我这里有您的资料记录，你们去年购买了我们公司的打印机，对吗？李峰：哦，对呀！章程：保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？李峰：好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。章程：太好了。我给您打电话的目的是想告诉您，这个型号的打印机现在已经不生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗？李峰：没有呀！没有那么复杂吧？章程：其实，还是有必要的。实在不想阅读也是可以的，不过使用寿命会降低。李峰：我们也没有指望用一辈子。不过，最近业务量还是比较多的，如果坏了怎么办呢？章程：没有关系，我们还是会上门维修的，虽然会收取一定的维修费用，但是比较购买一台新的还是便宜的。李峰：对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？章程：那要看您需要什么型号了。您现在使用的是3330型，后续的升级产品是4100型。不过这完全取决于一个月大约印多少张正常的A4纸了。李峰：最近的量开始大起来了，有的时候超过了1万张。章程：要是这样，我还真是建议您考虑4100型，4100型的建议用纸量是一个月1.5万张，而3330型的建议用纸量是一个月1万张。如果超过了会严重影响打印机的寿命的。李峰：您能否给我留一个电话号码，也许我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。章程：我的电话号码是。对了，我查看了一下，您是我们的老客户，年底还有一些特殊的照顾呢。不知道您何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。李峰：什么照顾？章程：4100型的渠道销售价格是12150元，如果是3330型的用户购买的话，可以享受8折优惠，或者赠送一些您需要
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