润滑油销售人员素质培训.doc

润滑油销售人员素质培训润滑油销售人员素质培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居摘要： 如今，国内润滑油市场竞争日趋激烈，各大石油公司纷纷从品牌、技术、服务、理念等方面频频出招，希望能扩大自身的市场份额。从去年开始的金融危机更是加剧了竞争，但是无论什么品牌，只有拥有一个组织严密、工作高效、动作实用、拥有高素质销售人员的销售团队，才能在竞争中脱颖而出。下面就结合我们自身的工作谈一些我自己的见解。一个企业的销售团队就如同战场上一支背水一战的军队，如果自身没有较强的战斗力，那就只有被对手击败的结局。因此，一个企业的销售团队就必须拥有可以与竞争对手抗衡的基础，这样的销售团队才可能取得好的工作业绩、才有存在的价值。我认为，一个好的销售团队必须要具备两个条件：一是合理、高效的组织架构，二是一批优秀的销售人员。一、在现代企业组织架构基础上总结改进适合本行业、本企业的销售组织架构润滑油行业的竞争类似于快速消费品，竞争程度之激烈，是可以想象得到的。如果没有一个科学的组织架构，是难以适应市场竞争的。作为一个销售企业，科学组织框架的设计，要体现三个特点：一、组织框架的运作流程能够体现“以市场需求为导向”；二、组织结构扁平化；三、组织结构各个环节职责清晰化。为什么这么说呢？以前很多销售企业组织架构的设置不是根据市场需求来设计的，而是根据主观判断来实现的，因此，导致了岗位设置不科学、流程不顺畅等顽症。组织结构臃肿、人员冗余、职责不清晰，往往就导致了销售效率低、执行力弱、市场反应慢等问题。因此，科学合理的销售组织框架，应该遵循以上三个原则。二、在现代企业组织架构下销售人员必备的基本素质在这个“以人为本”的时代，再完美的组织，也需要人去执行，那么，一个“能成功”的销售人员必须具备何种素质？怎样去发掘优秀的销售人员？对此，业界也有各种不同的见解，我们的基本理论是：一个优秀的销售人员，必须具备两个基本素质良好的“悟性”、自我激励能力。这两个标准与平时所重视的标准不太一样。当然，还有其他的条件，诸如：年龄，口才，经验，教育背景也很重要，但都不是最基本的。1.良好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户销售自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效销售，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。我们对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。2.自我激励能力一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。因此，创建学习型销售团队，不断提高销售人员素质是非常重要的。三、重点塑造学习型的销售团队、不断提高销售人员的工作素质1.销售人员基本素质的培养我认为销售工作是一个比较复杂、繁琐的工作，要求从事销售工作的人员要具备比较全面的素质。要想把销售工作做好、在最短的时间内取得最好的销售业绩，一开始我们就要选择适合的人员，我们要让具备能力的人员充实到销售团队中来，要让具备销售潜力的人员充实到销售团队中来。我认为销售人员要具备以下几个基本条件。 1.1 良好的品德、心理修养良好的品德和心理修养是一个人成熟的标志，一个优秀的销售人员，肯定具备良好的品德和心理修养，具有积极的人生观和乐观的处事态度，有坚强的意志和吃苦耐劳精神，善于调济自己的工作和控制自己的情绪，学会自我激励，使自己的行为能始终围绕着预定的销售目标进行。1.2 较强的工作自信心这就是我们说的要有敢碰钉子的精神，通常在销售过程中，销售人员会经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员的心理是一个挑战，只有具备较强自信心的销售人员，才能充分发挥自身的潜能，极力克服困难，从而达到销售的目的。1.3 得体的仪表和礼节 仪表和礼节是销售员心理素质的外在表现，是销售活动中最先传达到客户的信息，它形成了客户对销售人员的“第一印象”。第一印象的好坏，直接影响到销售工作能否继续下去。所以，在与顾客交往中，销售人员讲究仪容、服饰、举止、谈吐、礼节等交际因素，使其符合惯例，树立良好的个人形象，从而获取客户的好感，这方面的学习和训练是必不可少的。 1.4 身体素质训练 销售员所从事的是快节奏的、高效率、高强度的脑体综合性劳动，没有健康的体魄为基础是难以应付工作的。健康的体质使人经常保持旺盛的热情和精神状态，使人具有敏锐的观察力和缜密的分析力。身体健康应包括生理和心理两方面，心理健康主要表现在各种常规智力正常，情绪稳定，行为协调，反应适度等。良好的心理修养就是建立在健康的生理体能的基础上的。 1.5 知识和智能训练 知识的训练包括四个方面。一是关于产品的知识，从产品材料的采购地点、价格到产品的加工制作，从产品的结构、性能到使用保养维修都要有所了解。尤其是高科技领域的产品应知道更多一些。二是关于市场的知识。从市场需求总趋势到个别顾客的购买动机类型，从影响专门行业的社会环境因素的发展变化到对具体产品销售带来的某些影响等。三是关于销售技巧的知识。包括与顾客交际、洽谈的技巧，有处理各种顾客异议与困难的技巧，有开展公关活动的技巧，宣传鼓动技巧，语言、表情、动作的表达技巧。四是关于社会的知识。首先要了解我国的国情，了解社会消费意识和消费水平，了解影响销售的社情民风、乡习旧俗等。