钢铁电子商务发展规划(1).doc

百度钢材现货，尽在华钢网发展方向规划书电子商务发展现状纵观国内经济进入严冬，更有人预计两三年不会走出这次的低谷；钢材价格以及钢材行情也是每况愈下，短期内止跌回升可能渺茫。在钢材行业发展不好的大背景下，电子商务的发展也不甚理想。环顾无锡地区：我的钢铁、今日钢铁的撤离，钢铁买卖网、钢之盟等企业的轰然倒闭；放眼全国：钢厂主导的电子商务平台（如宝钢的东方钢铁在线，南钢现货网）均由于下游需求的不旺交易量大减，各个地区性（如欧浦、你的钢铁）缩减手脚。整个行业都处于一个紧衣缩食过寒冬的状态，发展脚步减缓。我们（华钢网）在今年，经过必要的机制考核以及内部缩减，也暂缓了一些无锡和常州地区的业务发展。在集团投入并不多以及行情不太理想的情况，在今年1-7月份取得销售额超80多万元。由于下半年的客户也减少不必要的投入、客户资金紧张，导致我们下半年收入增加比较困难，甚至可能出现已经签约而无法回收项目款项的可能，无法实现年初部门内部自己设立的120万的销售目标。这与集团公司赋予的使命是相违背的，也是我们当前存在的问题。每每念到集团公司的企业愿景规划时，我都感觉到责任与压力。华钢网在我管理过一年多时间里，基本做到无锡常州主要钢材市场的宣导工作，建立一定的客户知名度，并且积累了一定的客户基础。但是，在自身的发展需求、集团对我们部门亟盼，我们总是无法有新的更大的突破，整个电子商务发展遇到一个极大的瓶颈。究其原因，与现有团队的管理能力不足有关，就其深层次原因可以总结为：“缺少模式，缺少决心，缺少合作，缺少人才”。现实的问题缺少模式：模式是什么?我们这里模式，指的是商业模式，这里面包括：我们可以给客户提供的服务和产品，我们挣钱的方式，上下游在我们平台中起到的角色。首先，要讲讲我们能为客户提供的服务和产品。就目前而言，我们平台仅仅起到了一个查货以及货物展示、与仓库数据的协同等功能，是解决了客户的一点需求、方便了一些客户，但功能明显是偏少、可替代性强。当前这些货物信息各大网站到处可以查询，如果仅仅是靠信息查询来实现持久而长远的盈利几乎是不可能，也不会有核心竞争力。再谈我们的挣钱方式。在2011年3月前前，我们主要靠收会员费，为数也可怜；之后，我们加入了广告、加盟服务费，这些手段虽然能够实现一定的增收，但确实缺少一个长远恒定的营收，这一点门户网站“我的钢铁”估计也体会到了。我们认为，仅仅靠单一的客户非必需的服务收费是不长远，客户主动性意愿差，业务人员发展也是困难相当大。如何研究客户真实需求，如何来迎合他们的需求，并且通过满足他们的需要来谋取相应的服务费用，才是我们需要的。再来看看，我们华钢网会员的构成，我们华钢网经过三年多的发展已经初步吸引了钢厂、钢贸、运输、银行、终端客户等上下游的进驻，他们在里面或使用我们平台货物推广、或查询自己货物进出、或查找自己的需求货物、或监管相应企业的货物流动。他们都仅仅是一个查询者的角色，这是不够的！我们需要引导他们在华钢网上，完成一系列的钢铁流转环节，还原他们本身的角色。商业模式，是公司的高层领导以及团队负责人需要共同制定并了然于胸的，也是团队行动的纲领和指挥棒。商业模式确定了，团队才会明确发展目标和发展思路；商业模式不明确，容易产生发展的迷茫，让团队不明白下一阶段干什么，遇到问题怎么解决。所以，我们再也不能想到什么就做什么，更多需要想清楚我们商业模式是怎么样的！缺少决心：提到决心，就是一个一定要实现目标、不达目的誓不罢休的气概。那么我的目标是什么？