开场白话术要点.doc

1，清晰2，公司名称，自己的名称3，公司产品的主要优势4，不主动透露推销意图，以筛选目标客户和进行下一步沟通作为主要目的。5，使用充满激情的语调，适当的小玩笑，能提高开场白的成功率。6，不要避免向客户提出他很难回答，或者不方便回答的问题。让客户说拗口的话。7，第一次电话客户的抵触和防御心理是很难逾越的障碍，如果能抓住机会开些小玩笑，可能有意想不到的效果开场白话术要点：开场白一：XX，您好！我是上海国腾投资的XX，我们公司是专“门”提供收益更高，操作更简便灵活的黄金现货投资公司，打电话给您是想了解一下，您现在的在金融方面做了那些投资?（短暂停顿，客户反应可以用于判断他是否接到过类似公司的电话，以及对推销电话的防御心理强度）或者说您在证券，外汇，贵金属，期货，港股这些主要的投资产品中，都选择了那些？（巧用提问，在陌客拜访时的第一要务是让电话进行下去。并寻找正式话题的切入点。）开场白二：您好！我是上海顺融投资的，我们公司能够为您提供多种比股票基金等大众化投资更优良的投资产品，（突出大众两个字的语气和读音，向客户表明你知道她不是一个普通人）今天能占用您3分钟时间，给您做个简单的介绍吗？（重音和预期尽量倾向于“今天”两个字，使客户更加容易对今天做出拒绝而非对介绍做出决绝。决绝后可以追问明天或合适的时间，并顺带说出产品相对于股票等投资产品的优点）开场白三：您好！我是上海顺融的XX啊，这两天做的怎么样啊？（混乱话术，以老熟人的语气与客户沟通，并以为下一次电话沟通做铺垫为主要目的）跟进话术：Q：你们是什么公司？A: 我们公司叫做上海顺融投资管理有限公司，我们是做以黄金及黄金衍生品投资为主的金融咨询和资产管理公司，也提供港股，期货，外汇，恒指这些国际金融品的投资咨询和管理。是一个综合性的金融投资咨询公司。（“综合”这个次很模糊，最好在进行了简单描述之后在使用这个词语）.(短暂停顿，若无反应则继续)在黄金方面，我们现在即作标准金条金锭的销售和回收，也做金交所网上现货黄金白银交易业务，另外像现货黄金白银延期交收业务的自营和代理交易，以及其他一些金交所黄金衍生品业务我们公司也有经营。（在不得不使用大段对白时，使用关联词可以加强语言的层次感，并设置短小的停顿，可以让客户思路清晰的听完你的表达，在进行大段表达时，最容易产生的问题是客户的思路模糊和不能及时了解客户反馈信息）在国际金融投资领域，我们经营“了”港股，期货，外汇，恒指等当面的投资咨询业务。（不同的语气词会对客户产生不同的效果，使用“了”是肯定语气，客户理解为这是公司经营的一部分，使用“也”是略过语气，客户会认为这是公司经营的附带）Q:什么服务？A:我们的服务比较大的一块是金交所的网上现货黄金白银交易业务，比较最常见的证券等大众投资产品投资来说，这个交易更加的灵活简便，收益也是远远大于股票和基金之列的大众投资品。（短暂停顿，感受客户反应）其他服务比如我们的贸易公司直接进行标准金条和金锭的销售和回收，现货黄金白银延期交收业务的自营和代理交易，以及其他金交所黄金衍生品业务。同时也提供港股，期货，外汇，恒指这些国际性金融产品的咨询服务。开场白常犯的几种错误！错误的开场白一，您好！我是上海顺融投资管理有限公司的XX（对客户的第一次电话，公司的名字不是吸引他的重点。而是你能为他提供什么样的价值，使用公司全名没有意义，反而引起客户概念模糊和增强防御心理）我们是做黄金投资的！（黄金投资有很多品种，未描述清楚，而且“黄金投资”本身不带描述产品优势的效果）您有没有了解过？（大多数客户是没有了解过的，而且客户现在心理已经感觉到这是一个推销电话，他很容易回答“没有”，这样的问法也没有有效利用2择1法则）那您要不要了解一下？（“不要！”客户的第一反应，原因同上。）那您了解一下吧？（到这里，第一次沟通已经可能失败，客户为什么要了解？应该提前给他一个理由，如果在这种情况下客户还没有挂断，证明该客户的防御心理比较差，或者对金融投资有近乎病态的偏爱，但是这两种的可能比较小。）错误的开场白二：XX，您好，我是上海顺融投资的XX，我们是专业的综合性金融咨询服务企业，（空洞的概念，明确的推销意图，丝毫没有增加公司实力在客户心中震慑力的作用）主要是做黄金现货投资的，您了解过吗？这个真的挺好的！（在恳求客户，容易被拒绝，关键是不能产生任何一种习惯性的回答，客户很难说：“那我了解一下吧”这句话，在第一次话沟通中，客户的心理可以表述为“懒惰”，尽量让他可以用简单的话来回答你的问题。另外“这个真的挺好的”这句话说的再热情，也不可能让客户知道好在那里，更不能让客户认为你的东西好）错误的开场白三：您好！我是上海顺融投资的XX，我们公司主要做。 。(约200字)，您是不是要了解一下。（客户在毫无心理准备的情况下，听到长篇大论的描述，可能已近一头雾水，接着就是抵触心理的加强和烦躁情绪的产生。所以字数和描述时间要控制在3句话之内，并适当留下停顿，给客户反问的机会。）电话销售前的准备工作：第一步：联系和回忆将要使用的开场白。第二步：放松，排除自己的胆怯心理和不良情绪第三步：热情，使用对自己微笑的办法或者其他的方法，保证客户听到的是最富有热情的声音。开场白是一切生意成交的关键，有“成败20秒”的说法，一定要谨慎对待，并保证每一次的开场白都是有着良好质量的沟通开端。自我情绪控制：微笑法：通过强制自己做一些自由在自己高兴时才做的动作可以给自己的潜意识做出：“我心情很好的暗示”并达到对自己的情绪进行控制的目的，常见的方式比如握拳，电话沟通时使用手势。最简单有效的办法，在自己的面前使用小镜子，在打电话前命令自己微笑，在微笑。这样做通常