智能的训练目的在于提高销售人员的思维判断能力和创造力，提高其灵活性和处理业务的技巧。2.提高销售人员素质的主要途径由于企业所处的经营环境是在不断发展变化的，所以对销售人员的培训应该是经常性的，而不仅仅只针对新招聘人员，虽然新成员与老销售人员所培训的侧重点和标准不同，但其方法和基本原则是具有共性的。提高销售人员业务素质的途径主要有以下几方面： 2.岗前培训 企业对新招聘的销售人员应首先进行上岗前的业务素质培训，这样，一方面可以使新的销售人员通过系统的业务技术培训很快适应工作岗位；另一方面，通过建立岗前培训制度，使企业能够科学地对培训费用进行定额预算管理，有效地防止费用定额的忽高忽低现象，节省培训费用。2. 2在职脱产学习企业对那些有发展前途的销售业务人员，可以实行脱产培训制度。把他们派送到高等院校或科研机构进修学习，使他们成为真正的销售专业人才，以便在今后的工作中发挥更大的作用，或者作为他们晋升提职的依据。年以来，国家内贸部和劳动人事部联合下文规定，今后，凡是想成为销售员的人都必须具有大专以上学历，并且要进行销售员资格考试。这是我国走向市场经济、重视销售工作和重视培养销售人员的一大举措，为销售人员的个人成长和进步提供了依据。因此，在知识经济时代到来之际，企业和高等学校联手培养销售专门人才已经势在必行，而且这种需求会越来越大。2. 自我训练这种方法适用于所有的销售人员。它是建立在销售人员自觉意识基础之上的，其目的是使有进取心的销售员成为最优秀者。自我训练是与销售员的日常生活和工作过程密切联系在一起的，它是通过把公司的价值观念、行为准则和职业道德规范落实到日常生活和工作中去，并利用时间进行锻炼与进修的方法，逐步把自己培养成一个思想、业务和身体素质都过硬的优秀销售员。自我管理是提高销售人员素质的核心工作在市场经济条件下，一名现代销售人员如果想求得事业的辉煌，必须使自己成为一名卓越的管理者。如今，市场竞争已日益激烈，一方面产品成本在持续上涨，另一方面消费者也日益成熟，这种种现实要求新一代销售人员必须具备自我管理的技能。为确保销售成功，销售人员就必须学会如何进行自我管理，管理好你的时间，管理好你的销售分区以及处理好同你的顾客间的关系。为此，就要对各项工作进行组织安排，使之条理化，并制定工作计划，检查工作成效。这些也就是销售人员所要进行的自我管理的内容。那么，销售人员怎样才能管好自己呢？. 设立工作目标为实现有效的自我管理，第一步要设立工作目标。所谓目标就是你所想往实现的事情，就是你所要为之奋力争取的事情。设立工作目标会使你的工作具有方向性和目的性。那种没有明确目标的销售，必将导致销售的盲目性。这些目标包括以下几类：（） 销售分担区目标。这个目标就是整体工作目标，一般包括应侧重哪些产品的销售，对哪些顾客要格外重视，理想的客户数量应是多少等项内容。无论这些目标是由管理层制定，还是由销售员自己制定，都展示出一个广阔的发展方向，它们反映了你对销售分担区所希望获得的全部利益所在。当设立完分担区整体目标以后，你还要继续为每位客户或是代表着不同消费层次的客户群，设立专门的目标。（） 客户目标。设立客户工作目标应当以分担区里的每位现实和潜在顾客为对象。实现客户目标，就等于为实现销售分担区的整体工作目标奠定了重要的基础。当二者之间出现不一致时，销售员应努力找出解决问题的办法，或者修改销售分担区目标等。设立客户目标的另一个好处是，它可以帮助你对已往的销售工作做出分析，从中你可以预知，如果继续按过去的那种方式销售，你可能会取得多大成果。（） 销售拜访目标。为每次销售拜访也要设立工作目标，而且应当使之与客户目标自然地紧密相连。这类目标需要由销售员独立制订完成。因为这类目标设立的很具体，在实施拜访前要落在纸面上。对此，一位权威的销售学专家曾指出：“如果销售员无法为每次独立的销售拜访设立专门目标的话，这是他在销售工作中的最大缺憾。”（） 个人成长目标。个人成长目标的设立包括四方面的技能：人际关系技能、专业知识、销售技能、以及其它为个人的进步提高需具备的技能。. 制定行动战略 制定行动战略是销售员自我管理的第二步。在设立工作目标的基础上，根据工作目标应制定的行动战略是：首先是对相关决策人做正式的拜访，呈交一份正式的建议书，内含若干细则要点；同时应恪守时间，谈话应避免闲侃。行动战略一经制定，销售员就应当尽力去贯彻执行，这同样也是很重要的一步。因为即便是最好的计划，如果得不到准确地实施，也不能算是成功的。. 评估工作成效 这是销售员实行自我管理的最后一个步骤。在这一步骤中，销售员要将所取得的实际工作成果与所设立的工作目标相比较，以确定在哪些方面还有待提高，以及之所以能够或是未能实现那些目标的原因。总之，在朝向所确立的工作目标努力的整个过程里，销售人员都需要对自己的实际工作表现做随时的监控，注意防止与预期目标的实现发生任何不利的偏差。同时，评估工作也是一件在进行中的工作，而不应是一锤定音的。自我评估还可以看作是你制定新一轮计划的第一步。因为在自我评估过程中，你可以汲取到成功的经验和失败的原因，从而也为你奔向下一个目标奠定了起点。树立时间管理观念，有效的进行时间管理 销售人员要想成功的进行自我管理，就必须贯彻自我管理的时间观念。“时间就是金钱”，这句话用在销售员身上最合适不过了。销售员应树立的管理时间的观念包括： （） 时间效用观念。（） “二八”规则。所谓“二八”规则是指，有时你所做努力的一小部分比例，如，却可以为你赢得全部成果的大部分比例，比如。（） 同类合并。对于某些彼此类似或正待处理的事务，可以将其合并起