《市场营销学》simarketing小结优秀作业1.doc

F07031205 吴倩雯市场营销学Simmarketing小结 当Simmarketing进入正式模拟练习，我作为营销小组决策者之一，希望自己的小组能够在整个市场中占有最高的市场份额。然而，我们通过课中、课后激烈地商讨和有效决策地实施，最终成为四个市场中市场占有率最高的一个。在运营的五个季度中公司市场的各季度占有率分别为28%、26%、33%、32%、34%，从中我们可以看出整个市场的竞争十分的激烈，那么我们公司是怎样做出有效决策的呢？一、不温不火的起步可以说我们公司的起步并不算突出，由于在做决策的时候都十分的保守，因此在第一阶段我们并没有选择推出新产品，而是觉得在第一步应该是稳定市场份额，先做出DAKA和DAKB两个品牌，而相对于ELE、UNH两个公司，都在第一季度就推出了新产品C，这对于我们来说无疑是落后了一步，因此，在第一季度得出结果后，我们发现公司虽然获得第二的排名，但是不是因为我们决策做得好，而是另外两家公司决策上的失误，比如SUN公司价钱开的比较高而ELE公司在渠道支持方面做出了错误的决策。但是我们公司存在的问题是在起步的第一季度，我们不舍得打广告，营销决策过于保守，从而使公司知名度和品牌的知名度不高，这也间接的影响到我们产品下一步的销售。我们作为一个专注于手机高端市场的公司，没有一个响当当的知名度，也会直接影响了消费者购买倾向。第一季度公司知名度公司科技追求型时间管理型形象追求型个人交往型总计DAK20.5%16.2%19.3%20.1%19.2%ELE23.0%17.4%21.8%22.9%21.5%SUN29.6%21.5%29.6%32.7%29.4%UNH20.5%16.2%19.3%20.1%19.2%结论：第一阶段并没有做出有效地决策，我认为公司市场占有率居第二的原因是ELE和SUN公司在决策上的失误。二、技术改变的失败第二季度的时候决定加强对公司的宣传和产品的广告投入从而提高公司知名度和产品知名度，并且A产品主打个人交往型市场。但是第二季度的时候我们做出了一个失误：在修改品牌的时候，我们发现每个产品是可以进行技术改变的，对于B产品来说我们针对的人群是时间管理型，在没有很好的了解时间管理型人群的一些背景时，我们对B产品技术的进行了改变，降低原有产品的成本，增加利润；C产品我们主打的是科技追求型和时间管理型，而且我们还加强了C产品对广告的投放我们自认为成本高的产品应该适用于这类人群，因为他们追求的时尚，愿意出现购买相对价钱比较高的C产品。但是这样的决策并没有像我们预期所想象的那样即：B产品销售利润增加，C产品达消费者满意度，但结果却是：成本增加了（其中包括广告成本和C产品生产成本）B产品销售量下降，而C产品由于刚进入市场，在市场中我们主打的科技追求型和时间管理型满意度很低，并且几乎没有市场占有率，使我们整个公司的市场占有率下降了2%，股价指数跌至111。第二季度产品满意度公司品牌科技追求型时间管理型形象追求型个人交往型DAKDAKA17.1%61.3%5.9%88.7%DAKB28.8%93.6%36.5%83.4%DAKC29.6%59.6%20.9%61.8%UNHUNHB63.894.4%46.4%77.2%总结：第二季度决策上的失误，一是B产品技术的改变；二是C产品仍旧打了时间管理型市场。而稳住第二的成绩完全单靠A产品卖得好，并且另两个竞争对手与我们有一定的差距。三、跃居第一的喜悦下面我会着重分析第三季度，因为第三季度使我们公司的市场占有率上升了7%，股价指数上升至165，也使我们的市场不再做老二。第三季度市场占有率：我们对于每个产品都进行了详细地分析，每个产品都会针对其弱势进行严密地分析并作出有效地决策。对于A产品：细分市场大小A产品个人交往型所占市场比率分析：从上面图中我们可以清楚地发现，个人交往型市场所占市场份额较大，消费者需求量较多，因此对于A产品，我们主要针对的是个人交往型，而个人交往型消费者注重的是：主要关注产品的基本通话质量和低价格以便能够方便地进行交流。然而，针对这样的低端消费者，我们对于销售渠道和广告投放的侧重点也有所改变。销售渠道：着重于百货商店和超级市场，因此也增加了渠道支持和渠道折扣；广告投放：我们相信这类消费者更多的是通过电视来了解产品的，因此我们在电视上面投放的广告远多于其他形式。