销售团队组织构架.doc

销售团队组织架构及工作内容策划部营销总监南方销售总监北方销售总监财务部技术部设计编辑部业务员业务员销售会计售后服务员形象设计业务跟单业务跟单生产会计产品设计客服跟单客服跟单宣传采编一，营销总监（1名）本职工作：参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。协助上级做好市场危机公关处理。协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；拟订年度预算，分解、报批并督导实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；根据销售发展规划合理进行人员配备；汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制大部分产品销售动态；关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；参与重大销售谈判和签定合同；组织建立、健全客户档案；指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；向直接下级授权，并布置工作；定期向直接上级述职；定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案；负责本部门主管级人员任用的提名；负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查；填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；及时对下级工作中的争议作出裁决；每周定期组织例会，并参加销售团队有关销售业务会议。 二，区域销售总监2人。本职工作：向上级主管部门负责并汇报工作，服从公司领导的工作安排和调动；本部门年度工作目标的拟订，年度工作计划的提出；本部门管理人员的日常工作纪律和工作安排；协调本部门与其他部门的日常工作关系；积极配合财务部、技术部、生产部的工作，并收集订单生产信息，传达客户的要求；及时将生产过程中出现的难点和不确定性情况与客户沟通，寻求客户正确而满意的答复，如材料不能及时到位，品质不能完全遵照客户要求，交货期不能及时等等会影响到客户和公司利益的问题；制定、执行和监督本部门管理人员提高业务水平和服务意识水平的培训计划；召集并主持本部门会议；经常性地收集竞争对手的业务管理和业务流程信息，并经常性地分析和研究公司现有客户对产品的各项要求，制定解决方案尽力予以满足;接待客户并安排其住宿饮食；陪同客户参观工厂或检验产品品质；经常性地到生产现场巡视，发现与客户订单要求不同之处，要及时与相关部门沟通解决;工作过程中，遇到重大问题，要及时向公司领导反映；收集客户信息，分析研究客户资金和信用等级，及时向公司领导呈报；充分了解客户的订单生产加工情况，及时答复客户提出的问题；收集每月客户投诉和客户索赔信息，分析原因，制定纠正和预防措施并呈报公司领导；,处理上级临时委派的其他工作任务；谦虚好学，不断提高自身的思想素质、领导能力、管理能力。3、 业务员（2人）工作责任：执行公司的营销管理制度和销售政策，保质保量按时完成销售任务。制订月度工作计划和预算，经批准后执行。认真填写并上报业务报表和工作记录并做出月度工作总结。开展销售工作，巩固开拓市场，提高产品市场占有率。及时报送客户订货需求，负责销售货款的催收。在授权下签订一般订货合同。密切联系客户，掌握客户基本情况和动态，建立健全客户档案。配合市场部实施公关、促销活动和广告宣传。进行售前、售中、售后服务，及时解决和上报客户投诉。负责客户退、换货的初步审查和申报。熟悉产品，提高自身的技术服务能力。加强业务知识、技能的学习和锻炼，认真参加公司有关的培训活动。进行市场调查及时向公司有关部门反馈市场、客户信息和侵权信息。维护公司和产品形象，采取措制止客户不利于公司和产品的行为，避免公司利益受损。及时向业务部主管报告工作情况。定期向业务部主管述职。做好保密工作。做好工作记录、表单、客户档案等资料的保管和及时上交工作。完成业务部主管交付的其他工作任务。四、业务跟单（6人）本职工作：寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。为自己下一步的工作打算. 设定目标：主要客户和待开发的客户。传播信息：将企业产品的信息传播出去。 推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。 提供服务：产品的基本售后服务，及对客户的服务。 日常工作内容： 函电的回复： 计算报价单 验签订单 填对帐表 目录，样品的寄送与登记 客户档案的管理 客户来访接待 业务跟单职责：认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务办理各项业务工作,要做到:积极联系,事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。