对于企业来说是挣钱，但是现在要挣钱、特别是挣大钱门槛越来越高，也许我们集中大的投入至少3-5年才可以产出（一般电子商务发展的正常模式），这样我们就有一个挣眼前的钱，还是挣以后的钱的问题。我们集团公司还是很具实力的，我们不缺电子商务发展所需可用资金，但缺少投入这些资金的决心（有可能一去不复返），以及缺少我们投入多少资金用于发展电子商务的规划（投入止损线）。我们不禁要问，我们想明白没有？“弄清楚，立决心，加油干”，这些也是上马新项目一个准绳，也是我们团队在挫折中不断修正自身发展给自己更多的信心。这也是创业团队所需要的。只有集团领导的一个决心，才有我们团队的一个信心。缺少合作：“一个好汉，众人帮” 纵观全球经济、中美关系、企业生态，“共生合作”是高度融合的社会关系深入发展的主旋律。再看看，已获10几个大财团支持阿里巴巴，被几百家战略合作商家拥傍的万达商业地产，京东商城大大小小的电器供应商，这些已经获得大成的公司，一个个告诉我们：“想获得大的成功就必须寻找自己的战略伙伴”。缺少人才：21世纪什么最重要:“人才”。仔细分析阿里巴巴的成功，无不与其强大的团队构成有着巨大的关系。各式人才的需求也过贯穿其发展的每一个阶段。华钢网，要在未来的2-3年走出作坊式的发展并壮大，与更多人才的加入密不可分，也与集团公司在人才观的转变以及投入的加大密不可分。就从当前，主要缺少技术人员、行业背景的拓展人员（钢铁电子商务中高层）、电子商务基础业务服务人员。我们华钢网严重缺乏技术人才、技术水平比较低，事实上是与公司的资金投入、鼓励培养产业决心、人才考核机制等有着重要的关系，与县级市地域、招聘力度无关（海澜集团在芙蓉国际大厦5到8楼也搞了一个“海e家”电子商务，其技术人员达几十号人，团队过百人）。“重金之下，必有勇夫”，好的人才政策必能吸引更多的有识之士加入我们的团队。行业背景的拓展人才，指的是钢铁行业背景的电子商务、互联网人才以及在行业内有广泛人脉资源的人才，它能够帮助电子商务公司分析发展的方向、解决电子商务发展中的问题、协调各种行业内的人脉关系，在较高层面的帮助我们企业快速健康的发展。基础业务人才，这个职务需要的人员最多，他们直接面对我们的客户，负责电话、面见客户，起到跟客户沟通的宣传、培训、引导的作用。稳定的、健康发展的基础人才队伍，应该是一个有进有出、渐变上升的团队，在大浪淘沙中选择出更适合我们华钢网发展的可培养的人才。客户真实需要与华钢网应对之策 上面我们分析了我们自身的不足，再来讲讲客户对我们的要求，这样我们更加的明白我们自己的差距。 改革开放初期，在信息不通、物流不畅、地方垄断的情况下，客户可选择空间很小，完全处于一种卖方市场，我们不愁产品的销路。在当今社会，信息泛滥、物流通畅、竞争激烈的钢材行业,也不能只想我有什么,而是更多想别人要什么，然后指定出更加合适的营销方案和模式。钢铁电子商务的发展，首要也是设立一个真正能解决客户问题，满足客户需要的商业模式。1 准确及时的信息服务 现阶段，对于大多数钢铁电子商务、钢铁门户网站来说，信息服务是最主要的、常见的服务方式。主要信息服务包括，物资采购供应信息、价格行情信息、物资流转信息、行业新闻动态等形式。所以，我们发现，每个钢铁电子商务、钢铁门户网站都充满了此类的消息，其中很多都是不准确、不及时地信息内容，使得用户要花更多时间、精力辨别这些信息来源、真伪。现在很多客户感叹，他们不缺信息来源，缺的是准确的、及时的信息来源。那么，华钢网要做信息该怎么保证所提供的信息客户可以使用？信息采集渠道的建设: 信息的准确、及时，与信息来源渠道有最直接的关系，华钢网为最新、最有价值的信息，如龙头企业的大的方向变化、地区的价格行情，要建立起很好的信息收集机制。