《销售经验和技巧100条》.doc

正如此文第一条所言，销售知识的学习是必须掌握的！我们既然选择了“销售”，那么我们就要充分的学习，学习是一个销售人员，甚至是一个有想要有作为的人，必须掌握的一个技能。注明：本文转自【在路上吧】（销售&创业人员的大本营）之【极品龌龊男】。尊重作者，尊重原创。销售经验/技巧100条逐句解析之（1）“对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣”解析：在现代社会，商品的制造是社会发展的基础，而商品的流通则是推动商品制造的最大动力。我们都是销售人。我们的存在就是利用自己的智慧与体力将商品在制造后提供给商品所需要的人群。商品从厂家到用户的流通是一个过程，我们就是这个流通过程的中介。我们不仅要让这个流通过程走来下，更需要将这个过程运作的更快、更稳定，并且在这个过程中让商品增值。而我们将在这个流通与增值的过程中获得自己的快乐与金钱上的回报。销售，很多人认为是一个低门槛且回报高的行业。于是，不断有人涌入这个职业。涌入的有菜鸟，也有精英。在销售职业多年的磨砺后，部分菜鸟进化成了精英，但是大多数的菜鸟任然是菜鸟。社会是优胜劣汰的，精英获得的丰厚的回报，而菜鸟任然过着勉强活着的生活。利益明显，从业人多，精英辈出-造就了销售领域突出的竞争关系。不信看看，现在基本上找不到哪个产品的销售鲜有竞争对手的！一旦竞争多了，仅靠散兵游勇是无法赢得天下的。我们必须锻炼自己，让自己在各方面成熟起来，在销售领域有着自己熟练的操作模式。老业务员和新业务员的最大区别在于概率。老业务员犯错的概率低，老业务员把握机会的概率大。新业务员反之。而这种走向成功的大概率是老业务员多年来的积累而获得的。现代社会是一个高速发展的社会，我们不仅可以自己去总结经验，我们还可以从书本、网络、朋友和前辈那获得经验。我们将这些他人的经验熟悉，然后运用到自己的实践中去。去体会，去识别，尔后在若干年中找到适合自己和适合自己行业的套路。而这些经验，抽象出来便是销售学知识了。就如同看到苹果掉落，知道这不是一个特殊现象，而是一个普遍规律，则抽象出了万有引力。有了无数经验抽象出来的销售理论做武装，那销售人员在销售过程中变是有剑在手胸有成竹了。你知道一件事你该怎么做，你更知道为什么要这么做了。那么你在销售战场上就如同一个将军。能掌控战事的将军，你能说他很难体验到其中的乐趣么？销售经验/技巧100条逐句解析之（2）“一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果”解析：同上一条分析“老业务员与新业务员的区别”。另：销售成功的过程是一个事态系统，并不是由单一的因素决定，也不是由单一的环节决定。首先，它是有很多的因素决定，你要考虑到各个因素，并且让这些因素的大部分都朝着对你成单有利的方向发展。再者，它是有很多的环节决定，你不仅需要在发展的各个环节中都做到少出错，还需要在恰当的时机控制环节的出现。如果你要做到上面两点，则你必须对销售有一个总体的把握，并且在各个细节上都有自己的经验或者说技巧去控制事态。同时，你还必须有自己的计划，让事态发展的步骤与速度都大致按照你的思路进行。呵呵，再送大家一句话：别让客户牵着鼻子走。销售经验/技巧100条逐句解析之（3）“推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果”解析：先前提过，销售学其实就是众多业务员多年来的经验的抽象。而这些经验又是来源于常规的销售过程总结。一般而言，销售学的内容不同于分析化学、高等数学、天体物理一般远离我们的日常生活。它很大程度上由常识及一般生活体验构成。销售的这个特点，也就能解释为什么销售入门门槛低了。做销售不难，做好销售就不容易了。 销售经验/技巧100条逐句解析之（4）“在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作”解析：这只是一条生活格言而已。在你默默无闻的时候，你一定要信奉它，相信自己一定会做出让自己满意的业绩。在你意气风发的时候，你一定要记起它，提醒自己要踏实做事才能飞的更高。销售经验/技巧100条逐句解析之（5）“推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答”解析：即使你是多年的老手，即使你是成功概率极高的牛人，在见到客户之前，最好还是再想想：“你此行需要达到什么目的，你可能会遇到何种情况，应对不同的情况你又该各自如何应对，在交流中需要涉及的资料讯息我是否都已经准备齐全？”如果你是新手，那你更应该在见到客户之前做好充分的准备，否则届时要么你会忘记自己的目的，待到离开了才发现很多问题没有问；要么你会被客户的问题所问倒，后悔自己出门前没花1分钟查下那个资料；要么你会发现自己遗忘了某个文件未带，致使不能当场签单，而导致夜长梦多。销售是一个很灵活的工作，对个人反应能力也是极大的考验。