高绩效猎头作业模式及操作表单.docx

高绩效猎头作业模式及操作表单今年是猎头行业产生巨变的一年，不管是否业务转型，大家都在寻求高效的工作方式加强自己的竞争力。猎头顾问也在这样的变革中寻求更合适自己的职业发展。我梳理自己六年多的猎头从业经验，以理论结合实践，总结出下列十张图表，分享自己对于高效高产的探索，以供各位同行借鉴。图表一：百万业绩的要素逻辑表我在2007年第一次听到有关猎头业务本质分析的培训。当时Robert Walters收购了我所在的本土公司（Talent Spotter），前期做了多场颠覆我原有观念的培训。培训的中心思想是如何使公司的平均业绩翻三倍。之后，我结合自己的体会总结出了上述的要素逻辑表。下面我来逐一分析表格中的各项数据。顾问应当维护好的候选人数500为了维护好关系，平均每个候选人每年电话联系次数（根据重要/紧急程度安排联系频率，平均每个候选人每月电话联系1次，一年则是12次）12每年电话总数6000（500*12）每日电话数（一年按250个工作日计算）50一年内换工作的人数（假设候选人平均2-3年换一次工作，一年内会有40%的候选人换工作）200（500*40%）通过你换工作的转化率（要达成100万业绩，以单笔业绩5万来算需要20个offer，所以顾问至少需要10%的转化率）10%Offer数20平均单笔业绩50，000顾问一年总业绩1，000，000 应当维护好的500个候选人应当满足以下标准：1. 候选人需要集中于某一细分领域（可通过行业、职能、地域、级别等条件交叉组合来细分），集中的目的在于加强候选人之间的关联性。以我为例，我当时负责的细分领域是Corporate IT Function（企业内部的IT职能）。2. 候选人一定要面试过（F2F，面对面），质量过关并且与顾问有长期合作意向才能列入。3. 需要不断进行末位淘汰，补充更为优质的MPCs（Most Placeable Candidate，最容易被客户录用的候选人）。 为了巩固好与候选人的关系，首次面试后需要合理安排后续的电话跟进：1. 合理的电话跟进频率。比如，对于目前正在积极寻找机会的候选人，需要3天或1周联系一次，直到其定下工作为止。对于现状稳定的，3个月或者半年联系一次，如果有些候选人半年或一年以上都不需要联系 ，可从500人名单中剔除；2. 有针对性的电话跟进内容。每次联系完需要安排好下一次电话跟进的时间及内容，没有人喜欢被漫无目的的打扰；3. 电话跟进的目的是巩固关系，相互分享市场信息，及时获取候选人的动向等，后文中我会详细图解一次电话跟进的流程； 这张百万业绩的要素逻辑表，从结果逆推可以得出，不同资质的顾问达成100万业绩付出的成本是不同的；1. 一般天赋型：我周围有很多猎头顾问可以在一次面试后和候选人称兄道弟，他们的转化率可以轻易超过上述表格中的10%，达到20%，因此只需要巩固200-300人的人脉圈就能轻易达成100万的业绩；2. 高度天赋型：有些猎头顾问除了善于交际，有20%的转化率外，平均单笔业绩可以在10万以上，对他们而言，只要巩固好100-200人的人脉圈就能轻易达成100万的业绩，如果这类顾问有非常勤奋，愿意巩固更大的人脉圈，那么他们的业绩会让人望尘莫及；3. 资质普通型：我刚做猎头顾问的时候性格内向，不善交际，所以我把自己定位成资质普通的那类顾问。我在短期内无法提高转化率，也无法掌控大单，只能通过维护规模在500人左右的人脉圈来达成100万的业绩；所以“百万顾问”这个词，并不指同一类人，他们中有的人天资卓越让人仰望，但他们的成功很难复制；另一类顾问，通过勤奋及合理的战术打法达成一样的结果，这类顾问的成功方式可能更适合大多数同行来借鉴和效仿。与此同时，这张数据图也从侧面勾画出一条猎头顾问的职业发展道路：顾问应从信马由缰地四处Sourcing（寻找）候选人，转到清晰的自我定位（某一类细分专注市场），并且有意识地巩固并扩大自己的人脉圈来达成业绩。这样的工作方式和业务模式并无太大干系，传统模式下的顾问同样可以效仿，但传统模式下的招聘需求只能跟着客户走，候选人的重复利用效率会低。图表二：我在猎头职业发展中的三次转型核心竞争力2006年权重2007年权重2008以后权重Sourcing70%10%0候选人关系管理10%50%40%客户关系管理10%20%20%Match（匹配）10%20%20%BD（开发新客户）0020%业务模式传统模式传统转PSPS结合传统表格中的五项猎头核心竞争力分别是：1. Sourcing：通过各种渠道搜集候选人，如在线招聘网站，Cold Call等；2. 候选人关系管理：与搜集到的候选人建立信任及合作关系；3. 客户关系管理：与现有及潜在客户建立并巩固合作关系；4. Match（匹配）：动态匹配候选人的求职意向及客户的招聘需求；5. BD：开发新客户；未来中国市场需要的是：在某一细分领域自给自足的高效顾问。而这类顾问 掌握的是规模化细分专注型的战术打法，或者说是高效的工作习惯。图标三：规模化细分专注型战术打法的根基： 需要关注的市场信息：圈内八卦家庭情况跳槽意向招聘需求业内新闻组织架构裁员信号/ 基于团队的信息拼图：IT组员AIT组员C财务团队IT组员BHR团队S&M团队如果希望成为某一细分专注领域自给自足的高效顾问，最需要的是，高效并且有计划地利用好每次电话沟通及面试的机会，持续从候选人获取上方表格中的市场信息。