重点要和当前龙头企业建立良好的合作关系以及跟踪其企业网站、书刊杂志的信息。具体可采用的措施如下： 建立定期、定点信息采集机制，针对每天定期的动态数据（卖家报价、卖家货物信息、买家需求、企业动态等等）进行追踪，确保数据的准确、实时，并逐步应到其主动在平台上发布自己的信息。加强第三方网站合作，互通共享部分数据来源，增加数据的一致性、权威性。加强行业协会、行业报刊、行业媒体的合作，第一时间获得最新的行业发展动态以及行业发展分析。跟踪国家以及省市级主管部门、宣传窗口对行业法律法规、政策方针、指导性措施的发布，给客户提供宏观层面的指导。当然，还有很多可以拓展信息来源的渠道，但我们需要先加大投入建立以上的信息渠道的建设。2 多样便捷的交易模式由于客户的多样化需求，让我们不得不考虑采用多种交易模式来满足他们的需求；同时，客户的需求也随着时间、环境的变化，逐步变化的，所以我们也要在不同时期跟进升级我们的交易模式。在现阶段，可行的交易模式包括卖家挂牌、买家采购、自动撮合交易等等。A. 卖家挂牌卖家挂牌分为两个步骤：I直接联系客户挂牌客户直接挂牌模式，其实是给客户一个平台更好的货物展示的平台，需求方最终可以找到供货方，进行线上或线下的交易。由于华钢网是在无锡、常州、张家港一带的客户积累，有一定买货需求，所以供货商愿意把它货物放在华钢网上销售，并通过网上对他的品牌进行推广。弊端：最终需求方还是大部分在线下成交，对华钢网的钢铁电子交易中心的塑造没有非常太大的益处。II.“过票交易”的 挂牌为了更好地促进客户在华钢网电子交易的发展，我们需要逐步引导客户在华钢网上不接触供应上的前提下达成交易。但，实现这个目标需要一个前提，那就是客户对华钢网服务更加认可、愿意在华钢网上去买货，而且可以让他得到更多的实际的实惠，需要一些列的引导政策和措施。如果能到到这一目标，实际上客户是买的华钢网的货物，而华钢网在问供应商买货，实际上达成一种“过票交易”。弊端：可能需要处理更多的产品质量异议，以及服务好买方的交收、配送环节。由于买方实际上与华钢网达成交易，在这个过程不体现供货方的信息、以及品牌价值，华钢网在前期如果没有一定的知名度以及成交量的情况下，肯定会遭到更多供货商的抵制。B. 买家采购（采购招标）近年来，钢铁行业在银行业、地方政府盲目支持下，各地钢厂出现了乱增长扩能的现象，已经出现了严重的产能过剩、库存积压。自2011年来的全球经济的下行，更加加速供需矛盾的激化，导致现在钢铁价格加速下行。预计在未来的三年里，无法拍拖这种情况，钢铁交易已经是“需方为王”。 由于买方相对数量比较多、需求各异，如何把他们吸引到华钢网还是需要比较大的政策支持让他们的实惠，也需要我们更大的投入进行买方市场的宣传推广，实现更快更多买方集聚。当买方更多在华钢网上进行终端需求的发布,就会吸引更多的卖家在华钢网上进行货物的报价，达到买家招标的效果，降低采购成本。同时，因为买家不清楚卖家身份，也可以实现华钢网的在线支付，保证买卖双方利益，在客户提货完成时支付货款给卖家，达到华钢网一定资金沉淀的目的。所以，买家招标模式是现阶段一个可行的、对各方有利的模式。难点：现在信息发布渠道很多，如何能够吸引买家在华钢网挂单并达成线上交易？解决这个难题，需要我们在信息化、物流、金融进行整体思考以及政策支持，这方面给予支持力度越大，我相信吸引客户程度越高。C.自动撮合交易这种交易模式，就是把买卖信息进行整合，并且能够在买方提出需求时候，给他推荐相应货物，并引导其达成交易。同时在卖家挂牌后，提示现在有哪些客户有这样的需求，并引导其对需求进行报价，进而成交。