但是，只要你提前做好准备工作，一般人还是可以做的很好的。销售经验/技巧100条逐句解析之（6）“事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功”解析：在与客户交锋，可以分2个步骤：1、事前；2、现场。第（5）条强调的是“1、事前”的重要性。因为只要你用心，无论个人素质如何，你都可以做的很好的。而“2、现场”则难说，则与个人的性格及应变能力有关。在一切条件均等的情况下，如果要做到良好的现场表现，则“放松”是非常重要的。“放松”不是“松懈”。放松是只你的目的性仍然很强，但是你的躯体姿态，你的心理状况都比较轻松。如同武术中的要求，再你的拳头击中对方前，你的手臂一定不能绷紧。呵呵，透露一个放松的秘法（源自maoZD）：战略上蔑视敌人，战术上重视敌人。具体做法需要各位通过时间与实践去体会，改天我专门再开一贴来详细讲诉。销售经验/技巧100条逐句解析之（7）“最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表”解析：其实这条经验很容易理解。大家换位思考一下，假如某天你要去国美买一台空调。你是喜欢一个始终微笑轻声细语的、通过你家面积朝向人口使用频率向你推荐合适产品的、并最后不忘送一个空调罩给你的销售人员呢，还是喜欢一个相反的销售人员呢？销售经验/技巧100条逐句解析之（8）“对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相应对策”解析：“知己知彼，百战不殆”，这是孙子兵法的核心思维之一。国人千百年来所流传的经验，肯定有其合理通用之处。商场如战场，同样的道理在销售的过程中也是适合的。知己：知道自己的产品哪些特征是客户所最看重的。知彼：知道对手的产品哪些特征是客户所最忌讳的。总结一些，就是专业。客户需要一个专业的销售人员向他推荐合适的产品，而不是一个耍嘴皮子把他当SB忽悠的花架子。销售经验/技巧100条逐句解析之（9）“销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄”解析：活到老学到老。个人意见，学分2部分，一是为工作，二是为生活。其实两者也是互通，而不是截然分离的。为工作呢，我们要学习自己行业的产品知识，学习销售知识，学习管理知识，学习相关财务知识等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者说日后可能用的到的，都可以学学。为生活呢，当然是一些最基本的生活常识，还有自己感兴趣的知识或能力。生活与工作是相通的。我们可以在工作中找到快乐，去感受销售每一步的乐趣，去体会与每一个人沟通的滋味。我们在生活中获得的知识也可以用于与客户的交流中去，先交朋友，再做单，岂不美妙。销售经验/技巧100条逐句解析之（10）“获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源”解析：很多公司的当月考核是完全与回款额挂钩的，这一点过于急功近利，过于盯着当前的业绩。眼前的销售当然重要，但是长远而言，培养客户也是一个很重要的环节。在销售领域中，有一个漏斗原理，简单而言，你有100个潜在客户，最终成交的可能只有5个。也就是说，你需要在这100个潜在客户里面挖掘最可能成单的客户，并不断的提供服务，引导签单。如果没有“培养客户”那哪里来的“眼前销售量”。然而，没有“眼前销售量”那用什么财力来适合长时间的“培养客户”。所以说，此二者没有谁比谁更重要之分。做销售应该懂得衡量两者关系，并且确定在某阶段谁主谁次，从而很好的分配自己的精力。销售经验/技巧100条逐句解析之（11）“对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则”解析：其实这句话简单来说，便是“双赢”。交易=销售人员与客户双方进行交换。客户的货款是我们需要的，则我们提供的产品或者服务业应该是客户所需要的，否则交换双方则是不对等的。如果销售人员利用自己的一些所谓的技巧，让客户在一定程度上轻信自己，花钱购买了自己所不需要的产品或服务，个人认为，那销售人员在道德上一定存在问题。赵本山的卖拐大家都看过吧，那就是对这句话的形象诠释。销售经验/技巧100条逐句解析之（12）“在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户”解析：做销售的每次拜访都必须是有目的的，要么是为了了解项目的进展，要么是为了认识某个关键人等。我们的拜访不是纯粹的为了拜访而拜访。但是并不是每次拜访我们都能按照自己的计划进行，并不是每次都能达成自己预设的目的。很多业务员去了客户那，要么是没有见到想找的人，要么是自己问题没有得到很好的回答，甚至是被客户拒之门外。这是非常正常的。但是，既然去了，花了时间，那我们一定要有收获。