高效团队合作是快速穷尽某一细分专注领域内市场信息的重要条件。当然，这些合作和分享非常考验公司的管理及文化氛围。图表四：规模化细分专注型战术打法的培训要点：阶段时间/周培训内容培训目标11-2周电话沟通（约面试）掌握高效电话沟通流程2顾问面试掌握高效面试流程3Candidate Review（晨会）掌握高效晨会流程42-5周面谈50个有质量的候选人将50个候选人录入系统，信息需完整（有简历，有推荐报告，有评语）5Floating Hot Candidates从面试的50个候选人中推荐6个最有可能成功的给客户65-7周客户沟通培训通过Floating创造客户拜访；在拜访时建立信任感；提供专业服务；收费谈判；协调offer，背景调查；7和经理一同拜访客户每周5个客户拜访87-12周开始独立操作所有流程KPI达标；2个offer；15个进展中的项目；912周培训结束，KPI不达标或者offer数量不达标的淘汰从传统模式转型到PS型，分为9个阶段，跨度12周1. 成为合格的规划化细分专注型战术打发的顾问，需要具备哪些能力；2. 公司可以参考此流程来制定或优化现有的新员工入职培训；这9个阶段，每个阶段都需要培训与实战的紧密结合，流程如下：1. 培训师讲解并亲自示范；2. 顾问通过实战来巩固培训内容；3. 培训师打分，淘汰不合格者；其中，Floating Hot Candidates的意思是指，将候选人推荐给潜在用户，以此赢得客户拜访的机会。该技能是PS模式中Proactive（主动）环节的重要组成部分。Floating有以下几点基本要求：1. Floating的对象是顾问细分专注市场内的优质资源；2. 需要和候选人面谈沟通，了解需求并征得其同意后，再以这种方式进行推荐；3. Floating的目标公司是候选人有求职意向的公司；4. Floating之前最好和目标公司的HR或业务部直属经理沟通，并确认他们愿意以此方式接收候选人的推荐；5. Floating之后需要及时与目标公司的联系人电话跟进，争取一次客户拜访；图标五：目标分解表及每周需要达到的KPI：周期客户拜访新职位顾问面试简历推荐客户拜访Offer业绩权重客户拜访/新职位3新职位/offer4顾问面试/简历推荐0.5简历推荐/客户面试3面试轮次/Offer17平均收费50000一年240805101020340201000000半年1204025551017010500000季度6020128255855250000月207438528280000两周103.5204014140000周51.7102070.420000日10.34241.40.084000小时0.120.040.260.510.170.01500图标六：PS模式开荒第一年 标准的一天：上午8:15-8:30进公司（西装、领带、皮鞋）8:30-9:30晨会9:30-11:30完成系统内的特办事项（10-20个电话）11:30-12:00顾问面试中午12:00-13:30和候选人吃工作餐和其他团队一起吃工作餐，市场信息拼图下午13:30-14:30顾问面试14:30-18:30和候选人约顾问面试等（20-40个电话）晚上18:30-19:00晚餐19:00-20:30电话跟进面试过程的候选人（10-20个电话）下班后梳理当天获取的各类信息能做到高效推荐的前提条件就是对细分专注市场内的信息全面了解：1. 细分市场内候选人的性格、能力、职业发展方向、薪资期望等；2. 细分市场内各类公司的招聘需求、组织架构的划分及关键决策人员的性格喜好；如果把巩固500人左右的人脉圈目标放在2-3年内完成，这样每天的工作会轻松许多。图表七：高效的顾问面试：面试目的筛选可以长期合作的MPCs与MPCs建立初步信任基础面试流程阶段一招呼、握手、递茶等基本礼仪确认面试目的交流市场信息，初步建立顾问的口碑阶段二核实简历中的疑点候选人基本信息确认确认是否对现有的职位感兴趣阶段三捕捉候选人的兴趣点，为长期跟进做准备选出最有意向的公司（100家合适候选人发展的目标公司）选择性点评几家候选人最有意向的公司高效面试的基础持续的市场信息拼图图标八：高效的电话跟进流程：高效的电话跟进需要做到以下几点：1. 预约安排。提前安排好时间及沟通内容，合理对接候选人的内在需求；2. 市场信息的分享原则：给予索取；3. 对于长期联系且相对熟悉的候选人，可问：是否正在面试其他职位这类敏感问题；4. 电话过程中，利用系统同时完成一系列操作，例如：记录电话内容，邮件跟进，安排下一次电话跟进的时间及谈话内容，等等；5. 如果获悉到潜在市场的机会，应列入次日晨会内容并及时转化为客户拜访；图标九：高效的晨会流程：晨会目的团队内部的市场信息拼图市场信息基本都来自候选人，所以晨会的流程是围绕不同类型的候选人进行的晨会内容昨天顾问面试过的候选人已经被客户面试阶段的候选人目前想看机会的候选人（这类候选人是市场雷达，需要紧密联系直到他找到工作或放弃跳槽为止）资深的候选人（这类候选人是最大单来源及Line Manager）其他市场动态信息分享（如从其他团队获悉的招聘信息）晨会要点顾问分享的内容需要对团队内大部分成员都有益有价值的市场信息需要立即转化为可执行的方案图表十：新顾问如何快速成单：主动销售理解自己的工作本质是销售向候选人销售合适的工作机会向客户销售合适的人选不断加强自己的销售能力马上行动比思考更重要优秀的运动员通过不断的练习来变得