前提条件：这个功能达成也建立在客户供应和需求比较多的情况下，也需要我们加大力度对这些可能不产生经济收入工作的投入上，加大推广深度和广度。追根溯源，其实交易模式无非就两种，一个是买方发起的；另个则是卖房发起的。电子商务重要的功能就是聚拢买卖双方，最终让他们成交，并逐步根据细分客户的需求衍生出更多的交易模式以及增值服务内容。3 安全可靠的在线支付结算服务由于钢铁交易，使大宗交易，一笔交易涉及到的资金往往是比较巨大的。所以要做电子商务，就必须解决在线支付问题，保证客户在交易过程中的资金安全。在解决资金安全问题之后，还要想办法通过技术手段减少跨银行支付问题、减少交易银行手续费问题、客户资金回笼周转等问题。解决了这些问题，客户才可以放心、高效的在平台上运作自己资金、更方便的达成交易。4 高效经济的金融服务由于钢铁行业，是大宗商品交易的行业，也是一个资金密集型行业。分析钢贸企业，一般有四笔资金占用：钢厂保证金、在途货物占用资金、在库货物占用资金、客户欠款占用资金。有了这四笔资金的占用，让钢贸企业不得不向银行等金融机构借贷得以保证正常的资金流转，而为了能够归还这部分银行借贷，贸易商不得不对产品适当加价的基础上加速资金的周转速度，才可以保证获得收益。当前，由于银行业收紧了整个钢贸行业的信贷，让一些真正做钢材的也面临资金的紧张、经营上遇到一些困难。那么如何帮助他们走出困境，也是我们作平台所需要的去考虑的。针对这个问题，我们可以推出对贸易商在库，在途，终端欠款方面的资金需求加以解决。A 钢贸商在库货物融资在库货物质押融资，是平台风险相对较小，我们可以考虑用技术手段控制住具体货物，监控其货物流动情况，可以对不同的客户进行不同放贷额度。放贷额度，指的是小贷平台根据客户资质评价、驻场时间、业内口碑、华钢网融资的诚信记录以及资金使用方向（是否用于购买华钢网上的物资）来评定的，设置在50%-70%不等。华钢网在库融资，需要事先快速办理，线上申请、线上发放，能够控制贷款月利率在1.2%为佳（不复利，利率形势待议，可以参考阿里金融按日息万分之五），借贷周期控制在3个月以内，借贷规模50-1000万，争取做到小额多笔。钢贸融资 示意图B 钢贸在途货物融资（托盘业务）模式待研究C 终端客户的融资终端客户融资，在钢贸行业里面算是比较稀松平常的事情，这也是钢贸中一种现实的需求。那么我们的华钢网怎么样在这个环节上帮助我们的客户呢？这里我们也提出一个初步的设想。当一个客户在华钢网正常购买钢材物资时，只要他选定货物并且付款提货就可以。而一部分客户他却没有足够多的货款支付给贸易商，没有这部分钱，也许他们无法完成已经签订的订单，他的客户无法给他支付合同货款。华钢网可以帮助这类的客户！他们可以在华钢网申请一定的融资额度，由集团公司的小贷公司（或者金融服务合作商）审核给予一定的信用额度。当他们在华钢网采购物资但资金不足时，可以使用这一个额度，购入所需货物完成他们的订单，而后归还欠款，还原信用额度。考虑到风险因素，在额度允许的情况下，一般给客户融资资金占到采购合同的50%-80%，非全额融入。并且，客户的额度一般设立在10-1000万不等。信用额度融资的利率应该高于货物质押融资，月息1.5%（不复利，待议），接待为短期借贷（三个月内）。终端融资 示意图5 可靠高效的物流信息服务 物流服务和信息化服务、金融服务一样贯穿于钢铁行业的上下游之间。但是现在物流服务能力、物流信息化程度在整个行业还是比较低的。就配送而且，我一辆车从上海拉到无锡，可能从无锡就是空车回去，那如果回程也可以拉活，是不是可以减少单程拉货费用的30%，这样也提高的配载的收益，也降低了客户单位使用配送工具的成本。 