我们可以临时调整我们的策略。如果正面不能获得需要的信息，我们可以从侧面去了解相关信息。即使不能获得当前所需信息，我们也可以了解客户及其项目的其他信息，说不准哪天就用上了。一句话：入宝山不要空手归。销售经验/技巧100条逐句解析之（13）“选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上”解析：这句话本人不赞成。如果你销售的产品或者服务不是客户所需要的，那你就没有必要去找他了。即使你销售的产品或者服务是客户所需要的，也不是每个客户能准确做出判断，并立即作出决定的。很多时候，客户并不了解我们的产品及服务，不知道这些能给他带来什么样的改变及利益。我们必须用恰当的方式向客户解释。很多时候，客户了解了我们的产品及服务，但是考虑到诸多因素，他们不能立即做决定。我们则可以引导他们，让他们尽快做决定，此时可以采用某些话语技巧。当然咯，如果你手头有很多客户，而你的精力又有限，那你可以按照成单可能性，重点拿下成交概率大的。暂时将犹豫不决的客户放一放，待到有时间了，再去争取。销售经验/技巧100条逐句解析之（14）“强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要”解析：一个人走向成功有三个步骤：让人接受，让人喜欢，让人离不开。一个销售人员要成单，最起码的要做到让客户接受，如果你能做到让客户喜欢，那就概率更高，如果能让客户离不开你，那不成单才奇怪呢！（P.S.排除某些“从上而下”的销售）第一印象是很重要的，先入为主嘛。往往长久接触后，第一印象仍然是最主导客户对你的态度。如果能让你给客户的第一印象就让他觉得你很重要那最好咯。然而，实际上，大多数的时候我们都不可能让客户在第一次见我们的时候就觉得我们很重要。我们都需要有一个过程。同时引申出，例如你某次给一个客户不好的第一印象，那也不要过于紧张，你还是有很多机会改变他对你的看法的。总结：尽量留下最好的第一印象。如果做到了，别太“忘我”，保持下去。如果没有做到，别太紧张，翻盘的机会不少。销售经验/技巧100条逐句解析之（15） “准时赴约迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作”解析：守时，必须的美德之一！尤其是作为一个销售人员。在你约好客户见面前，记得规划好你的路线、交通工具，同时计算好时间。本人多年的习惯，在预算时间上都比较准确。但是我仍然会将突发事件可能耗费的时间算入，并且会考虑到其他因素。呵呵，看起来很累吧。其实，只要你养成习惯了，20秒钟你就可以测算一次准确出行的时间。计算时间一般采用倒推的方法。例如，我约客户18：30见面，则我会在18：15分左右到，考虑到路上一般为45分钟，则我17：30分必须出发，如果时间允许，我会17：15出发，因为此时为下班高峰期。即使经验再丰富，也不可能做到每次都是准时的。如果我们预计可能迟到，则必须尽量提前通知客户，且最好告知你预计推迟的时间，并表示对自己没能守时表示歉意。说到这里，可能有些新业务员就会很紧张，18：30分约的客户，可能15：00就到了。呵呵，开个玩笑。记住，客户的时间是宝贵的，你的时间也是宝贵的。最好，提个私人建议，买一个手表，最好是机械表。品牌的话，能符合你的身份，或者只要你喜欢就行。那样会让你养成守时的好习惯的，当然咯，在客户面前也会显的你更专业。销售经验/技巧100条逐句解析之（16） “向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的”解析：找到正确的人，说正确的话，办正确的事-这就是销售三原则，呵呵。找到正确的人，则是找到“关键人”，则是上文中的“可以做出购买决策的权力先生”，否则你的销售行为只是隔靴搔痒。当然咯，不是说“非关键人”就不需要重视。你可以从他们那里获得更多的信息，从而很好的制定应对“关键人”的策略。在项目销售过程中就有“内线”一说。呵呵，楼下的出来举个简单的例子吧。销售经验/技巧100条逐句解析之（17） “每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功”解析：呵呵，这句话有道理，但是用了夸张的手法。我们在与客户面对面的沟通时，要很好的注意自己的身姿体态，其中眼神如何与客户进行交流则是一个关键点。“目不转睛地”看着客户的眼睛是不对的，会让客户有一种压迫感，让其不舒服。而“目光漂移”的与客户沟通，又会让客户觉得你不尊重他，甚至是你与他的沟通不真诚。一般而言，与客户沟通，可以看着他的额头或者鼻尖，偶尔随着话题变化注视一下他的眼睛。眼睛的交流与话题的变化而注视点有变化。除了眼神的交流外，坐姿、手势、音调等也是面谈时需要注意的。销售经验/技巧100条逐句解析之（18） “有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略”解析：“使客户觉得有益处”这是成交的前提，也是让客户认可自己的一个关键因素。