对产品在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理;积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;五、销售团队的内训业务经理的培训计划：由业务总监或总经理代为培植，首要条件是对电动门产品的生产和安装的专业知识的熟悉，同时能有一定的业务跟单能力，这样的人，培养起来起效比较快，接受深层次的业务管理知识比较容易上手，主要培训计划内容如下：1、培训准业务经理（以下简称业务经理）的客户信息收集能力，目的是为公司的发展收集更多区域准客户信息和竞争对手的信息【区域准客户对现供货商（竞争对手）的评价，竞争对手为客户给出的优惠条件和对客户要求以及客户管理方式（引导客户在当地提高销售的方法）】；2、培训业务经理与客户面对面的交流、谈判、客户管理的基础知识；3、培训业务经理与直属下级的沟通、培训、管理、协作的基本能力；4、激发直属下级的工作热情，制定年度销售目标、季度销售目标和月销售目标，和目标方案；5、培训业务经理与各部门的协调能力，配合生产各部门的工作，收集订单生产信息，传达跟踪客户的生产要求的生产情况；6、培养业务经理真实的业务报表制作，和销售报告的上传；7、培训业务经理的职能工作，工作责任，和权力行使的能力。业务跟单的培训计划：业务跟单员的入职基本要求应变灵活、有一定的语言内涵的人，因为业务跟单是一个集后勤业务员、业务经理助理、厂家与客户的协调员能力于一身的办事员，所以业务跟单员的培训计划要由业务经理按步进行，培训计划如：（1）通过跟单的事例激发准业务跟单员对业务跟单这一行业的了解和兴趣，为将来的业务培训工作以及入职工作带来方便；（2）由业务经理带领业务跟单员到一线产品生产车间进行对产品的知识传递，为期约二到三天，让业务跟单员对产品的全方位了解，为业务跟单员销售产品打好基础；（3）培训业务跟单员的电话销售技能，以及谈判能力；（4）引荐业务跟单与生产部各部门负责人，介绍客户订单的生产环节，对客户所订产品生产跟踪；（以上培训为期四天时间）（5）实践操作，让业务跟单进入到工作岗位上实践，磨合以上知识；并教育和引导业务跟单员去寻找客户、传播公司信息、收集市场和客户信息、设定客户目标、推销产品和提供服务；（6）业务跟单上报工作情况，协助业务经理接待、管理、跟进客户，不断提高业务跟单的素质要求；（7）不定时地激励业务跟单员，并要求业务跟单员做好日报表和工作日记，以及工作目标和工作计划。六、销售团队的默契配合前题，销售总监（总经理）按照全国发展情况，结合公司发展能力，制定年度和季度销售目标，年度和季度销售方案和计划；规划全国销售区域（分区销售），视销售区域经济发展情况制定区域销售年度季度销售指标，并提议区域销售计划建议，由区域业务经理结合情况制定区域销售立案和销售进度计划表，上报上级审批，通过审批后，业务经理组织其销售团队进行该区域的销售目标进行有序高效发展；业务经理必须每月作一次销售总结并上交上级审查；业务跟单每天做好电话销售日报表和销售日记交业务经理检查；每个星期最少一次的开展团队会议，并邀请销售总监参加，会议内容有：激励团队成员；总结上周销售情况；讨论并解决销售中所遇到的难题，安排下周的销售内容；业务经理做好会议记录并作存档。市场调查，业务经理在所属区域内全面收集客户信息，初步了解客户性质类型，与客户建立良好的外交关系；并区域内调查竞争对手情况，收集对手的销售定位模式，并及时上报公司，一定时期开会分析商议，并制定销售对策抢占销售市场分额，做到知已知彼，方可决胜于行业之颠。业务跟单跟据业务经理收集的客户信息，与客户进行电话沟通，通过第三方介绍（业务经理）（方法很多种）消除客户的防备心理，进一步了解客户详细情况，做好客户记录（写入电话销售日报表），表达本公司对客户的合作诚意，解答客户提出的问题，如有不明白或无法解决的问题，及时上报给业务经理，让业务经理与客户解析和解决。（如客户要求价格下调，业务跟单无法下调的情况下，和上报给客户经理，让客户经理进行调节，并与之解析，尽量不与客户进行正面交锋，留给客户一个良好的服务印象）业务经理跟据业务跟单的客户记录（电话销售日报表），观察业务跟单员对客户的跟进情况，判断主攻客户和次攻客户（结合客户的销量情况），告知业务跟单员，并由业务跟单继续跟进，业务经理也要跟据情况与客户进行沟通（与业务跟单一样），和与客户关于电动门合作的细则交流，并与客户进行合作谈判。业务跟单员接受经理的主次客户进行跟进，如在电话上与客户谈及合作问题，进度不太理想的情况下，分析原因：是否交谈方法不对？是否价格和合作方式不合？客户是否对公司了解不够？客户是否需要面谈？等等，总结原因，改变方法引导客户合作。业务经理如有部分客户需要到客户公司面谈的，说明客户面谈原因，最近订单量少了，是否已与竞争对手采购？准客户对公司产品很感兴趣，但就是不下单，不知其义？见客户后要运用的说服方法、出差地区，计划所需费用和出差时间上报公司，审理后方可出差。业务经理和业务跟单在接到客户订单过程中，要视现生产情况，与客户进行协商价钱、交易方式、交货时间和运输方法，接单后要按照客户要求及时下单生产，并跟踪生产情况，直至产品出厂，如有特殊情况而要延迟交货的，必须及早告知客户，得到客户的理解，等客户能及时结合情况与用户沟通。与大客户沟通到一定情况后，进度一度降低，原因大客户的条件超出团队的能力范围时，可邀请销售总监制定大客户销售方案，由销售总监直接参与大客户的谈判的，这一客户归销售总监所有，并交由团队管理，销售团队得客户管理费，管理费为大客户订单总额的2；与客户达成合作成之后，业务跟单员与客户之间要定时性地密切交流，以增进业务跟单员与客户之间的密切合作关系，促进合作的相互配合，默契合作，避免双方合作条件差异恶化；业务经理需经常不定时的与客户沟通，了解客户的当地竞争情况，研讨对当地销售的对策；加深客户对公司的合作感情，传达公司对客户关心与体谅，并转达公司近期的一些促销活动，和销售的优慧政策，引导客户为产品的销售力度加强加大；促进客户与公司之间的长期合作。销售总监会不定期地对团队进行视察