同时客户也需要实时了解客户在仓储中的动态，甚至能够监管自己的在途货物的实时情况，来控制好自己在库、在途货物的安全。6 有效的营销推广现在一个企业要做营销，一些所谓营销专家会告诉你：你去发个短信广告吧，你去电视台、报纸上做个宣传吧，你开个会吧，你去打的互联网门户做个广告吧，方式真的很多样。很多人也这样做的，但是都真的很有效吗？很多在我的钢铁网上做了十几万广告的客户在今年幡然醒悟，好像我的钢铁广告也不是很有作用嘛！在需求多的时候，大家生意多好做，在门户上做个广告也许觉得无所谓；但是行情不好，需求下降，你却发现好像没什么新上门的客户嘛，发现广告几乎无价值。难道是广告推广真的没价值了吗，分析分析我的钢铁网客户构成吧，90%上市钢贸、钢厂，他们是不掌握直接原始需求的，所以他们不会给你提供生意，只是行情好才可以帮助你做生意。那么是不是在今年我们营销推广的对象错了呢？答案是肯定的。同时他也告诉我们，客户需要一个准确有效的营销推广，帮助他把产品送到他的目标客户面前。如果我们可以做到，那么我们就可以解决这个问题，客户也将依赖于我们平台服务。未来发展之战该怎么打？在军事上，讲究运筹帷幄的战略谋划（孙子兵法），以讲究一战一役的雕虫小技（三十六计）。同样，我们做企业也是如此，不仅仅需要在战略高度的谋划，也要根据第一线的现实情况做出准确的判断并行动。 华钢网的发展之战该怎么打？我们的战略战术又是如何设计和安排的呢？我们的战略方针: “纵向贯通，横向联合，注重用户体验”1纵向贯通在中医理论里，有“通则不痛”的概念，很多病源都是由于气血不畅引气的。所以很多人以希望借助一定手段打通自己任督二脉，达到气血的畅通流转，让人体更加健康地运转。华钢网现状就好像被阻塞的血管，钢铁行业上下游企业2000多家，却无法有效的在里面自动畅通的流转起来（无法自主交易）。就其原因，华钢网发展是病态的，客户需求迎合度是非常低的，缺少帮助血液自主流转的润滑剂。“痛定思痛”，我们需要解决通畅的问题，增加更多用户真正需要的陪同服务作为润滑，让上下游有更多的积极性在华钢网上促成交易，让他们形成一种操作的习惯，更加相信华钢网的平台。当上下游企业，在华钢网上达到产供销自主衔接，自然也会体会到信息化的好处，同时也享受到了华钢网其他服务的便捷和实惠，自然就“通”了。我们的模式也就在一定程度上获得胜利。（这种成功，是“点”上的，如何总结自己成功模式，应用一定的方式，达到“面”上普及推广，才是最终华钢网要去做的。所以，我们需要引入：“横向联合”。）2横向联合钢铁行业由于其物流成本，有明显地域特征（100公里左右），任何一家地方性公司都无法把自己的影响力辐射的太远，不可能做到一家独大，这也是很多大的物流企业作电子商务无法得到更多规模发展的根源。华钢网要发展同样面临这样的问题。那我们该怎么做呢？电子商务的成功必定是大手笔的，这里我们也特提出一个大的想法：华钢网钢铁物流基地连锁，让志同道合业内伙伴一起参与到华钢网电子商务平台中。什么样的企业才有资格和本钱做连锁？分析国内成功连锁模式，主要分为几大模式：1 建立在“产品服务+管理+整体品牌营销”，如海澜之家、如家等等2 以“集聚效应+整体品牌营销”商业中心连锁，如万达第一种模式适合做单一大类服务产品的公司，而第二类适合做诸如传统市场、商业中心、物流基地需要人气以及合作的商业连锁。连锁模式，为什么可以吸引被连锁的人或单位，就在于其品牌的力度以及成功的案例，让被连锁人或单位看到可以比现有方式更容易获利。