推销产品不是纯粹的问客户要不要，而是要逐步的与客户接触，并引导客户。做销售不能纯粹凭感觉去做，突然想到怎么做就这么做，更不能想到什么就说什么。而是自己在做在说之前要有个衡量，并且要有一个相对完整的行动计划。根据项目的复杂程度不同以及客户个性的不同，接近客户这个过程可以是1分钟也可能是1年。销售经验/技巧100条逐句解析之（19） “销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比”解析：老业务员与新业务员的区别就是老业务员在销售各个环节过程中导向成单的概率更高而已。也就是说，老业务员也会面对无数次失败，只是他能通过经验将失败的概率降低而已。【成单数=信息数*成单概率】 （简单的漏斗原理模型）无论是老业务员还是新业务员，我们不仅要通过反思与学习，获得更多的知识，习得更高的能力，来提高成单概率；我们还应该通过勤奋，获得更多的信息，去挖掘更多的机会。销售经验/技巧100条逐句解析之（20） “要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩”解析：1、做事先做人；2、知己知彼，百战不殆这句话大家应该都明白吧。呵呵，那我就不多说了。销售经验/技巧100条逐句解析之（21） “在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止”解析：先前从客户关系角度阐释了应该了解客户，并与其获得良好的关系而促成成交。此处则从产品相关角度来聊聊这个话题。客户是购买产品的人，特定的客户只有一人，但是他可以选择的产品及产品的提供者则可以有很多。在本人的销售从业过程中，本人发现虽然有部分客户是很专业的，他们知道自己需要什么样的产品，需要找什么样的人，但是大多数客户还是迷茫的，即使他常年购买某种产品或者服务。很多客户，他们不知道自己需要何种产品，甚至他们只知道现状不对，需要某种产品来改善现状，但是他们压根不知道自己需要什么。退一步说，客户可能购买很多类型的产品，他不可能精通所有产品，产品的种类多，同一类产品品种多，产品更新快，新服务日新月异，则客户无所适从很正常。在这个时候，销售人员便应该毅然的站出，呵呵。销售人员不要做纯粹的销售，而应该做“技术性销售”，就是所谓的“顾问式销售”，除非你的产品太太太专业了。在客户迷茫的时候，如果你能站在专业的角度，针对他所遇见的问题，给出一些专业的建议，我想，他不会轻易拒绝你吧。如果其他条件对等的情况下，选择你的产品及服务，那是自然。呵呵，在满足客户需求的前提下，你把你的产品优势突出，让他在选型的时候有意无意的有偏向性，那你离成单则更近了。有些人会说，我们公司有售前工程师，他们可以做技术讲解的，我只要搞好关系就行。我不同意，因为客户的问题不是见到你们技术人员才有的，他随时可能提出，你随时需要回答。难道，你还把技术人员时刻带着身边么？个人认为，大多数销售人员都要能回答客户大多数的技术问题。没把握的问题，则可以明确告诉客户，待专业人士回答，切忌不懂装懂。那我们如何做到成为专业人才呢。很简单。你只要站在客户的角度，想想他可能会遇到什么问题。然后，你把所有的问题归纳总结出来，通过公司已有资源，一个个去解答，整理。如果有你处理不了的，再问技术人员。最后将这些问题都让技术人员审核一遍。如果日后遇到这些问题集意外的问题，再如此添加入你的问题库。成熟的公司，成熟的销售人员都会有这么一个问题库。当然咯，有的是成文写下，有的是记录在心。呵呵，站在保持公司资源持续性上，及个人持续学习上，建议还是成文比较好。销售经验/技巧100条逐句解析之（22） “相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的”解析：“相信自己的产品”，这句话很多销售人员入行的时候都听说过吧。起初我没当回事，后来渐渐发现确实值得在销售员入行的时候强调一下。大家应该都有这样的经验，在你撒谎的时候，你的语气和表情都会与平常不同，呵呵，除非你是撒谎的老手。如果你对自己产品没信心的时候，却又希望客户掏钱购买，那你那时候的表情就和撒谎的时候一样。那如何培养自己对自家产品的信心呢？当然咯，你要首先全面的认识她，从各个角度。同时，你要去了解你的竞争对手的产品。在了解完产品后，你再仔细去思量，去询问，从而了解你客户的需求。这时候，你便可以站在客户需求的角度，去看你的产品，去对比与竞争对手产品的区别。任何产品都有优点和缺点，而且可能对于某些客户来说是缺点，而对于某些客户来说却是优点。那么，你在选择客户角度时候的选择客户便不要过于死板；那么，你在对比竞品的时候，也不要觉得怎么自己的产品那么差，别人的产品那么好。最后，如果你通过各方面了解后，还是发现自己的产品不行。那要么是你确实看不到她的美，要么是你们产品确实存在大问题。这个时候，建议你马上离开。