天际科技营销模式调查.doc

关于广州天际网络科技有限公司销售模式的调查报告 一、调查对象的情况介绍广州天际网络科技有限公司是一家极具实力和行业代表性的电子产品营销公司，自2008年成立以来，公司一贯秉承以客为尊的服务宗旨，对待员工以人为本的管理理念，同时结合创新完善的管理制度，一直运筹帷幄。正因为这样的企业文化，公司在市场萧条、同行竞争较为激烈的情况下冉冉崛起，同行纷纷萎缩倒闭的情况下，公司还能不断壮大，业绩不断蒸蒸日上，现在已经是广州极具有影响力的电子产品营销的公司之一，现营销电子类商品超过千余种。2009年10月16日开始，我在广州天际网络科技有限公司进行工作。在工作中，和同事一起探讨产品技术问题和对待客户的方式与方法，积极对待销售工作，运用所学的专业知识和基本理论与实际结合，提高分析问题和解决问题的能力。并对公司的销售模式采用面谈式的方法进行了调查，本次调查的主要目的为该公司的销售模式，本人通过完成一定科技公司的实际工作，从而得到实际工作的锻炼，取得科技公司的实际销售经验，结合现实实际市场情况，剖悉现行销售模式的一些看法。 二、调查内容分析 回顾工作生活，感触是颇为深刻，工作是辛苦的，收获是丰硕的。在工作中，我深入了解公司的销售人员的销售方式方法，以及销售流程。采用了看、问、实践等方式，对公司的销售流程有了进一步的了解，并将调查的结果分析如下： （一）熟悉所负责的电子产品规格和性能情况 销售人员对自己所要出售的电子产品必须有全面的了解，并熟知各种功能，才能对客户予以详细的介绍，是达成交易的基础，一个细微的功能和规格叙述出错，都可能导致该交易失败。销售人员必须掌握：电子产品牌，型号，规格，功能，使用方法，三包服务等情况。对产品的各种信息做到脱口而出，对功能的使用做到*。（二）分析客户需求客户购买电子产品时，通过各个方面的需求进行购买，在客户提出具体需求的时候，首先和客户共同分析所使用的需求，然后向客户提出客户是否有喜欢的具体品牌和型号，根据客户所提出的品牌或型号进行简单介绍，在这个工程中，分析客户对该品牌和型号的具体兴趣大小，按照兴趣度的大小，进行下一步的操作。（三）实物试用 向客户拿出实物电子产品使用的前提是要对该产品有充分的认识、了解，然后拿出实物电子产品，根据客户的需求，针对客户所提出的问题进行详细解答，并对其做出解决方法。如果客户对其事物不满意，在这个时候可向客户推荐同类型的产品，在推荐过程中，注意观察客户的眼神，和兴趣，如果有兴趣可带客户试用所推荐的产品。（三）试用实物解答1、实用实物电子产品时，确保试用的该电子产品没有质量和外观问题，避免客户对该产品产生疑虑。2、理清对该产品使用过程中的操作步骤，避免客户对操作不明时所提出的问题解答过程中产生杂乱无章。4、进入电子产品试用的时候，对客户的使用操作稍加引导，引导客户对该产品的任何，增加对该产品的兴趣，在解答过程中尽量减少客户对该产品的疑虑。5、留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动。6、销售人员要学会控制时间，不要让客户有太多的思考空间，根据不同的客户适时提出不同的问题，了解客户对电子产品的需求和了解程度的看法。7、熟练快速的解答客户提出的疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，任何情况下，不准与客户进行争论，有时，羸得了辩论，却失去了客人。8、为客户做总结：每个产品都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，电子产品不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是重新定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量。9、结束试用：在使用结束的时候，按照客户对该产品的兴趣和需求进行引导购买和付款。 三调查总结及体会 在调查过程中，我总结了一些自己对公司销售情况的一些看法和意见。并结合公司领导、同事对我的指导，所提出的意见和建议，使我对公司的销售模式更加的清晰明了。下面我主要以公司在电子产品销售过程中发现的问题来谈谈我的看法及一些问题的解决方法。 1、由于销售人员对产品不熟悉、对产品使用方法不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：电子产品销售前，首先要熟悉电子产品的各方面的信息，与技术人员沟通，充分学习该电子产品的使用方法。在销售过程中，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解，多讲多练，不断修正自己的语言方式方法，随时请教老员工和部门主管，端正销售观念，明确让客户认可自己所介绍的产品，产品的买卖才是最终目的。 2、由于销售过程中比较繁忙，没有空闲、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复接触，同一种商品报价不一致，同种商品的叙述不相同解决办法：对销售员进行价格统一，在销售过程中统一口径，定期进行产品知识强化，树立团队精神。 3、由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中同类多种商品犹豫不决、对付款购买犹豫不决，对品质较好的商品比较喜欢，但因为价格原因身边和身上现金不多的情况下，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户提出要购买两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定决心付款购买。客户想购买却带的现金不足，应该选择收取定金。暗示其他客户也看中该商品，该商品货源较少，价格即将上扬，早下决定则早定心。 4、由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时