也就是那我优势项目或者能力，跟认可我们的人一起合作，扩大品牌共同获利。 我们有什么优势？那我们如何连锁？ 华钢网有多大优势，我不敢妄言。但是我觉得华钢网离开了滋生他的物流基地就一文不值，也很难壮大。华钢网之所以能够获得一定层度的小的发展，也不得不归于成功的“长三角钢铁”物流基地建设。那么我们物流基地有什么优势呢？1 物流基地的管理措施以及成功经验2 有10多家合作比较紧密的钢厂3 还有10多家紧密合作大中型钢贸企业4 信息化建设的超前性，加速货物流动那么，我们是否可以把这些优势的项目提炼出来，形成我们自己品牌优势，在这个各地钢铁仓储物流基地发展不力（各地都有政府好大喜功物流基地项目，但是普遍吃不饱）、合作钢厂也销货不畅、贸易商销售渠道变小的情况下，联合这些单位，帮助这些单位，从而形成具有影响力的钢材仓储物流基地的连锁呢！有了这个的发展，华钢网自然也跟随着壮大起来，也就真正达到我们横向联合的目标！成为钢材物流行业内的如家、万达 ！要成为成功人士一样的人物，获得成功企业的一样光环，不是仅仅限于口号上的，要分析其成功的原因及其成功的商业运作模式，并灵活应用在我们商业活动中去。如家，一个平台管理模式的连锁。他们学习了国外比较优秀的连锁酒店管理模式，在通过直营+加盟的连锁方式进行快速的扩展。他们在连锁中最具吸引力力的是他们管理方式和全国影响力的销售平台。万达，一种商业集聚效应的连锁。观察万达商业项目，从来不是挤到城市商业中心，而是自己打造一个商业中心，全国各地几十家万达广场几乎全部都是成功的。这是多么伟大的企业啊！华钢网的连锁，一种“物流+电子商务”，物流基地的“管理+聚集效应”、电子商务“信息化配套+平台整合”的连锁。钢铁行业想做电子商务，必须和物流管理、金融服务紧密集合，离开这两项一定是做不到，所以华钢网电子商务发展要成一定是大手笔的联合，没有大格局就不要谈发展。实现这个目标也许有些难，但是我们需要明确这就是我们企业目标，大格局大手笔，才可以越发靠近我们的目标，才可以真正意义上在国内建立起大华钢网电子商务平台。 3注重用户体验做企业的人，特别是提供产品或者服务的企业的人会发现：我们把企业规模做的再大，媒体把我们吹嘘的再高，也不如一次“质量门”的打击。一个良性发展的企业，一定是在满足客户基本需求的同时，不断提升产品品质和服务质量，来赢取更多好的口碑，留住自己的客户。华钢网也许要如此！华钢网，必须始终保持一个优秀的技术研发团队，给客户提供更高效的、便捷、稳定的应用，来满足客户需求，解决他们经营上的部分难题。每个营销客服人员，必须是一个企业华钢网业务的咨询师，都能够准确的指导客户，协助客户解决华钢网上遇到常见业务问题，及时高效提供客户反馈。网站的规划设计，也不可以是完全趋利的，广告设计五花八门，每一个设计的添加需要更多考虑用户习惯、操作使用的便捷性、对客户的好处。互联网是“眼球”效应的，如何让客户体验的更好的服务、页面设计、高效应用，才是博取眼球，留住客户的真正手段。我们的战术方法：“敢花钱，调结构，傍大款，引人才，升服务”1 敢花钱现在很多企业不缺钱，但是在某些有一定风险的事情花起钱畏首畏尾，因为害怕更多投入就更多亏损，归根结底，还是没有想明白到底要不要不做，值不值得做的问题。其实作为集团投入，我觉得要有更多VC（风险投资）心态，在认可了发展方向、搞明白战略思路来说，更多交给运营团队来规划、推进。2 调结构在集团公司业务中，都是一个个分散的业务条线，没有从整体宏观的角度看待、整合各个条线的业务，这是出现问题的时候帮助解决问题的方式根本无法满足大平台的发展。我们需要立即建立一