销售经验/技巧100条逐句解析之（23） “业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心”解析：我同意：只要有信念，那你是永远不会被击垮的。从大局来说，业务人员的信念来自很多方面，有来自家庭的压力，有来自亲友的鼓励，有来自为自我价值的实现，等等等等。从局部来说，在工作中，我们的信念也有来自团队的信赖，来自领导的支持，来自公司的政策。个人认为，来自产品的认可是非常重要的一个方面。（上一条已经讨论）但是，并非是“业绩好的销售代表”才能“经得起失败”。从实际上讲，“业绩好的销售代表”，则说明他出了业绩，获得了回报，尝得了甜头，那他当然更加信任自己的产品，更加能忍受暂时的失败，或者说接受局部战场的失败。在我看来，只要你对产品有信心，无论你当前是否业绩好，甚至无论你是否有过好业绩，你都能面对失败。而且，此时你更应该对产品有信心，更应该勇于面对失败。阳光总在风雨后。销售经验/技巧100条逐句解析之（24） “了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果”解析：类似的经验在之前已经解释一遍了，正所谓：知己知彼，百战不殆。再补充一点，我们不仅要了解客户，我们还应该了解我们的对手！很多销售人员做业务，他们心中只有自己和客户，压根就想不起有对手的存在。这句话听起来似乎很搞笑，谁不知道有对手呀。呵呵，但是，你有没有在各个环节就关注过对手的存在呢？例如，有的业务员给客户介绍产品，说这个功能怎么样那个功能怎么样，客户心里想，这个和昨天某某厂家给我介绍的一样呀，人家还更便宜呢；再例如，某业务员对经理说，某某客户昨天和我吃饭，说这个项目一定给我们做，没问题，其实这个客户的领导昨天和你对手去打高尔夫了，也答应这个项目给他们做了。时刻记得你的对手存在，这是另一条重要经验。那知己知彼里面的知彼就是知客户知对手了。销售经验/技巧100条逐句解析之（25） “对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上”解析：对于大多数人来说，最重要的东西都是时间，因为时间可以创造一切，也可以毁灭一切。客户可以分：紧急重要、不紧急但重要、不重要但紧急、不紧急不重要。销售人员可以按照这几种类型给自己的客户分下类，然后根据实际情况投入不同的时间。因为每个人所处的行业、入行的时间、外部环境及个人能力都是不同的，因此不能绝对的说应该如何如何去做。只能说大方向上此经验正确。销售经验/技巧100条逐句解析之（26） “有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中”解析：同（25）。呵呵，依据漏斗理论，在集中的过程中，还应该不断的寻找新客户，否则总有一天你会停滞不前的。补充，漏斗理论：例如，你要保证09年有10个签单客户，则你必须有30个意向签单客户；如果你必须有30个签单客户，那么你需要有100个有需求的客户；如果你需要有100个有需求的客户，那你则09年必须找到500个客户。从以底边为客户数量类比长度，画一个倒梯形。则形象的形成一个漏斗。这里的10/30、30/100、100/500就是斜率，也就是每一步的推进概率。根据行业不同以及个人能力不同，则斜率也不同，呵呵，理想值当然是1咯，但是不可能做到。销售经验/技巧100条逐句解析之（27） “客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能”解析：首先，客户需要在人格上平等对待。其次，客户在时间安排上主次对待。同（25）销售经验/技巧100条逐句解析之（28） “接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白”解析：一个客户就是一个人，每个人的个性都是不同的，他们的价值观当然也各自不一，则他们接受事物的速度也和事物的呈现方式的不同而不同。如果你有一定的与人交往的经验，则你可以通过你的判断，知晓你的沟通对象是某种类型的，再采取相应合适的表达。洞察客户有很多种方式，例如看其衣着、观其摆设、听其话语等。如果是重要人物，你还可以先通过其他途径，获得其性格特征等。性格方面，如果对方是一个直性子，一般可以开门见山；年龄方面，如果对方是个老人，可以从儿女家庭聊开；性别方面，如果对方是位女性，可以从服饰品牌谈起。总之，切入点还是不少的。完全靠传授是很难体会的，最好自行实验，再做总结。当然咯，如果你对你的客户不了解，你可以采用最保守的套路，先探路，尔后采用针对的套路。最后补充一点，其实人是有很多通性的，你只要把握大方向便可以，鄙人一般习惯以诚待人为入口。销售经验/技巧100条逐句解析之（29） “推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会”解析：在初做业务员的时候，很多人容易犯一个错误，就是等客户明确表态签单。