对于B产品：其产品满意度如下图：分析：由于上一季度的技术改革，从而使B产品销售下降，公司做出了一个大胆地举措：即调回原有技术，降低B产品的价格，并针对B产品继续打形象追求型和时间管理型这类人群，由于时间管理型在消费者心中的满意度较高，因此公司针对形象方面增加对B产品的广告支出。B产品针对的人群形象追求型：愿意花钱买手机；时间管理型：有较高的收入，因此，公司决定注重在专卖店和百货公司这两个分销渠道上出售B产品，广告放在杂志、互联网以及电视上。这样的决策结果是可观的，B产品的销售数量上升相信是拉回了一些消费者。对于C产品：分析：我们保持的是一种相对比较乐观的心态，因为毕竟C产品刚刚进入市场，因此，我们所作的仍旧是加大广告力度，微调产品价格，增加渠道支持和折扣，一次来吸引更多的消费者的关注。综上：根据A、B、C三个产品的销售渠道占有率，我们进行人员招聘，加大销售力度，我们希望A产品的销售量能够拥有更高的市场份额，B产品可以拉回一些客户提高销售量，C产品可以进一步打入市场，减少库存。第三季度的决策使我们跃居第一，A产品库存为零，B产品销售量上升这两点都达到了预想，只是C产品一直属于不温不火的状态，产品市场占有率也十分低，这也直接影响到我们公司在整个市场的占有率四、保持优势，弥补劣势A产品：由于上一季度对A产品有了实施了有效地决策，A产品在第三季度的时候是占有率达到42.7%，但我们觉得A产品仍旧有上升的空间，因此我们执行了A产品市场占有率几乎接近50%的奢望，也因此增加了A产品的生产量。果然是错误的决策，导致A产品产生库存，并且市场占有率跌至36.1%，这6.4%的变化率，全数贡献给了ELEL公司，她们从原有的28.7%上升至35.1%。希望占领更大的市场份额奢望最终导致的结果是A产品产生库存。 B产品：由于在第三季度拉回了一部消费者，因此在第四季度没有进行很大的调整。C产品：由于8000多的库存让我们对这个产品很绝望，因此第四季度对于C产品选择不生产，卖库存，加强广告宣传。总结：对于我们的A产品，可以说已经完全打入市场了，并且我认为这个产品已经是走向成熟期，对于成熟期的产品我们应该进行市场改良、产品改革以及调整市场营销组合战略，而我们却是一味的想要进一步扩大市场占有率，填补C产品的损失，对A产品抱了过高的期望值。 5、 清仓甩卖，完成营销计划上图为DAK公司第五季度营销计划完成度由于A产品在上一季度产生了存货，因此我们对于A产品的计划生产进行了保守的估计，大致计算出市场规模，价格上下降了100元，目标是零库存。B在原有的生产量上继续增加一些，因为B产品是我们三个产品类型中相对比较好的，在市场预测这个方面，我们发现B产品的需求量的变化率还是很高的，且B产品是零库存，因此我们增加了生产数量，并且对价格进行了微调，从原来的3339元调至3299元，微调了60元。对于C产品，我们的想法是，力争将库存降低到最少，因为我们发现，我们C产品的针对人群跟自己的B产品相同，而且消费者对于ELE公司B产品中时间管理型的满意度高，也就是说，原本就有两家公司在主打时间管理这一市场，而我们还将C产品投放在时间管理型，这不是自己砸自己么？因此，我们决定，降价幅度为800，减少库存并且将损失降到最低。以上是我对这次Simmarketing的分析，下面我谈谈自己的感受：对于这次Simmarketing，我觉得自己收获了很多，对市场营销这一门课程来说，我有了更深刻的认识和了解，如果能够取得更高的市场占有率，需要从各方面来考虑，理性的数据：产品满意度、消费者采购倾向市场细分大小、市场占有率渠道覆盖率、广告投放等等很多方面来决定做哪个市场、针对哪些人；感性的把自己作为一个消费者，如果是我，我希望产品是怎么样的？我能接受的价格又是怎么样的？通过一系列的思考和讨论，我们才能制定出我们小组的营销计划，也让我体会到，选对一个目标市场的重要性。经过这几周，从我对于这个软件可以说是完全不熟悉，到通过一系列数据，进行数据的思考、估计、整合直至做出营销决策，我觉得无论是我还是我的小组成员都是绞尽脑汁、全力去做，我们虽然不是市场做得最好的，不是股价最高的，不是营销决策做的最英明的，但是我们得到的是团队的合作的快乐以及享受Simma