其实很多时候，客户的签单需要我们去引导的，否则他们会永远的犹豫下去。销售经验/技巧100条逐句解析之（30） “把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼”解析：还是重复，同（25）销售经验/技巧100条逐句解析之（31） “推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人” 解析：黄金准则：同“生活是一面镜子。你对他笑，他也对你笑；你对他哭，他也对你哭。”白金准则：同（28） 呵呵，我要添加一条。钻石准则：任何交易的产生，都是利益的互换，作为销售人员要时刻想着，我能给客户带来什么，我还能给他带来更多的什么，我能给他带来哪些我的对手提供不了的什么。销售经验/技巧100条逐句解析之（32） “让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会”解析：业务老手的拿手高招便是：让客户自己说，让客户自己选。（当然咯，说的是你想听的，选的是你的所卖的）倾听不仅是一种美德，更是一种能力，因为你能从倾听中获得你所需，你能让客户讲述是一种考验。很多业务员容易犯的一个错误就是，他们认为可以通过自己的不断的述说，不断的述说去改变客户的想法，他们怕客户不了解自己和自己的产品，恨不得把自己所知道的全部灌输给客户。天花乱坠者，更是大有人在。这种沟通往往适得其反。客户反感你填鸭不说，你说的多了，客户说的就少了。客户说的少了，你获得的信息就少了。获得的信息少了，那你如何判断客户的真实需求？高手是通过引子，让客户去讲述他所遇到的问题，尔后，他在帮客户分析问题的时候，引入自己的产品，让客户自己觉得用你的东西是解决他当前问题的一个不错的方法，让他自己做选择，最后自然成单。呵呵，如果客户和你谈的不是工作，而是一些私人问题，除非他有所图，除非他见人都如此，那么证明他已经接受你了，这是一个好信号。销售经验/技巧100条逐句解析之（33） “推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易” 解析：如果你是销售新手，或者你从某领域的销售转到其他领域销售时间不长，我还是建议你从“不断地拜访”开始。因为，如果你考虑过多的话，很可能裹足不前，你只有“不断地拜访”，不断的反思自己的销售过程，你才能迅速的成长，然后，你才能知道如何把握与客户接触的时机与频率。如果你不是销售新手，那你应该反思一下，自己正在跟踪的客户目前的状态，再做决定。对于犹豫不觉的客户，我们可以更紧一点，引导其签单。对于比较强势的客户，我们冷落他一下，反而在心理上会给其压力。销售经验/技巧100条逐句解析之（34） “客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药”解析：客户拒绝我们对产品的介绍是有很多原因的，就如同一个MM拒绝GG牵她的手一般。呵呵，由于某些销售人员的原因，现在很多客户对销售人员都有一种先发的戒备。其实虽然我们也是做销售的，但是也有当客户的时候，想想，你在家看电视，突然有人敲门，见你就问要不要啥啥啥的，你也很可能张口就把人给拒绝的。拒绝不可怕，甚至是正常的。我们要做的就是找出客户拒绝我们的原因，然后针对性的去接触客户，那么你的被拒绝概率就会降低很多的。销售经验/技巧100条逐句解析之（35） “对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定”解析：客户周围的人，常常是我们的突破口，做项目销售的同仁应该深有体会。很多客户是不容易从正面突破的，抑或说他是不会让你感觉你突破了他的。这个时候，我们从他的周围人突破是最好的。例如他的属下、亲属、朋友等。如果你卖的产品是客户周围人感兴趣的，那你当然不能错过这个机会。即使客户周围的人和你的产品没关系，你也应该搞好和他们的关系。呵呵，打个不恰当的比方。你在某地拉工程做，关键人某局长不鸟你，但是你可以找他的老婆，找他的情人公关呀。呵呵，当然你不用向她们介绍说明你的产品，只要让她们开心，帮你吹吹枕边风即可。销售经验/技巧100条逐句解析之（36） “为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售”解析：本人做销售，图的就是双赢。客户获得所需，我也获得所需。此话应该这么说，我才接受的舒服点，毕竟我不是雷锋叔叔：“我们做销售是为了提成，但是也不能单纯为了提成，而不考虑是否能为客户带来利益”销售经验/技巧100条逐句解析之（37） “在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚”解析：不赞同。如果我哪天很真诚很真诚的对着某人说：“我很需要钱，你能把你家所有的钱都送给我么”，呵呵，想想某人会怎么做。还是老话，销售的决定因素就是“交易的双方各取所需”。其他的所谓技巧都是形式，包括最厉害的形式：“真诚”。虽然我说“真诚”是“形式”，但是没有半点贬低之意。销售经验/技巧100条逐句解析之（38） “不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事”解析：同（36）销售经验/技巧100条逐句解析之（39） “客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮”解析：不同意。同（37）。另，感情只是一种催化剂而已。让可能发生的反应更容易或者更剧烈的发生而已。让不可能发生的反应发生，那就脱离了销售的原则，恩，起码是脱离了我销售的原则。销售经验/技巧100条逐句解析之（40） “销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心”解析：同（9）谈话题，一是让客户放下对你的戒备，让他在心理上先接受你，这样他才能用心你了解你所推销的产品或者服务。销售经验/技巧100条逐句解析之（41） “要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”解析：同（39）销售经验/技巧100条逐句解析之（42） “对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案”解析：无论客户提出的是技术还是商务问题，两个原则：1、绝不可不懂装懂，很可能不恰当的回答会留下隐患。不知道，或者不确定该如何回答，则不当场回答，并告知客户在某个时间段内给其答复；尽快咨询公司内部专业人士，尔后给客户答复，一定在承诺的时间内；2、切忌与客户争论。很多人是不喜欢有人对自己的观点提出不同意见的，尤其是在很多人认为自己是购买方如何如何牛叉的状态。如果在关键问题上客户错了，我们确实需要“教育”他，但是一定是以委婉的方式；如果是无关大局的问题，他说什么就是什么，我们不必争执，但是最好也不要肯定。另：没有所谓的最正确、最满意的答案，只有最符合此客户的答案。销售经验/技巧100条逐句解析之（43） “倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要”解析：同（32）销售经验/技巧100条逐句解析之（44） “推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切”解析：这句话很好理解，但是很多人却做不到。关键点在于：我们要主动引导客户走向成交的这个环节。切忌，操之过急，还没牵到女孩子的手，千万别提出上床。销售经验/技巧100条逐句解析之（45） “成交规则第条：要求客户购买。然而，71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求”解析：这一条就是对（44）的一个强调。我们要在恰当的时间、对恰当的人，提出成交的要求。销售经验/技巧100条逐句解析之（46） “如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机”解析：对（45）的一个补充。销售经验/技巧100条逐句解析之（47） “在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所讲：成功出自于成功”解析：成交即刻，你表现出来对合作的信心会对客户的心理产生很重大的影响，他会在对你充分信任的状态下果断的在合同上签下他的名字。销售经验/技巧100条逐句解析之（48） “如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单”解析：同（44）销售经验/技巧100条逐句解析之（49） “没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的”解析：完全赞同。无论是谁，都会有丢单的时候。我们丢单了，要找到丢单的原因，否则会一直丢单下去。首先，要从自己的身上找问题，看看是自己哪个环节做错了，还是哪个环节没做，抑或是做的不够。初步确认问题的可能出处。在与下个客户合作的时候就刻意让自己不要再犯，看看这样的结果会不会好点。经过数次的实践，就会明白自己哪些事是该做或者不该做的。再者，从自己公司层面找问题，是否是公司的制度或者流程有问题，如果是，且多次发生，则根据客户需求，在可能的范围内做调整。最后，在客户身上找原因。有的时候，丢单并不一定是我们的原因。但是在客户身上找到了原因，我们在与其他客户合作的时候，就可以提前发现这个危险的存在，然后及时做出战术上的变化。但是，不要剑走偏锋，不要为自己的失败找借口。找到原因，我们主动出击，把危机在发生之前解除。找到借口，我们消极回避，把危机永远埋在身边。销售经验/技巧100条逐句解析之（50） “成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案”解析：同（45）解决方案是一个可泛可专的词。在此应该是取其广义，即业务员及所在公司在商务上与技术上都和客户个人及其公司达成相对的一致意见。再解释详细点便是：通过双方的这次合作，业务员和客户个人都获得了自己所需要的，要么是金钱，要么是荣誉等；而在公司层面，通过客户出资，我方出技术or产品or服务，解决了客户公司所遇到的某些问题。销售经验/技巧100条逐句解析之（51） “成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边”解析：同（45）销售经验/技巧100条逐句解析之（52） “以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑”解析：同（47）（22）销售经验/技巧100条逐句解析之（53） “如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售”解析：这句话的情境是：你向客户提出了成单要求，但是客户拒绝你了。拒绝的理由可以有很多种，但是表现就是暂时不与你签单。此时，我们可以与客户约好下次洽谈的时间，如果客户还是用语焉不详的态度回绝你，那你便应警觉，你的单肯定出问题了，找出原因，立马应对，这是你最需要做的了。呵呵，有的时候也不要太过于敏感，有时确实是客户比较忙，或者有突发事件。危机意识长存，是不会错的。我们的每一个步骤都应该是有目的性的，例如，不是为了拜访而拜访，而是要达到某个目标。销售经验/技巧100条逐句解析之（54） “销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户”解析：客户不需要你的产品，可能是他没意识到你产品对他可能带来的好处，也可能是他已经有了其他服务，或者其他原因。无论如何，即使客户不需要我们的产品，我们也不能将自己时间的损失等迁怒于客户，这是做销售的基本素质，也是做人的基本素养。站在职业的角度上看，此时客户不需，不代表他日后不需，此客户不需，不代表他的朋友不需。粗鲁的对待客户，不仅会让你失去一个甚至更多客户，更显示了此销售代表素质之低下。销售经验/技巧100条逐句解析之（55） “追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次”解析：在销售过程中，勤奋未必是万能的，但是不勤奋是万万不能的。很多销售人员的很多单都是功亏一篑，就是在临门一脚的时候松懈导致丢单。当然咯，在追踪过程中要结合实际情况，做出成本分析。如果你是卖一包烟，那当然没必要上门个十次八次了。具体跟踪多少次为度，则个人判断。销售经验/技巧100条逐句解析之（56） “与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴”解析：无论与谁，除非是品行恶劣之人，我们都应该相互融洽相处。在我们的销售职业生涯，对内，有同事，对外，有客户。与客户的关系，我们已经讨论很多，不在冗述；与同事的关系，简述便是，一致对外。应对客户需求，应对对手行动。不少销售人员并不这样认为，他们觉得同事是他们最大的对手，觉得同事随时可能夺取他们的客户。这样的想法是不成熟的。市场是很大的，我们应该盯着广泛的空间，盯着对手的客户，而不要把精力消耗在内部的斤斤计较上。否则，这个团队就会形合心分，成为一盘散沙，失去战斗力，被对手击溃，最后损失的还是团队的个人利益。销售经验/技巧100条逐句解析之（57） “努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过”解析：不排除运气因素，但是以一个较长的时间内取样，销售是一个概率问题，可以简单的建立一个模型：“销售成单量=成交概率*潜在成交数量”也就是说，我们不仅要在各个环节做好，提高个人职业素养，做到一个较高的“成交概率”；我们还必须通过自己的勤奋，不断开拓市场，不断寻找新客户，聚集较多的“潜在成交数量”。素养的形成需要一定的过程，且与个人天资也有一定的关系，但是寻找新客户则是每个人都可以做到的。古语还是很有道理的：勤能补拙。参见（10）、（19）、（26）之漏斗原理销售经验/技巧100条逐句解析之（58） “不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是“在路上吧”完成任务的一个附属品)”解析：回报不仅有物质的，我们还在销售过程中满足了自己的成就感，也结交了部分朋友。勇于承担责任的人是值得尊敬的，要从自己身上找问题先！参见（49）努力工作，参见（57）；销售经验/技巧100条逐句解析之（59） “坚持到底你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了”解析：见（55）销售经验/技巧100条逐句解析之（60） “